YUKI
2011-12-23 15:05:59
采访背景：今年的市场不好做，经销商更是把卖场的“扎堆式”的扩张与节节攀高的物业租金当做生存的最大障碍，那么在一寸土地一寸金的香港，他们租金更高，店长店员万把块钱月工资为何依旧可以生存?带着这样的问题，我们南游取经香港，采访恒昌家私陈木光先生，听听他是怎么说的。
采访嘉宾：恒昌北欧家私中心有限公司董事 陈木光
采访记者：太平洋家居网记者 陈雪婷
自主运营 通过提高技术控制成本
【太平洋家居网记者】：陈总您好，对比去年，很多人说今年家居市场形势大不好，恒昌今年的经营状况如何呢?
【陈木光】：今年到现在相对来说感觉都比较平淡，但总体来说还是可以的。
【太平洋家居网记者】：恒昌主要经营范围是哪方面?请简单介绍下。
【陈木光】：我们主要是做家居配套、家私，产品大部分是自己生产，还有部分是向内地的厂家购买，店铺主要分布在九龙，沙田和荃湾。
【太平洋家居网记者】：恒昌有没进驻哪些家居卖场?譬如香港的实惠家居。
【陈木光】：没有，现在我们主要是开独立店。我想实惠家居，应该是从厂家或者供应商拿货，或者出租位置经营，这种模式对我们来说不太适合。其实随着发展，现在有实力的香港家居公司基本上都是租块地，然后自己开店，按自己实际需求，需要多大租多大，而且这样也比较省成本。
【太平洋家居网记者】：租金大概是什么价位?
【陈木光】：现在香港租金很贵，大概是60—100元/平方尺，相当于国内600—1000元/平方米。
【太平洋家居网记者】：香港哪个区域的租金比较贵一点?每年租金上涨的比例是多少?
【陈木光】：因为其实现在香港最繁华最好的位置，已经不做家私的，多是时装，饮食类，我想这一点跟内地差不多。在香港，家私多集中在三、四线的地方，我刚才说的价指的就是那些比较一般的位置，为的是节省成本。现在香港的租金上涨很快，大概每年涨2成左右。
【太平洋家居网记者】：恒昌是如何应对这个高成本时代?
【陈木光】：我们只能是积极提高生产技术，不断开发新产品。
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用产品和服务培养顾客忠诚度
【太平洋家居网记者】：假设您到了北京、上海，面对完全不一样的市场，您会如何应对?
【陈木光】：每一个地方都有他的市场，每个地方都有他的优点和缺点，北京、上海是非常大的城市，我们有考虑，只是还没决定。
【太平洋家居网记者】：主要是担心什么方面的问题呢?您觉得需要具备哪些条件才有把握做好?
【陈木光】：如果纯粹在北京开一个卖场我们的兴趣不是很大。为什么呢?因为设一家公司在那里，一定要有一定的人手，若纯粹开一个商场然后在那里投资，我们一般不会这样做。要有一定数量的投资，譬如5千万或一个亿，有一定量的分店后我们才会做。条件方面，我觉得首先得要有优良的品牌，较好的营销手法，很重要的一点是必须要做高档一点产品，这点其实和香港一样，做太低档的产品会很困难，因为租金、员工成本很高。
【太平洋家居网记者】：作为香港家居业的老行家，能否分享一些经营心得?
【陈木光】：我们在管理方面很严格，我们的销售人员一般都是用相当有经验或者很专业的售货员。自己培养销售人员，不止是我们，香港每家公司基本上都这样做。还有，我们的产品更新会很快，尽量让客人觉得这些货品很漂亮，很新。服务也是很重要的，有很多客户都是因为觉得你的服务好，声誉好，再次专门回头继续买你的产品。
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单一性是品牌专卖店的发展瓶颈
【太平洋家居网记者】：纵观这十几年，您觉得家居业呈现怎样的变化趋势?
【陈木光】：家居行业变化很大，从以前家居业不谈品牌，到在十年、八年前开始逐渐品牌化，甚至觉得没有品牌就没办法做，之后很多品牌在国内很多城市都建立了品牌专卖店。
发展到最近这两三年，这些品牌专卖店开始倒闭，品牌经营变得很困难。我觉得主要原因在于产品太单一。一个品牌的专卖店经营难度很大，因为它被局限于一个或者两个风格，新产品更新的时间大概一两年。这对于现在的消费者来说，是接受不了的。
另外一个趋势是，不论是内地还是香港，他们的房子的面积越来越小，顾客开始偏向于定做，追求个性，到店铺或卖场买整个房间的家私的人越来越少，因为这些家私的尺寸未必都适合他，我在北京考察时发觉这个情况非常严重。
【太平洋家居网记者】：照您这样说，你们现在的卖场具有较多的风格和选择?
【陈木光】：对。我们能够给顾客定做。
【太平洋家居网记者】：定做会另外收费吗?定制产品大概什么能给货?
【陈木光】：不会，但价格会比现成的家居产品贵很多。从下定到产出，一般需要45天左右的时间。
【太平洋家居网记者】：好的，感谢陈总接受我们太平洋家居网的采访!
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