【太平洋家居网 业界频道】前言：记者发现在店内地板、瓷砖、橱柜等品类的区域，销售人员或闲着等待客人上门，或二三成群地聚着聊天。数量有限的消费者主要集中于软装、灯具、饰品等小件商品的区域内。

　　事件回放：洋建材超市进驻中国 品牌重叠价格也无优势

　　长期以来，国内家居产品销售业态以建材市场和家居商场为主，外资建材超市无疑遭遇了强有力竞争。国内大型家居卖场，属于“精品店中店”的模式，集展示、服务、交易、体验为一体，利于品牌效应的显现与叠加，而且基本是厂家自主经营，直接与消费者发生交易，提供的售前、售中和售后服务就更为彻底。

　　家居建材超市最根本的优势在于价格，但中国的外资建材市场还处于初级阶段。市场是经销商、代理商的天下，有着牢固的价格体系。而外资建材超市在中国市场上很难通过采购形成价格优势，照搬国外经营模式让其在中国难以形成抵御市场危机的能力。

　　建材超市内不同层次的品牌统一码放，导致一些一线品牌排斥进超市。品牌附加值较高的、性能卓越的、最新推出的当季新品，与低端产品被码放在同一个货架上，使得高端品牌被稀释、拖累，因此超市的展示状态不利于高端品牌的进入。<详细>

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　　洋超市难解本土家装之需 外国模式行不通

　　首先大型建材超市是在国外成熟市场的运营模式，精装修房需要的只是来自局部的改造和更换，而在我们国内装修市场为大量毛坯房。同时国外消费者已经养成装修DIY的习惯，而这在我国也还很不成熟，要实现业主自己DIY装修还需要等上3-5年。

　　其次，家居建材超市类超市的陈列方式也存在问题，对于我国的消费者而言，大家对于装修和家居并没有成熟概念，而是需要大卖场或者家居体验馆提供体验环境，而建材超市的仓储式陈列没有办法解决体验的问题。

　　在战略上来说呢，要把自有品牌介绍到中国来。第二点保证产品有好的质量、价格和售后服务，这是相对于传统市场的优势。而相对摊位制来说，虽然价格不存在优势，但质量保证和售后服务是没问题的。百安居的价格战略是，保证同等质量同等品牌的产品跟竞争对手一样的价格，甚至更低。在中国，大家对品牌非常敏感，把知名品牌摆在显著位置，结果供应商和顾客都更满意。把商场改造得更适合顾客选购，让不同档次的品牌进行分类展示，让顾客更方便选择。<详细>

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　　装潢成为建材超市最后“救命稻草”

　　价格和品牌难以构成竞争力，建材超市把希望放在了装潢业务上。依托装潢捆绑销售主材，成为当下建材超市的“救命稻草”。

　　“如果不能在我们这里选购主材，就不能和我们签单。您和我们签订装修合同的前提是必须在本超市选购主材。”8月1日，当记者拿着一份建筑面积为86平方米的户型图在乐华梅兰科兴店装潢中心咨询时，一位张姓设计师给出了明确的回答，并信誓旦旦地表示，乐华梅兰的主材价格绝对比同类型市场便宜，否则200%差价返还。

　　百安居装潢中心的设计师也是相似的说法：“在我们这里装修，70%-80%的主材得到我们这里购买。”当记者表明“主材自己买”的意图后，他语气肯定地强调，“其他建材市场的产品不会比我们这里的价格还低，我们这里的产品价格已经是最便宜的”。按使用面积70平方米、全部主材采购于百安居计算，该设计师给记者算了一下初步装修价格，差不多在5.5万元以内。其中地板、瓷砖、洁具、木门、橱柜、壁纸等主材的费用为3.8万元，辅料和其他施工费用共计不到2万元，主材单值明显大于辅材及施工费。<详细>

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　　建材超市“水土不服”症结的解决之道

　　从国内的社会结构来看，一二级市场上已经形成了多样性渠道的合理性，超市业态很难形成竞争优势。而建材行业的主体产业房地产发展已经由一二级市场向二、三、四级市场纵深发展，未来二、三、四级市场的需求势必呈现出强势增长的趋势。为此，建材超市可以谋求市场下沉，向二三级市场重点发展。二三级市场无论从竞争力度、消费者的行为特点还是专业性渠道的发展程度对建材超市而言都是机会性市场。通过在二三级市场的占位快速形成网络规模，继而建立博弈优势并强化对上游资源的整合能力，形成规模化的成本优势，在区域市场上成为主体渠道。

　　实施战略性调整，实行差异化竞争。超市业态的竞争导向是以价格为主要手段，从目前的国内市场现状及未来发展来看，很难通过单一的价格获取竞争优势。因此，在现时的一二级市场中，建材超市应聚焦细分消费群，协调上游资源，对产品结构进行调整和升级，以专供型、款产品来实现差异化竞争优势，并以此提高卖场在中心市场的生存能力及放大中心市场的标杆效应。<详细>

　　Pchouse结语：

　　建材行业的消费本质是低关注度高参与度，基于信息的不对称，消费者平时对产品的关注度不高，待购买时会结合设计意见及多方了解产品，最后才实施购买。这个特性决定了中低端消费者对价格要素是放在第一位的。洋建材超市须结合我国建材行业的发展、行业特性以及环境的特殊性经营发展。

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