俗语说：投其所好。商家在知悉消费者喜欢什么产品的同时，亦要了解消费者的购物心理，才能让其产生对产品先入为主的好感。细心者会发现，目前商家的宣传模式在悄然变化，其中，最明显的莫过于大打“个性牌”与“技术牌”。

消费者心理分析图

　　商家宣传模式推陈出新 大打个性牌与技术牌

　　让消费者感到有个性

　　传统：单调乏味的一味推销

　　很多消费者在购买家具前没有一个清晰的方向，而是在逛卖场的时候挑选合眼缘的家具。以往，当你踏进一间家具专卖店，就会有导购员向你介绍不同种类的家具，它们是什么材质，怎样保养等等。相信很多人都经历过这样的尴尬场面：每次进入商店，总有一个导购跟在后面，碎碎念地推销产品，让你感觉极不自然。

　　“我不喜欢别人跟着我。”消费者抱怨道。

　　新兴：家居设计顾问

　　如果你讨厌“被跟踪”，那么如果为你服务的是设计师呢?现在，很多高端品牌就大打“设计牌”。当你踏入专卖店，迎面而上的不再是导购员，而是一个个身上标有名字的家居设计顾问，他们不再是一味地介绍产品，而是传达设计的理念。很多家居企业都在逐渐转变消费者的消费理念——“你买的不仅是产品，而是一种生活方式。”他们也会提供家居设计顾问，教晓消费者配搭方案，设计时尚家居。

　　值得注意的是，有些商家只是单纯地偷换概念，把导购美其名曰设计师，却没有为他们培养专业水平。怎样才是真正的家居设计顾问?据悉，以家居设计顾问为特色的美克美家就专门成立管理学院，对设计顾问、企业管理者、员工进行定期的培训，各个店面也都设有自己的培训经理，保证对设计顾问进行长期的培训，传递最新的设计以及服务理念。

导购员化身家居设计顾问

供客人随意蹦跳的床垫弹簧

　　无导购自由购物

　　从生硬的一味推销到专业导购，消费者的要求似乎并不满足于此，一种“无导购”的新兴时髦方式正在接受市场的考验。无导购的方式在宜家尤为突出，消费者在宜家可以享受超市般的自由购物。类似宜家的无导购方式，在外国的家居超市甚为盛行，消费者对于此种方式也甚为受乐，甚至演变成悠闲娱乐场所。但是，在中国，只是消费者接受了外来卖场的无导购方式，中国本土运用还没见雏形。

　　大胆设想一下，中国卖场或者本土品牌，谁会敢于试水新模式?

　　让消费者感到有技术含量

　　传统：看证书

　　你还在孜孜不倦地向消费者展示产品证书吗?你觉得一张不够，消费者喜欢看越多越好的证书吗?你还以为消费者对证书深信不疑吗?殊不知在假证书充斥市场的时候，众多消费者对此已是半信半疑，甚至挥手摇头了。

　　“看证书?倒不如你证明给我看。”消费者调侃道。

　　新兴：看科技、看实验、看技术

　　记者在走访卖场时发现，很多商家都在专卖店内展示商品的生产过程或者检测过程，让消费者做“证书监督人”。这些展示层出不穷，例如“门板展开多少万次”、“把板材放在鱼缸中证明无害”、“水穿过枕头渗透证明透气”、“椅子被锤压不变型”等等，务求让你既过眼瘾，又得到令人信服的效果。由于消费群体知识水平的提高，相对于以往纯导购和看证书的“道听途说”，消费者似乎需要更进一步地了解产品，这也催生了商家具有科技感和更深层次的宣传方式。

　　在威法西门子厨房体验馆内，挂住一个长期开合不停的的掩门，以此证明其20万次开合的实质保证;还有一个别致的金鱼缸，里面的小金鱼与几块板材同时共存于鱼缸里，以此证明板材无毒;舒达床垫专卖店内，消费者可以在裸露的床垫弹簧上随意蹦跳，测试它的回弹力;宜家里面那张长期被锤子锤压的椅子，很多人都目睹过，据闻它弹力极好，不会变形;慕思把一个水箱放在专卖店门口，让水穿过枕头垂直而下，你看到它的透气性了吗?

时尚家居设计

　　用"设计"战略迎接消费者的挑剔眼光

　　生活与艺术的完美相融，浪漫与惊艳的砰然邂逅，宛如香榭大道偶遇的惊鸿一瞥，其实也尽是流转于对细节处无微不至的关注与勾勒。这正是科菲Khéphy专业团队致力于向全球用户推荐的装饰哲学——用专业的设计构建高品位个性生活。

　　源于法国的科菲品牌，2009年落户中国。作为以多元化设计著称的国际顶级家居品牌，更专注于为消费者量身定制拥有专属风格的系列木地板产品，全程为消费者提供整体家居设计咨询服务，并首次以科技手段实现木地板铺装效果预览。

　　在新一代家居消费主力涌现的情况下，记者特采访了江苏科菲木业有限公司总经理李国锁先生，我们一起来听听这位地板业的佼佼者在新的竞争情况下，是如何应对的。

　　【记者】：李总，您好!这次我们很高兴来到了科菲地板工厂所在地——常州横林，这次来的目的是想跟您请教一下目前中国家居的消费趋势呈现出怎样的特点。您认为从09年下半年到2010年上半年，消费者在消费心理、消费行为上发生了哪些变化?呈现出哪些特点?

　　【李国锁】：应该说随着市场的发展，消费者的这种需求能够被更加广泛的满足，人们的消费心理也更加成熟了，针对不同的消费人群，消费者的变化是不同的。比如我们科菲地板所定位的消费者就是一群重视设计感的消费者，这类人群对风格、品位、品质的追求相对会高一些，我想这部分人群他们也非常看重产品的实际功能，在你刚才给我的那张列表上我简单看了一下，其实里面讲的就是产品，包括花色、材质，包括一些环保的功能。但是我想这些东西是比较基础的，对于一个中高端品牌来讲，或者是对一个中高端消费者来讲，他追求的远远不止是这些，他可能在消费某种产品的时候，希望这种产品能够体现他的个性，体现个性的时候又希望这种产品能够代表他的一种生活态度和观点。所以说不同的品牌定位会有不同的消费人群，不同的消费人群会有不同的消费心理。如果从总体趋势来讲，我想应该是理性的更加理性，感性的也更加感性，因为这就是一个多元化的社会，这个社会的共性就是人们追求个性。

　　【记者】：其实我们知道地板行业同质化现象非常严重，我知道李总也一直倡导要把我们科菲变成和别人不一样的地板公司，公司是如何去开展差异化品牌营销的呢?

　　【李国锁】：首先我们要对市场有一个定位，当然这种市场的定位不能是一种无序的或者是没有思路的一种定位，首先要看我们的定位如何能够满足市场的需求，说得更直接一点，就是如何满足消费者对产品的一种需求。其实对于品牌定位来讲，它必须要同时谈到一个定位，就是产品定位。我们知道很多品牌由于国外的一些营销理念的引导，走入了一种误区，比如说单纯地操作某种概念，或者说先造名后造实，其实我想这些东西都是一个企业长远发展的隐患，而我们在这种差异化品牌定位的过程当中，有一个非常强大的依托，就是源于我们产品的真正个性和真正的差异。我想只有这两点达到充分结合的时候，一个企业、一个品牌才能焕发出它的勃勃生机和这种充分的竞争力。其实我们在针对品牌定位的过程当中，我们更多的是想如何把这个产品在满足人们精神诉求的同时，让消费者对这种产品有一个直观的认识。人们在购买一件东西的时候，不单纯的是看到一个产品的外部表象，它还会关注这个品牌所代表的价值。

　　我们会不断的去挖掘，不断的去深化，同时我们也希望我们的品牌和产品真正能够给大家带来差异，同时也希望我们的品牌能够真正为大家在追求差异的时候找到精神上的共鸣，同时我们也希望通过我们的不断努力，让科菲成为一种生活的代名词，就像有人喜欢骑马，有人喜欢打高尔夫，那是一种贵族生活。这次我的深圳经销商来了，他告诉我说他穿了三十几年的衬衫西裤，现在做了科菲的代理被科菲的设计理念所感染，开始穿T恤、牛仔裤。我想这就是我们倡导的一种生活方式，就是我们广告语的诉求，让设计改变生活，设计可以让生活更美好。



　　【记者】：科菲是以“设计大师”这个口号打入市场的，在产品上是不是以这种设计风格较为突出的产品为主?

　　【李国锁】：风格的定义应该比较广泛，而我们在广泛的定义当中精选了一些能够被广泛认知和广泛应用的风格。在产品设计的时候我们会综合这个风格的元素，融入到我们的产品当中。科菲这个产品需要消费者的认知，同时也需要广大设计师的认同，风格应该属于审美的一个范畴，在我个人观点里面审美没有一层不变的标准，就像我们的Loft地板，它是用在地面上的，但是我们的经销商一定要把它铺到墙上做成天花板，我想这个社会有些时候是一个追求个性的社会，我也经常看到把领带当腰带来系的这些非常时尚的人群。我想科菲只是在这种定位上更加准确一些，同时我们还是真正想能够获得消费者的认知，获得设计师朋友的认同。

　　【记者】：科菲地板的产品竞争优势是什么?

　　【李国锁】：产品竞争优势其实就是我们在不断的追求让我们的产品满足消费者的需求。

　　比如说一个设计师把我们的产品推荐给消费者的时候，设计师只是起到了一个引荐的作用，真正做主的还是我们的消费者，所以我们必须要潜心研发消费者真正需要的产品。

　　其实从经营层面上来讲，我们不能单独靠产品的竞争力去把握市场，因为我们知道由于信息不对称性的存在和运作模式的差异，好的产品也可能卖不出去，不好的产品也可能大行其道。所以我们要建立良好的终端形象，提高我们服务人员的水平、专业程度、热情程度。

　　所以说我们科菲在打造产品竞争力的同时是把它作为一个突破口，但是我们会全方位地为它做一些外围的辅助工作。

　　【记者】：下半年科菲地板又会根据这些变化推出哪些新产品?

　　【李国锁】：新产品我们不断在推，但是现在我们不想把新产品的速度上得太快，因为消费者在接受产品的时候有一个过程，另外作为经营者我们要考虑经销商对新产品的一个接受周期。通过对中国市场的调研，包括对一些高端人士的访问，应该说我们掌握了非常清晰的一个脉络，我们会在2011年3月末的上海展会上给大家一个非常精彩的表现。

　　【记者】：今天我们也是来到强化地板之都——常州，不知道李总您认为目前常州的地板市场是否成熟?

　　【李国锁】：应该说产业集群能够形成离不开政府的宏观引导，同时也离不开这些辛勤的企业家，包括下边基层工作人员。现在常州的木地板可以说在全国木地板销量当中占的比重是最大的，其实谈到常州的集群经济，我认为它是非常符合现在这种大环境政策要求的，因为现在政府包括民间组织都在不断强调低碳环保这些概念，而环保是一个非常大的范畴，我们有些时候会说，这个东西有没有有害气体释放，这是一个环保指标，或者说这个东西吃到肚里之后能不能对我们身体有副作用，这也是环保指标，其实我认为这是微观层面的环保，真正的环保是对生态的平衡。我们提到地板，不能不提到对森林资源的保护，其实在几大类的木地板产品当中，强化地板是对森林保护最好的一个品类，我们在生产地板的过程当中不是在破坏森林，我们是在制造森林，因为强化地板所用的材料都是可再生、可循环利用的。我想从这个概念角度来讲，常州兄弟企业们所做的事情应该是功在当代利在千秋，利国利民的事情。另外，现在我们政府也非常重视我们集群的发展方向，正在由一个粗犷型的加工型经济向一个创造型的品牌经济发展，现在政府也有意地引领企业的发展方向，不单纯地搞价格竞争，我们希望在竞争激烈的中国品牌舞台上，在我们常州强化木地板之度真正能够脱颖于整个行业的优秀品牌。