“网上沟通 卖场成交”将是未来主流

　　【记者】我们当前的产品销售的渠道主要是以卖场为主，还有其他形式吗?

　　【温世权】其实我们在重点做些，现在中国的家具跟国外不一样，还是在传统的卖场.因为消费者还是在网上了解信息。其实我们搞各种活动，像我们搞一次活动都销售上百万，但在活动过程中，把所有的网友都集中到一起买意风家居还是要到传统卖场去定单，因为这是一种生活习惯。像我们买房子一定到售楼处，不可能在网上看中以套房子，就把一百万给打过去，其实性质是一样的。

　　但是未来跟家居电器、服装一样，未来的销售模式会逐渐的出现几级分化：传统卖场、网上商城、独立店以及几个品牌联合一起做一些专卖店。但是我觉得在大的城市，还是在卖场一站式购物效果更好。如果这个城市就二十万人口，我们就要开一个独立店，一两千平米的独立店对这个城市的辐射就够了。

　　所以很多人说，欧洲的独立店多，因为欧洲国家，像德国最大的国家，它的够一百万人口的城市有四个，咱们中国好像够一百万人口的城市有一两百个都不止。所以整体来讲还是不一样，因为德国有的城市比较好的，像波恩在德国很好的城市，才三十万人口，它不具备开家居城，所以只能开专卖店。所以我认为不同的事情要不同对待。

　　【记者】您觉得开独立店主要的一个因素是消费群体它的大小?

　　【温世权】对。

　　【记者】但是现在好像有一个情况，开独立店的那些企业一般都选择在大城市，北上广深这些一线城市，感觉和你刚才说的出现了一种矛盾。

　　【温世权】就是业态上各种形式都有，进口的品牌开的独立店，它只卖进口，消费比较集中。国内的品牌当中唯一开专卖店我认为成功的也只有曲美，因为曲美的产品链比较丰富，而且赵总对家具的理解也很深。他做这块从网上各方面来说他做的比较优秀，而且他的专卖店目前看还是成功的。我觉得他的产品链，像我们进家居城，大部分就是产品链能不能摆满五千平米，能不能摆满一万平米。

　　我觉得现在国内企业，甚至优秀企业大部分是做不到的。所以像意风专业做板式家具，要开专卖店，目前的产品系列还不够丰富。实际上我们有一两千平米的展厅已经可以展示得很全很全了，大部分的展厅在北京的场租这么高的情况下我们都三百平米左右，因为够大家选择了。所以说各种业态我认为都是对的，大家都在尝试去摸索的过程中。再次像曲美也是我们家居行业的一个优秀企业，我们也应该向它学习。可能未来意风也会产品线越来越的丰富的时候也像它学习，开一个店，都有可能，但目前考虑这方面还不多。

　　【记者】您刚才讲到影响开独立店的因素，其中一个就是产品线，产品量的多少。

　　【温世权】还有一个城市的人员吸引力，还有包括公司网上，就是网上商城销售，包括各方面的工作做的完不完善，都考验一个企业能不能开专卖店，我觉得。

　　【记者】以及营销。

　　【温世权】对，营销模式，我觉得有些企业营销模式做的还是不错的。包括四川的企业，在三四级市场，一般的二三十万小城市，小乡镇，它们只能开专卖店。像掌上明珠，我到全国各地看了很多他们的专卖店，因为它们在小乡镇，小城就五万人口的城市它们也开店，开一两千平米的专卖店，做的也很好，因为城市不具备开一个家居城的各方面条件。

　　【记者】从刚才您讲到的这些情况来看，也就是说您觉得现在在渠道方面，中国家居渠道方面还是以卖场为主的。

　　【温世权】我觉得还是，就是说成交的以卖场为主，但是前面推广我觉得卖场做的工作肯定不如网络，像淘宝等，肯定不如它们。所以以后在网上宣传，网上沟通，到卖场去成交，我觉得可能未来的五年、十年是一个主流。

　　【记者】我看到我们的网上商城也有这个板块，就是意风网上商城这样，我们这个是在建设中，大概什么时候可以投入使用?

　　【温世权】应该需要一个过程，因为意风在传统卖场上销售特别好，所以一个企业只要有一个方面做的比较优秀，就有一个方面会做的很差。因为我们传统卖场就是销售很好，所以对网上商城那块关注就不够。不管哪个企业做出哪个业态，能做的好都是逼出来的，此消彼涨，所以我们网上商城这块今年，就是从整体房地产宏观调控以后，我们会对这块关注得越来越多。因为网上商城建立以后应该说在明年肯定会产生很大很大的效应，对这边网上的宣传，网上的消费者的沟通，包括网上销售，明年意风将投入很大的力量去做这件事情。

　　京派家具联盟如何同进同出? 温世权回应业三大质疑

　　【记者】9月25号的时候成立了京派家具联盟。当时有一个细节我有注意到，就是当时名单上面和后来到场的嘉宾是有一些不同的，到场的甚至更多一些，当时是怎么样一个情况?

　　【温世权】其实这个联盟说是我主张成立的还不全面，其实我们只是一个参与者，在此这也是感谢工商联，家居装饰协会张传喜会长，是他们组织这个联盟和英超秘书长，因为广东家具有联盟，四川有联盟，还有温州、浙江都有联盟，家居这四大板块，只有北京没有。它的成立大家就是一起参与，这个联盟作用就是一是互相学习，包括互相沟通，企业之间互相学习，还有是走出去学习，包括国外的企业等等，我们把不足，每个不足要逐渐改变。因为北京的家具企业现在，要想在全国家具行业中有一席之地，一定要在一起多学习，一个企业再优秀不如一个团队，一个行业优秀。所以说这个联盟还是主要是张传喜会长，工商联，装饰协会成立，我们只是一个参与者。

　　质疑一：联盟成员彼此竞争，同业联盟能否真正起作用?

　　当时发出的号召应该说95%都得到了回应，我也是其中的一分子，谈不上我们起多大作用。回应的过程中一开始有的在观望，后来加入。有人说这联盟都是竞争对手，没有什么作为。其实不管任何一个行业的联盟，都是竞争对手的联盟，服装联盟，哪个服装企业不是竞争对手?所以我们要把竞争对手变成竞争伙伴，用一个开放的心态对待这个联盟。

　　其实主要是联合起来到全国各地去搞签售，搞促销活动。以前到新的家具城要场地的过程中，我们都是一个单兵作战，可是广东、四川和浙江等等都是有组织的去，这样当地对接待工作、给的位置都不一样。

　　所以，这个联盟一开始目的很单纯，第一，互相学习。第二出去要场地的过程中，包括出去销售的促销的过程中，有一个团队能得到当地地方政府及家居城，物业的重视，这个目的是很单纯。

　　后期就说在成立的过程中也遇到北京家居行业也是有一些事情，但是这个联盟在装饰协会的关注下，也就是说暂时的作用并不是特别大，但是会逐渐起到好的作用，组织大家到国外的优秀企业学习，前几天组织到掌上明珠全友四川参观它们的生产基地。我觉得都给大家起到一个好的作用。

　　质疑二：联盟选择在卖场竞争升级过程中成立，是否是叫板?

　　当然也有很多人说，你们这个联盟的作用是不是跟家居城去叫板，跟家居城为了同进同出等等，其实这句话说的本身就不合理，在竞争伙伴的过程中家居城对每个企业来讲，如果在这个家居城是盈利的，大家一定会用心去做。

　　质疑三：非常环境各企业利益攸关，如何同进同出?

　　同进有可能，同出是不现实的。因为每个企业有赚钱，有赔钱，根据自己经营来看，真的出也是某个企业做的不好才会出。所以说我们目的还是有效的去配合家居城，配合家居城也是为了各个企业有一个好的销售平台，好的位置。

　　联盟说明：重在交流学习

　　所以说今天在此对这个联盟起怀疑态度的，就是说给一个说明。其实这个应该说我们会长张川喜来说，在此我也把他的想法做一个说明。1、所有的联盟都是松散型组织，都是大家自发组织。它的作用就是每个人有可能入这个联盟是看它起什么作用，但是退出也很正常。2、联盟在做大的过程中，每个企业都是在这里多一点学习的机会，坚持学习，善于学习，我们经常有工商联带领我们去全国各地去学习，我觉得我理解一句话就是"走运"，走出去才有运气。所以说联盟主要起的作用就是在这块还是重一些。

　　2011、2012 未来市场形势如何?

　　明年市场经历大洗牌 2012以后市场将好转并趋稳

　　【记者】最后一个问题，特别想请教您的就是对于当前家居行业的情况，我们有哪些建言，希望整个家居行业做哪些方面的努力，使这个行业做得更好、更大、更强?

　　【温世权】不敢对家居行业有建议，意风目前做的工作就是静下心来，不要浮在上面，做精做强做细做大，95年到现在这十五年，家具企业整体在高速发展，这次国家的宏观调控给了我们中国家居行业一个调整期，静静的把产品研发，产品的生产质量，生产流程，人员的团队打造等等，都做的更精细，让大家有时间静下心来沟通。这么多年在高速发展的过程中，我们也失去了很多东西，失去了一些静下来把家居行业做的更优秀的考虑。我们天天都在一个燥热的状态下发展，我觉得对整个行业不是好事。只有我们静下来才能做的更好。

　　最近我觉得我们企业变化也特别大，包括各种培训，打造凝聚力，对团队，有很多事情平常解决的不够精致的解决得更好，尤其对服务，我们对消费者服务可以做到一对一服务，过去在高速发展的时候做不到。

　　另外，在行业调整的状态下，每个企业还要坚定信心，因为中国的房地产还有很大亏空，我经常说，当意风所有的员工，包括我们这些农民工进城，他们的收入都能买得起房子的时候，意风真的是发展了。这一天快不快?我说很快。经过明年市场的应该说是比较调整洗牌的过程中，2012年以后，大批的两现房、廉租房都上市，对我们整体家居行业会特别特别好。

　　【记者】您的预期是2012年以后会有一个爆发还是……?

　　【温世权】谈不上爆发，以后就没有爆发了。中国的经济还富于民，一定重稳定，以后的经济应该说没有像这十几年改革开放上下浮动这么大的过程，应该是说很平稳的发展。

　　【记者】好，今天非常感谢您来到我们演播室。

　　【温世权】谢谢。