不拼排场拼实惠

　　以往，家纺品牌在新品订货会上的投入可谓“大手笔”。影视明星、模特走秀、歌舞表演、现场抽奖……各种奢华、 新奇的环节轮番上演，如此花费不菲、大费周章的新品订货会，每年都要举行两次。但是对于品牌来说，这种钱虽然花的心疼但也情愿，因为要的是“排场”，似乎 有一种暂且不论产品如何，首先要在气势上压倒其他竞争对手的“豪情壮志”。

　　不过，今年家纺品牌的“豪门盛宴”普遍“缩水”，取而代之的是为加盟商提供更多的产品展示、优惠政策、加盟培 训以及专家讲座等活动。家纺品牌不再讲究订货会形式上的“高大上”，而是在内容上更“接地气”，把用于摆“排场”的资金以更实惠的方式回馈给加盟商。如莎 鲨家纺此次举办的秋冬新品发布会暨订货会便展现出了全新的变化，本着实用为主，形式为辅的原则，新品发布会一改以往宏大场面和模特走秀的形式，改为现场投 影介绍设计理念和产品图片。此外，订货会还专门增加了一场终端经营培训，聘请了零售行业培训专家刘子滔老师授以《猫尾巴式管理》的课程，培训内容新颖，形 式多变，形象地将终端看成猫尾巴，而猫尾巴同时也代表着快速、灵活的反应机制及以终为始的思考模式，使加盟商在趣味十足、互动积极的授课氛围中，学习了如 何在终端执行落地、提升连带销售率、提升销售结构，找到了替代销售话术的通用的6种情况的回答模式，以及简单易懂、可突破销售困局的方法。

　　对于品牌订货会的新变化，加盟商们纷纷给予了肯定和支持。来自宝缦家纺江苏的代理商表示：“代理商最需要的应 该是品牌切实的支持，尤其是优惠政策支持。订货本身是一件风险与机遇并存的事情。未来的产品是否好卖，依靠的就是同期销售数据、自身的经验和眼光。我们当 然希望风险最低，这就要依靠品牌提供好的产品、针对不同市场提供不同的支持、运营指导等。关于明星是否到场，是否有抽奖环节，这都不重要，它们只是一种形 式，能让人愉快，能为强化品牌凝聚力锦上添花，但是和实际订货情况关系并不紧密，订货量的多少还是要看品牌自身的实力。”

　　水星家纺北京加盟商对此也表示认同，他说：“加盟商最需要也最关注的是品牌的优惠奖励政策以及提供的学习机 会，毕竟一个店销售得怎么样，还是要靠经销商自己的经营。加盟商订货也是一个学习的过程，如果品牌相关人员在介绍产品时照本宣科就没有意义，还不如我们自 己看，但是如果能够生动细致地分析产品的优势、卖点，对我们来说就是学到了有用的销售知识。”

下半年预期良好

　　对于家纺品牌来说，不断地研发设计新品，细致周全地布置订货会，其实只为了一个目的，即提高订货额，为品牌下一时期的销售做好准备、打好基础。如今，家纺行业订货会周期已经过半，从业内家纺“巨头”的反馈来看，他们对订货会的成绩都颇为满意。

　　日前，罗莱家纺相关负责人表示，公司旗下的罗莱儿童、优家、尚玛可等几大子品牌的2014秋冬订货会均已经结 束，订货额同比均有不同幅度的增长。主品牌罗莱秋冬订货会的订货额也好于去年同期，公司已步入缓慢复苏阶段，总体走势不错。富安娜家纺在秋冬订货会结束后 也表示，总体而言，相对上半年数据，订货量稍有回暖，订单额逾9.5亿元，同比增长15%。不过，具体收入增长还要看订单执行情况。

　　而身陷“微信门”事件困扰的梦洁家纺对外称，此次秋冬订货会并未受到该事件的影响，订货成绩颇为喜人。同时， 在订货会上，梦洁家纺还特设了价值近千万元的奖品奖励销售业绩突出的分销商，其中12辆奔驰车用来奖励去年一年销售成绩卓越的分销商。某业内人士表示，罗 莱和富安娜虽然也有奖励经销商的方式，但出手显然不及梦洁“阔绰”。据悉，罗莱对于优质经销商，一般会有返点政策，并且提供一些培训支持。至于富安娜方 面，对于优质加盟商的激励政策一般是奖励现金用以抵扣货款，但奖励额度一般只在30~50万元。

　　虽然秋冬家纺产品尚未正式进入销售时节，市场的销售情况也是一个未知数，但从品牌秋冬订货会所发出的“信号”来看，家纺行业的下个冬天“不太冷”。

　　来源：中国纺织报