汉堡的港口新城成为丹佛斯产品的大展台。Ulrich Eckelmann从一开始就参与其中。

　　城市与可持续发展是两个相辅相成的命题。全世界的特大城市对于可持续发展的实现都尤为重视。汉堡港口新城就是个极好的例子。这里是德国大都市核心圈里一个富有吸引力的新区，市政府要求港口新城将碳足迹减到最小，因而这里所有的建筑物都采用了丹佛斯的解决方案。

　　让我们来认识一下德国北部地区供热事业部的销售总监Ulrich Eckelmann。他从2001年起就在丹佛斯工作，对自己的家乡汉堡非常熟悉，并亲眼见证了港口新城从上世纪九十年代起的飞速发展。

　　汉堡市引以为傲的易北音乐厅(Elbphilharmonien)就坐落于此。它的外形酷似一座冰山，对于从北海乘坐游轮来到汉堡的游客们来说，首先映入眼帘的就是这一壮丽的景观。这个新音乐厅位于港口新城的西区，就在伸入易北河中游的一个码头上。易北音乐厅将于明年开放，待港口新城于2028年全面落成后，这里将是德国大型新闻出版社的集中地，预计有45,000人在这里工作并建成6,000套住房。目前，港口新城的西区已经完工，而东部地区还在建设当中。整个地区采用集中供热的方式，本地的居民和公司都必须接入到这一热力网络中。

　　根据市政府要求，这里的碳足迹需要尽可能地小。在港口新城的东部地区，热力公司提供每千瓦时热力所产生的二氧化碳排放不能超过89克。相比之下，在德国通过燃油供热而产生每千瓦时的热力，平均要排放254克的二氧化碳。由此可见，政府对建设这一可持续发展的城市地带尤为重视 – 而丹佛斯在此也占有了举足轻重的地位。

　　总销售额：1,300万欧元

　　一月的一个寒冷冬日，Ulrich Eckelmann带我漫步在港口新城。鳞次栉比的现代化建筑仿佛X射线般在我面前展开 – 这栋楼采用了丹佛斯的解决方案，另一栋也是。

　　Ulrich指着这些建筑说：“这里所有的大楼都安装了丹佛斯的组件，采用了我们的解决方案”。步入港口新城的游客中心，Ulrich看着沙盘中的楼宇们报出了一个总销售额：1,300万欧元。目前，我们已向东区即将入住的楼宇销售了15套大型换热机组。而根据Ulrich的介绍，在整个港口新城地区完工前，我们还将销售另外100套换热机组。

　　我们的多个事业部向港口新城提供了元器件和解决方案：例如平衡阀、恒温阀、换热器、换热小机组、球阀、变频器和家用热水系统等。

　　港口新城采用了多种创新和可持续的概念组合来保证热能的供应。住宅大楼并不仅仅是简单地采用远程集中供热;本地供热(例如分散式热电联产机组、燃料电池和太阳能电站)也成为这里一种重要的供热方式。

　　丹佛斯为该城市未来的音乐厅(Elbphilharmonie)提供了六套换热机组和热水系统

　　丹佛斯占有巨大的市场份额，差不多覆盖了95%的安装商。

　　原因是什么?

　　Ulrich Eckelmann说：“我们与咨询工程师们保持着良好的关系。这点非常重要，因为如果在产品规格书中建议使用丹佛斯的话，那么安装商就很少会进行修改。”

　　良好的关系网络

　　逐步建立自己的关系网络。Ulrich是在汉堡Berliner Tor的一家工程学院上的大学。目前他仍与同学们保持着联系，并和大部分人经常见面。此外，他还是一家由热力公司Vattenfall牵头的区域供热协会的会员。他还经常登门拜访当地三、四十家大型咨询工程公司，这些公司的规模都在70人以上。

　　Ulrich解释说，建立良好的关系网络对于销售人员来说至关重要。关于这一的优势，他举例说，飞机制造商空客公司在汉堡有一个生产基地，而该公司的一名咨询工程师与他相处融洽，他长期推崇丹佛斯的解决方案。这意味着咨询工程师制定的产品规格书将与丹佛斯的产品系列契合。甚至在距离汉堡遥远的中国，空中客车新飞机的制造工厂都采用了这些设计。

　　一个电话轻松解决问题

　　我们在参观港口新城的时候，还会见了热力公司Enercity的项目经理Jan Beerman。该公司的总部位于汉诺威，但在德国的很多城市都有业务。就像Vattenfall在港口新城西区所作的那样，Enercity在港口新城东区也采用了丹佛斯的换热机组。

　　Jan Beerman说：“我们的所有机组都来自于丹佛斯。我们在选择时考虑了价格、质量和服务等因素。与丹佛斯合作，无论是规划还是运营时，我们总是能够找到人来帮助我们解决问题。只需一个电话，一切就能回到正轨。这对我们非常重要。”

　　目前，Enercity已经在港口新城建成了一家集中供热站，并且90%采用了生物燃料。另一家即将建成的供热站将采用燃烧木屑的方式，计划中的第三家供热站将会利用临近的铜厂生产时所产生的多余热量。

　　目前，热力公司Enercity已经购买了15套大型区域供热换热机组，准备安装在港口新城的东区。随着汉堡市的发展，接下来很可能还会再销售100套换热机组站。