Lily
2011-12-23 14:29:57
【太平洋家居网 业界频道】背景：2011年12月12日—13日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。太平洋家居网带您走近安华的精英，共同见证安华在2011年走过的历程。
采访嘉宾：安华事业部总经理 刘广仁
采访记者：太平洋家居网 陈雪婷
布局和整合销售网点 提高产品的销量
【太平洋家居网记者】：国庆过去之后，接下来要到圣诞和元旦了，安华会做什么样的促销活动?国庆的促销效果怎么样?预计圣诞元旦做活动的结果又会怎么样?
安华事业部总经理 刘广仁
【刘广仁】：国庆节期间也在做促销活动，但是总体来讲受环境的影响，今年国庆节的促销活动不像往年那么火爆，接下来的元旦或是圣诞节，我相信各卖场和品牌也都会做一些促销活动，元旦我们也会给消费者带来一些惊喜，都是一些新产品，像智能化、节水的新产品，让更多的消费者感受到安华带来的生活质量的提高。但是在今年的大环境之下，我相信活动的效果不像往年那么火爆。
【太平洋家居网记者】：从您刚才公布的信息来看，安华在2011年的销售是不错的，特别是瓷砖方面，您觉得今年成功的关键是什么?
【刘广仁】：2011年瓷砖销售这么多，是因为2010年的基数比较低，而且2011年我们网点建设的力度比较大，全年增加了近60个网点，网点的增长会带来市场，销量就增加了。
【太平洋家居网记者】：安华未来在经销商规模上有什么样的扩展计划?
【刘广仁】：市场方面我们也不断的进行优化和整合，目前安华在全国各地代理商已经有350多个，各种网点1600多个。今后我们可能对一些太分散的区域，像交通、物流的地方进行整合，把一些中心城市做大做强。对于目前区域比较大的总经销商也可能细化和点评，根据市场竞争的需要，有可能是整合成大的，也有可能是整合成小的。
【太平洋家居网记者】：重点要搭载哪些区域?
【刘广仁】：在西南区域，云南、贵州这些地方，物流和配送都不是很方便，物流成本占的比例非常高，那么我们希望把一些小的经销商整合变成一个大的经销商;在华东华南地区经济比较发达，什么都比较方便的，可能会把一些区域细化，精耕细作。
【太平洋家居网记者】：今年不管经济怎么动荡，国内家居卖场扩张没有停止。那么对于安华卫浴瓷砖旗下的经销商及对于安华企业本身来说，这种卖场的扩张对其是否有影响?
【刘广仁】：渠道和终端卖场的扩张对我们来说既是机会也是压力。因为居然之家是高端卖场，它对低端产品和品牌有屏蔽作用，他开店可以提高我们的市场占有率，提高产品的终端形象。但是市场设置的物业成本会增加很多，给经销商的经营带来一定的压力，这个就需要我们提高产品销售，做精细化的产品销售分析，研究产品的销售组合，尽量降低成本，提高消费效益。
【太平洋家居网记者】：房地产保障性住房这个蛋糕具有很大的诱惑力，您觉得这是对市场的一个激励吗?
【刘广仁】：保障性住房是工程采购的一个趋势，大量的开工建设也会对建设的需求产生一定影响。对于安华来讲，我们会积极的适应这种形势的变化和要求，针对保障房会开发一些性价比比较高的产品来适应工程的需求。
【太平洋家居网记者】：现在市场竞争的激烈驱使营销的变革，接下来安华在营销变革上会有怎么样的突破，在渠道布局和拓展方面有什么大的变化?
【刘广仁】：在营销方面我们积累了一些大的流通渠道，和市场也有一些合作和建设，像居然之家、欧亚达这些大的渠道商合作。已经处在流通渠道建设的较高阶段。另外在电子商务上我们也会增强力度，因为网络购物现在也成为不可逆转的趋势，所以会加大网络销售的力度。
【太平洋家居网记者】：您刚才提到电子商务，安华在电子商务方面也有一定的突破。在这个过程当中遇到的最大难题是什么?
【刘广仁】：电子商务渠道与传统的渠道的冲突，或者是经销商不理解。电子商务对现实渠道的顾客产生一些分流，另外现有渠道的经销商给客户服务的时候可能会产生一定的争论，比如费用等方面的一些问题。所以说电子商务和传统渠道之间的磨合还需要一个过程。
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2011年以品牌建设为重点 加强品牌整合和提升
【太平洋家居网记者】：2011年是建材行业不平凡的一年，在这一年当中安华品牌做了什么事?
【刘广仁】：品牌建设是2011年工作的重中之重，我们对品牌的LOGO和VI进行了整合和重新设计，重新拍了品牌的宣传片和广告片，这对今后品牌的创造打下了一定的基础。另外对终端专卖店进行了品牌设计的提升和整合，形成模块化和标准化的表现。
【太平洋家居网记者】：在宏观经济的变局下，明年安华卫浴瓷砖如何深化品牌建设，如何进行企业内部的创新与变革?
【刘广仁】：这次在经销商年会上我也提出来了，虽然目前甚至2012年大的经济环境不是很好，为了实现弯道超车，我希望我们的经销商能够在这个时间段逐步争取市场上的资源，包括店面资源、客户客源，及其他一些渠道资源，争取在环境不好的情况下打基础，这样才可以在市场环境好的情况下实现销量增长。
【太平洋家居网记者】：如果把安华比作一架车，之前只有卫浴一个轮子跑，现在多了瓷砖这个轮子，但是卫浴和瓷砖两个轮子的大小比例不一样，您能否做一个预期，瓷砖这个轮子什么时候能够做到和卫浴一样大，甚至超过卫浴?
【刘广仁】：我觉得这个比喻不太恰当，哪有一个轮子跑的车。卫浴和瓷砖，从市场的总体容量来讲，瓷砖的市场容量应该是卫浴的3-5倍，安华卫浴用了大概7、8年的时间做到行业的前5名，瓷砖要加大努力。从目前制定的3年期，5年期，甚至是中长期的规划来看，明年，就是2012年，要比2011年增长100%，我们要用5年的时间做到10个亿。
【太平洋家居网记者】：接下来还会有更多元化的尝试吗?
【刘广仁】：公司的战略发展也在考虑和研究这方面，包括有橱柜和其他方面的考虑。
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2012年发力新产品 在坚实的基础上实现腾飞
【太平洋家居网记者】：现在国内外市场不稳定因素在增加，这是否会影响您对2012年的市场信心?
【刘广仁】：我对2012年还是充满信心的，我认为2012年总体形势比2011年好，2011年是国家政策、房地产开发商和消费者平衡博弈的过程，国家政策需要房价适当做一些回调，房地产商又不愿意回调，消费者也处于一种平衡期，所以房屋的销售量受到很大的影响，下游行业的销售也受到很大的影响，总体趋势的平衡性被打破。明年房价销量提升也会带来下游产业销量的提升，所以我认为2012年比2011年好。
【太平洋家居网记者】：您刚才说了是外在的因素，其实也有安华品牌自身的因素。比如品牌影响力的增强。另外，您刚刚提到，下一年卫浴的新品会开发到40款，瓷砖会有20款，我想问一下，这些精品会针对消费者哪一方面的需求?
【刘广仁】：像您刚才提到的品牌影响力肯定是有作用的，所以2012年我们也会在产品力、品牌力、渠道力这些方面下工夫。特别是刚才提到的新产品，我们会重点开发。卫浴产品会开发一些更加人性化和技术化含量比较高的产品，包括把一些灯光电行业以及其他行业的先进功能和设备引入到卫浴的当中，提高产品的舒适度、科技含量、人性化程度。瓷砖这方面，我们会在丰富和完善产品线的同时，开发一些新产品，一些能够代表安华品牌高度和安华品牌形象的一些形象产品，来提高终端产品的竞争力和影响力。
【太平洋家居网记者】：据了解，安华每年年底都会到消费者家里面了解安华产品的使用情况，这样做达到了什么样的效果?
【刘广仁】：服务也是安华强调的一个重点，特别是每年年底都到消费者家里进行家访，就像老师到学生家里家访一样，主要是了解消费者对安华产品的改进建议和消费者使用的感受，把这些意见和建议汇集起来用于指导我们的服务，指导我们的产品开发，这是我们提高服务质量，改进产品质量，提高产品开发能力的最大的原动力。因为消费者的需求是市场进步的动力。
【太平洋家居网记者】：我参加了安华很多年的年会，去年您提出了安华的五年计划，我想请您简短的评价一下，2011年在您的5年的计划里面实现了什么目标?2012年在您的五年计划里面属于什么样的角色?
【刘广仁】：首先感谢您这么多年对安华的关注和支持。2011年开年会的时候我们提出了安华卫浴和瓷砖的五年发展规划，从2011年执行和完成的情况来看，基本上达到了我们的目标和预期，今年瓷砖重点打基础、建网点，卫浴做品牌整合和提升，为明年的腾飞打基础。
【太平洋家居网记者】：好的。谢谢刘总接受我们太平洋家居网的采访。
【刘广仁】：谢谢。
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