引言

2016年5月，PINGO国际天猫旗舰店正式上线，同年在天猫双11单日销售4.18亿元获得了家装类目第一，电商业绩超过10亿。

同时在线下，PINGO国际在全国范围内快速扩张，2016年已经拥有了800多家门店，集团业绩达到65亿元规模。

2017年，PINGO国际以4.82亿元总销售额成功卫冕天猫双11家装类目销售冠军。

在这片互联网寒冬之中，PINGO国际究竟是凭借着什么能够在一众互联网装修公司中冲出重围赢得胜利？在PINGO国际成功的背后，又有什么特别的故事？

TA的工作

江西武宁，大名鼎鼎的中国装饰之乡，这个有着30万人口的山区县，据说一半人口都是从事装修行业的，规模化公司几乎占到整个家装行业的三分之一，杨耀祖先生的父辈当年就凭着自己的双手闯下了武宁人的家装江湖。

而作为“装二代”，杨耀祖1993年就进入了泛家居行业，两进两出家装行业，十年创业，六次生死。

曾经的失败让他对于用户有了更深的了解，再加上自己对家装行业特有的敏锐度和决策力，杨耀祖带领PINGO国际打造了新的整装模式——OAO2C模式（Online And Offline To Customer）。

而这次，PINGO国际成功了。

访谈实录

第一部分 整装模式的坚持与变革

【PChouse】请问杨总您当初创立PINGO国际的初衷是什么呢？

【杨耀祖】2004年以来，家居市场细分行业开始涌现，传统家装公司的市场受到了相当大的冲击，当时以欧派、索菲亚为主的家居企业发展迅猛，像红星美凯龙、百安居此类的家居大卖场崛起，原本由家装公司负责的部分被新兴的细分企业蚕食，客单值降低，家装公司开始感觉到危机。从这时起，我开始考虑从做家装到卖产品，把复杂的家装变成标准化的产品，通过标准化的设计、产品和服务标准，以产品为导向，以服务为纽带，把整个价值链上的厂家、企业整合到一起，实现消费者的利益最大化和家装企业的价值最大化。PINGO国际就是在这个理念下诞生的，真正做到整装的公司。

【PChouse】PINGO国际的整装模式是怎么解决消费者痛点的？

【杨耀祖】现在的85后90后生活节奏很快，传统装修对于他们来讲事情过于繁琐，像PINGO国际这种整装模式能够提供省时省心、省钱省力的产品，通过四大标准化做到所见即所得，这才是现在年轻一代真正需要的家装体验。

【PChouse】听说当年杨总您在坚持整装模式时曾经遇到过很多挫折，最后还是坚持下来了，才有了现在的PINGO国际，想问一下当年都遇到过什么困难呢？

【杨耀祖】是的，我曾经进行过六次家装模式的尝试，差不多就是六次革命了。2005年三星品高装饰尝试的是F2C（工厂化装修），2007年再次开创材料包模式，2008年我们推出了4S理念（省心，省时，省钱，省力），从材料包模式转向模块化和情景化装修。2009年我们推出了最早的“整装概念”，2011年把“整装馆”正式推出市场。后来我们还在顺德打造了整装一条街，直接集合一线品牌商和材料代理商搞“广场式装修”，不过这个模式因为中间环节过多没有获得成功。到了2013年，我们决定自己采购材料，打造自己的品牌PINGO，做“仓储式装修”，但是顺德周边客单量不够，采购成本过高导致资金链压力过大，这个模式还是失败了。最后我们PINGO国际选择重新打磨“整装模式”，并最终推出了“OAO2C模式”，在打造强大供应链体系的同时，线下构建强大的设计施工和基安交付能力，同时加强产品研发能力。正是因为之前的六次革命，我们PINGO国际才能在2016年成功做到厚积薄发。

第二部分 线上流量和线下交付的完美融合

【PChouse】现在PINGO国际的天猫旗舰店运营得很成功，连续两年都获得了天猫双十一装修类目的第一名，这是怎么做到的呢？

【杨耀祖】首先我们能够在天猫上卖家装，是因为我们在背后做了大量的准备工作。第一，我们把原本复杂的家装服务产品化、标准化，可以做到线上线下的统一输出，例如同款式同价格同服务，让客户一看就懂。

但是如果线下没有足够的交付能力，这种所见即所得的标准化产品根本不可能完成。家装和普通的家电不一样，普通的家电寄送到家直接接上插座就能使用了，家装实际上是偏向于虚拟层面的。我们要把这种虚拟化的产品在线下去交付形成一个产品，实际上这里面会有很多不确定性，所以我们要把交付能力做到最好。

这个交付能力可以分为两部分，一部分是建材原料、材料包等为生产端的交付，另一部分则是基础工程和基础安装为消费端的交付。我们有自建的建材仓储供应链，生产端这边的交付绝对没有问题。而消费端的交付就要靠线下终端的全覆盖。一家家装门店的服务半径也就15公里到30公里，如果家装公司不够大，在终端化没有完成覆盖，根本不可能承接这么多的线上流量，也不可能做到线上线下的完美融合。我们目前在线下有900多家门店，能够基本覆盖线上的所有流量完成交付。所以说PINGO国际能够连续两年拿到天猫双十一家装类目销冠，这其中没有任何绝招，就靠着十年如一日的努力和坚持。                                                                                      

【PChouse】目前PINGO国际的线下门店一直在高速扩张，PINGO国际是怎么做到的呢？

【杨耀祖】大家都应该知道我是“装二代”出身，我来自于中国家装装饰之乡——江西武宁，我们这个山区县走出了十几万从事装修行业的人，我们所维系的地缘、血缘和亲缘关系，形成了我们独有的一股凝聚力。在我们PINGO国际，门店和装修服务的武宁籍从事人员接近70%，这种一致的装修文化和氛围，在我们开拓线下门店和推行整装模式时减少了不少阻力。纯粹靠互联网是无法形成这种连接的，更加不可能做到PINGO国际现在的交付能力。

第三部分 PINGO国际的未来规划

【PChouse】听说PINGO国际今年9月份提出了线下门店做到20000家的目标？这是真的吗？

【杨耀祖】是的，我们2017年开始线下共有900多家门店，现在应该是1300家左右，这其实差不多是指数式发展了。因为我们这种模式线下一定要做好终端的覆盖，没有量就什么都没有。而20000家的这个数字是因为目前PINGO一共有7种商业模式，而按中国的行政区域来划分的话能做到接近3000个站，而7种商业模式乘3000站就是20000家门店。毕竟现在渠道为王，我们要做到服务半径的全覆盖，就需要门店终端真的到位。

【PChouse】听说PINGO国际在佛山和北京都有开大型体验馆？

【杨耀祖】佛山的智慧家⁺生活馆是今年9月24号开业的，这都是为了能够通过大店体验小店引流。像佛山这个大的智慧馆可以辐射到广州、深圳、东莞、中山等两小时经济圈周边，这边的客户可以来到大店体验，当地的小店做引流，这样就能够统一输出，集中爆破，成功签单。

【PChouse】未来PINGO国际除了继续坚持OAO2C这个模式之外，还有什么规划么？

【杨耀祖】我们之后还会继续向高频的大家装行业发展，以基础家装为中心，沙发、墙纸、餐桌、甚至电器，家装下面的细分行业都可以涵盖到大家装的范围。不久前我们投资了宅翻新，将会从这里切入二手房屋翻新和家庭服务市场。

【PChouse】非常感谢杨总能够百忙之中抽时间出来接受我们的采访。