【太平洋家居网 业界频道】背景：2011年12月12日—13日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。太平洋家居网带您走近安华的精英，共同见证安华在2011年走过的历程。

　　采访嘉宾：安华事业部总经理 刘广仁

　　采访记者：太平洋家居网 陈雪婷

　　布局和整合销售网点 提高产品的销量

　　【太平洋家居网记者】：国庆过去之后，接下来要到圣诞和元旦了，安华会做什么样的促销活动?国庆的促销效果怎么样?预计圣诞元旦做活动的结果又会怎么样?

安华事业部总经理 刘广仁

　　【刘广仁】：国庆节期间也在做促销活动，但是总体来讲受环境的影响，今年国庆节的促销活动不像往年那么火爆，接下来的元旦或是圣诞节，我相信各卖场和品牌也都会做一些促销活动，元旦我们也会给消费者带来一些惊喜，都是一些新产品，像智能化、节水的新产品，让更多的消费者感受到安华带来的生活质量的提高。但是在今年的大环境之下，我相信活动的效果不像往年那么火爆。

　　【太平洋家居网记者】：从您刚才公布的信息来看，安华在2011年的销售是不错的，特别是瓷砖方面，您觉得今年成功的关键是什么?

　　【刘广仁】：2011年瓷砖销售这么多，是因为2010年的基数比较低，而且2011年我们网点建设的力度比较大，全年增加了近60个网点，网点的增长会带来市场，销量就增加了。

　　【太平洋家居网记者】：安华未来在经销商规模上有什么样的扩展计划?

　　【刘广仁】：市场方面我们也不断的进行优化和整合，目前安华在全国各地代理商已经有350多个，各种网点1600多个。今后我们可能对一些太分散的区域，像交通、物流的地方进行整合，把一些中心城市做大做强。对于目前区域比较大的总经销商也可能细化和点评，根据市场竞争的需要，有可能是整合成大的，也有可能是整合成小的。

　　【太平洋家居网记者】：重点要搭载哪些区域?

　　【刘广仁】：在西南区域，云南、贵州这些地方，物流和配送都不是很方便，物流成本占的比例非常高，那么我们希望把一些小的经销商整合变成一个大的经销商;在华东华南地区经济比较发达，什么都比较方便的，可能会把一些区域细化，精耕细作。

　　【太平洋家居网记者】：今年不管经济怎么动荡，国内家居卖场扩张没有停止。那么对于安华卫浴瓷砖旗下的经销商及对于安华企业本身来说，这种卖场的扩张对其是否有影响?

　　【刘广仁】：渠道和终端卖场的扩张对我们来说既是机会也是压力。因为居然之家是高端卖场，它对低端产品和品牌有屏蔽作用，他开店可以提高我们的市场占有率，提高产品的终端形象。但是市场设置的物业成本会增加很多，给经销商的经营带来一定的压力，这个就需要我们提高产品销售，做精细化的产品销售分析，研究产品的销售组合，尽量降低成本，提高消费效益。

　　【太平洋家居网记者】：房地产保障性住房这个蛋糕具有很大的诱惑力，您觉得这是对市场的一个激励吗?

　　【刘广仁】：保障性住房是工程采购的一个趋势，大量的开工建设也会对建设的需求产生一定影响。对于安华来讲，我们会积极的适应这种形势的变化和要求，针对保障房会开发一些性价比比较高的产品来适应工程的需求。

　　【太平洋家居网记者】：现在市场竞争的激烈驱使营销的变革，接下来安华在营销变革上会有怎么样的突破，在渠道布局和拓展方面有什么大的变化?

　　【刘广仁】：在营销方面我们积累了一些大的流通渠道，和市场也有一些合作和建设，像居然之家、欧亚达这些大的渠道商合作。已经处在流通渠道建设的较高阶段。另外在电子商务上我们也会增强力度，因为网络购物现在也成为不可逆转的趋势，所以会加大网络销售的力度。

　　【太平洋家居网记者】：您刚才提到电子商务，安华在电子商务方面也有一定的突破。在这个过程当中遇到的最大难题是什么?

　　【刘广仁】：电子商务渠道与传统的渠道的冲突，或者是经销商不理解。电子商务对现实渠道的顾客产生一些分流，另外现有渠道的经销商给客户服务的时候可能会产生一定的争论，比如费用等方面的一些问题。所以说电子商务和传统渠道之间的磨合还需要一个过程。

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