首章：青春如歌

　　——访广东汉特科技有限公司福建营销中心总经理王天平

　　“80分，还有20分需要学习。”这是谢向新对王天平的评价。作为广东汉特科技有限公司董事长的他对王天平满怀期盼。

　　“未来，南安将作为全国乃至全球最主要的卫浴水暖基地之一。因此我们将在南安构建起最成熟、最完善的服务、管理、销售体系。天平将是构建这个体系最好的人选。”谢向新的肯定给了王天平极大的鼓舞和信心。这位年轻小伙子无意间显露出的笑容印证了他的年龄，但这转瞬即逝的笑容验证了他的成长。成长的过程，必然有所隐忍及取舍。

广东汉特科技有限公司福建营销中心总经理王天平

　　以小渗透以服务取胜

　　1993年，命运将谢向新与申鹭达集团董事长洪光明连在了一起。凭借着谢向新在陶瓷片研发及创新领域的才能，洪光明向谢向新抛出橄榄枝，让其加盟申鹭达公司，主要负责陶瓷片的研发及生产工作。

　　1997年，在洪光明的建议下，谢向新承租了申鹭达的厂房，踏上了真正的创业之旅。当时谢向新并未注册公司，与申鹭达合用“特陶”这个品牌。这是汉特公司最早的雏形，谢向新就是在这里通过借鉴工艺陶瓷的烧制方法加以改善，并逐步将陶瓷阀芯行业带入一个成熟的领域。

　　2003年，针对广东卫浴以外销为主，并且每年海外市场异常火爆的情况。洪光明再次向谢向新建议：到广东创立新公司，扩大生产，面向全球。

　　这一个建议，让谢向新挥师南下，在广东水暖基地之一的鹤山市址山镇成立广东汉特科技有限公司。同时也让谢向新将触角伸向全球市场，构建起了汉特公司国际化的商业版图。

　　在谢向新的国际化商业版图的规划中，南安依然是汉特公司最主要的国内市场之一。而对广东汉特科技有限公司福建营销中心总经理的王天平来说，任重而道远。因此从2011年王天平开始负责汉特品牌在南安市场的业务起，他就不敢有任何的怠慢。

　　“那个时候天天在外面跑，跑了许多，效果却不见增长。”一开始总不是那么一帆风顺。刚介入南安市场的时候，王天平四处碰壁。作为本地人的他似乎没有讨到太多的好处。王天平说，每当夜幕降临，他便开始在思考“推销”的方式、方法。

　　“南安作为中国水暖基地之一，阀芯乃是水龙头主要配套产品，理论上应该有足够大的市场空间。再加上当时的汉特品牌在南安不管是从产品质量、研发能力还是谢总的支持力度上都有足够的优势，为何难以突破?”王天平每天都在嘀咕着这样的疑问。

　　是不是应该从自己身上寻找突破口?

　　2011年3月，王天平收起所有心恩，开始了历时两个月对南安市场进行周详的调研。到5月，王天平确立了自己的销售模式：以小渗透，以服务取胜。

　　“越是看不起眼的，越会受重视。”采访中到来的福建欧联卫浴有限公司执行总裁游国标这样告诉记者，有一次和王天平闲聊时，他无意间透露出的一句关于销售的话语似乎点出以小渗透，以服务取胜的关键。

　　此时的王天平，坐在办公室里接受记者的采访。对于持续不断来访的客人以及电话，他都体现出极大的热情与耐心。递烟，泡茶，从产品聊到产业，从南安谈到博洛尼亚，话题之广泛让这张稍显年轻的脸此刻有了“老成”的一面。

　　正是运用这样的营销模式，让王天平在遵循汉特品牌的市场策略指导下，在南安市场以汉特文化及产品品质管控、研发创新为中心的前提下，将销售与服务并行的理念贯彻到每一个工作的细节当中。如今的汉特阀芯在南安水暖市场已占据半壁江山，并且以每年翻一番的进度迅速增长。

　　“没有谢总提供这样的平台，没有汉特品牌坚持以产品品质取胜的话，我是无法做到这样的成绩的。”王天平将这样的成绩归功于汉特平台，归功于汉特一直所秉承的产品理念

　　“做好一件产品不难，难的是把一件产品一直做好。”汉特品牌深谙此道，因此建立了严格的品质管理体系，每一个出厂的产品都必将经过严格的检测。正如谢向新所说“宁可把利润降低，都不能把品质降低，这是我们一直走的路。能用最好的材料，我们肯定找最好的材料。因为创新和品质是汉特发展的基石。”

　　理想的开始

　　三年，这只是一个简单的数字，但也足够令人印象深刻。尤其对于王天平来说，在这段时间内，汉特品牌已经让他拥有了理想和使命感，因此他坚信只要勇往直前，就能收获自己所希望的。这对于一个25岁的年轻人来说，是难能可贵的。

　　“几年前，天平50分都不到，现在我打80分，是优良品了。”这位真正意义上带领王天平进入水暖行业的叔叔——原广东苹果卫浴实业有限公司董事长王仙庆有点自豪地告诉记者。

　　1989年秋，王天平出生于全国知名的“水暖之乡”——南安仑苍镇。他从小看到、听到、触摸到的都与龙头有关。按传统学“做生不如做熟”的理念，王天平理应第一份工作也与水暖相关。但缘于年轻时的叛逆以及对新事物的好奇，2004年，他只身前往晋江，从事服装商标注塑的工作。

　　“第一个月领了380块，300块为工资，80块为奖金。”半年后，王天平带着省吃俭用总共3200块左右的工资听从叔叔王仙庆的建议，前往广东，与父亲王德良借助当时由王仙庆创立的波士顿平台发展属于父子俩的事业。此时的王天平，仍是一个孩子，依旧带有童真的叛逆。从晋江来到广东，名义上与父亲共同发展波士顿，实则所有事务都是由父亲处理，自己则迷恋于网络世界的精彩。

　　“有一天，和父亲一起出去采购，回来的路上，因为连日的辛劳，父亲一下子累趴在方向盘上。”谈到这，王天平的语速放慢了许多，这个回忆让他心痛，正因为这个场景让他下定决心帮父亲一把。

　　那一年，王天平仍是一个孩子，但晋江的经历，其实让他早早已经学会了独立。

　　“当时，我一直迷恋网络，熟悉网络的一些知识。后来听朋友说有一个阿里巴巴可以在网上做生意，我便和老爸进行所谓的分工谈判，花了1800元做了阿里巴巴，我开始主要负责网络上的业务。时隔不久，我很幸运的接到贸易公司的第一个订单。当时只单方面的通过网络，线下寄样两种方式便创造了20多万的业绩。”这实质上是王天平进入广东后的第一件“正事”。

　　“因为王天平的速度，促成我和他的第一次合作。当时通过网络交谈，我需要什么东西，他就能立马回复给我。我需要什么样品，他也能在第一时间给我送达。”这个为王天平促成第一笔订单的王雪娇女士现在和他已经成为朋友。

　　“接到第一单是什么感觉。”

　　“当时很兴奋，也很开心，原来销售，赚钱是这样令人开心、有趣的一件事。”谈起这个往事，王天平仍然有一些兴奋。但正如王雪娇女士所说，“速度”是王天平制胜的关键。理论上来说，这在销售领域也属于服务的重要一节。似乎也就是从这一单生意开始，王天平对销售产生了深厚的兴趣，也建立了其服务理念的雏形。

　　在接下来的日子里，王德良负责管理、生产及销售。王天平则负责网络部份的业务。不过，王天平坦诚源于自己的年少，多少还会与父亲发生一些矛盾。直到2008年，自己出过一次交通事故，父亲为他所做的一切后，他开始懂事了。记者没有追问那段记忆里的细节，因为对于一件改变个人一生的事件来说，留下由王天平自己回忆是最恰当不过的方式。

　　“事情都过去了。”王德良只说了这一句话。儿子也从这一刻起开始理解父亲为这个家及自己付出的一切。

　　“以前是小孩子不懂事。”提起王天平小时候的叛逆，王德良只用了简单的一句话概括。

　　“现在呢?”

　　“现在很懂事，也很孝顺。”对于现在儿子的表现，王德良甚是满意。

　　自2005年9月1日借助波士顿平台进入水暖行业到2006年与父亲发展波士顿。直到2008年王德良发现新的商机到2009年王天平正式独立接手波士顿。中间许多曲折的故事无法一一讲述，但这一切才只是个开始。

　　2010年，接手波士顿后的王天平为了拓展企业业务范围，就邀请他的好兄弟林三皇加入波士顿卫浴，自己则来到南安以考察市场之名义准备为家乡品牌做贴牌服务。在机缘巧合的情况下，王天平在2011年接触了汉特品牌，并因此与汉特结下了不解之缘。也就是从这个时候开始，王天平才开始确立自己的事业目标——汉特品牌在南安市场的生根、发芽、壮大。

　中篇：感恩青春

　　2011年，谢向新见到了一个一脸稚气的小伙子，满腔热血的带着他的南安市场营销策略说可以尝试加盟汉特品牌在南安的销售。彼时的汉特品牌已在阀芯行业奠定了其坚不可摧的市场地位，尤其对于发迹于南安的谢向新来说，南安是其最主要的国内市场之一，定然不会轻意交由一个年轻人来打理。因此当时的谢向新并没有表态，只是告诉他福建已经有人在负责了。

　　当时的他能够明白，这是谢向新委婉的拒绝之词。但通过他前期对南安水暖卫浴行业、南安阀芯产业的未来发展、竞争对手以及重点对汉特做了深入了解及分析来看，他相信汉特在自己的手上将发挥出更大的能量。因此，虽然在谢向新面前碰了软钉子，但天生不服输的性格让他并没有放弃经营汉特的想法，而是更投入的研究汉特在南安的市场优势及营销策略。

　　终于，他的诚意有了回报：不久后，谢向新主动给他打了一个电话，约他见面谈一谈。这一次，因为准备充分，谢向新给了他一句话：“好，年轻人，想干就去干吧!”

　　由此，他开始了广东汉特科技有限公司福建营销中心总经理的职业生涯。因为叔叔王仙庆与谢向新的关系，他经常能听到一些关于谢向新和汉特品牌的故事。因此在合作之初对谢向新和汉特他就多了一份似曾相识。而现在对于谢向新，直率的王天平难掩心中的激动之情：“他在我面前是老板，是亲人，也可以说是我王天平最重要，最尊敬的人之一。没有他，就没有现在的王天平。”他的表达有点语无伦次，甚至带有年轻人急于表达某种心情的“着急”。但也正因为如此可以想象谢向新在王天平心目中的份量。

　　虽然事后王天平才知道，当初能够负责汉特品牌在南安市场的业务，王仙庆的搭桥引线在中间起了非常重要的作用。他似乎还走了一次“后门”，但这并不影响谢向新现在对王天平的评价。

　　“他是一个聪明的孩子，上手也很快，只要努力，肯定会有一番作为的。”谢向新简短而肯定的评语给了他很大的动力，他将这种动力化为责任。

　　“我不会让谢总失望的，我一定会投入我全部的精力将汉特品牌做好。”2011年，王天平接手汉特品牌在南安的业务发展之后，自己便投入了百分百的精力经营汉特品牌。而自己的其它投资则交由合作伙伴管理。

　　从这个意义上来看，可以说王天平加盟汉特品牌开始就已经将他作为自己一生的事业。如今，阀芯已经成为他生活中的全部内容。

　　“就差和它一起睡觉了。”王天平有趣的开了一个玩笑。但熟悉王天平的人都知道，因为有时候需要工作到深夜。而每次怕吵醒家人，他都会在办公室的沙发上和阀芯一起睡着。

　　王天平与中宇建材集团蔡吉林总裁合影

右起;福州涌润厨卫设计总经理林津,广东汉特科技有限公司董事长谢向新,王天平

　　秉承感恩文化

　　谢向新抛出的橄榄枝为王天平提供了一个绝佳的平台，也让他找到了自己能够为之奋斗的目标和理想。三年多来，他的努力令谢向新对其刮目相看。同样的，中宇建材集团蔡吉林总裁亦给予了他很高的评价。

　　“他的岁数不是很大，但我感觉他是很机灵的，你知道吗?”蔡吉林说，这位行业风云人物用较为调皮的反问语气回答了记者关于王天平的提问。来自另一个“年龄段”的王天平似乎很合他的胃口，因此蔡吉林给了王天平很高的评价：“很灵活、很机灵，很细心，很用心。”

　　“用心、机灵、好学、口才好。”是许多人对他的一致评价，包括中洁网总裁刘伟艺。按一般人的理解，销售关键看“嘴上功夫的能力”，在这一点上看王天平是成功的。

　　在近二个小时的采访里，王天平的语速很快又富有逻辑，他的这种语言逻辑能力在一定程度上应该由丰富的社会阅历组成。这对于一个25岁的年轻人来说，是难能可贵的。

　　王天平很珍惜每次与各式人群的交谈，甚至把每一次交谈都当成学习的机会。在“学习与传授”中巩固所学，总结所学，并传播所学。

　　“三人行，必有我师焉。”王天平的社会阅历通过接触与交谈见长，并依靠理解、提炼、总结能力不断提升。

　　“对于他这个年龄段来说，有这样丰富的语言能力是很难见的。”福州涌润厨卫设计有限公司总经理林津把王天平当成朋友，亦称为“小兄弟”，他对于王天平的口才给予了这样的肯定。

　　但似乎只有嘴上功夫还远远不够。他在尝试用嫁接的方式去获得客户的认可。作为水龙头配套的阀芯产品，理应只需获得企业单方向的认同即可。但王天平极为关注经销商对其产品的评价，从而知悉消费者对其产品的意见。

　　“阀芯与水龙头企业，水龙头企业与经销商，经销商与消费者。看似一层对应一层的关系，实则阀芯作为水龙头的心脏，事关水龙头手感等各方向的性能。因此若能获得经销商和消费者的肯定，也将更直接的获得企业的认可。同时经销商提出的建议将对阀芯产品的研发改进做出很大的贡献，因为毕竟他们直接面向消费者，我们的产品最终也是为消费者服务。”

　　为此王天平经常参加客户的经销商会议，在扩大阀芯宣传面，收集产品研发改进方向的同时反过来也能更好的服务客户。

　　同样作为行业营销专家的林津谈起王天平的销售模式也对他赞不绝口：“他的眼光不是仅仅局限于生意本身，他是将一种对大环境的思考以及利用跨界影响的销售方式来巩固和服务客户的。尤其他将每一个客户当成朋友、兄弟一样对待，并在生意和友情之间拿捏得当的技巧是一种独特的天分。”

　　似乎凭着这样的努力、机灵和天分，王天平取得了一定的成绩。对于成绩，他不敢邀功，他将功劳都归于汉特品牌和谢向新、朋友、兄弟一干人等的帮助。尤其作为“台前”销售强大后盾的汉特“大家庭”。从接单人员到技术实现到模具注塑到生产管控到最终检测、发货等等。王天平把每一个环节里的每一个人称为汉特大家庭中的一员，没有这个团队的齐心协力，就不可能有如今的成绩。

　　“就像首位登上珠穆朗玛峰顶的美国盲人艾瑞•韦享梅尔一样，如果没有同伴的陪伴以及8名在腰间系上铃铛，使他能够听音辨位的向导的帮助，即使他再意志坚强，也是无法登上峰顶的。”王天平做出了这样形象的比喻，在汉特公司副总经理陈兵的身上，他感受到了团队无穷的力量。

　　“我还应该感谢南安的团队，还有在背后支持着我的广东团队。”在对王天平进行采访的时间里，他的“感恩、感激、感谢说不完”。一个个名字在和他的交谈中不断出现：王仙庆、林津、刘伟艺、林嘉骏、游国标、阮统晓、谢向新、陈兵、林三皇等等。

　　王天平十分重视与这些人建立起来的深厚友谊，甚至把他们当成自己的兄长一样看待。但是对于这样的感情，王天平出现了难以表达的语塞。

　　因为采访和拍摄的缘故，记者有段时间经常与他接触。在他的车上，时常能听到一首袁小迪的闽南歌曲“大仔”。

　　一声大/大ㄟ/生死结作伙

　　兄ㄟ/兄弟/用心来交陪

　　爽快就是/面前乎干/输赢算啥伙

　　一声大/大ㄟ/换贴不是假

　　那你/甲我/瞪胸崁一句话

　　永远咱是/为情为义来/相挺到底

　　喊您一声“大仔”似乎道出王天平所有的心声及感恩之情。想必认识谢向新的人都知道他沉浸行业二十余载，亲历中国整个阀芯行业的改革和发展，这使得他成为行业的代表人物之一。尤其他对于申鹭达集团董事长洪光明的感恩之情在行业更是成为一段佳话。他常说“没有洪光明就不会有汉特的今天。”有媒体将这样的感恩归结为汉特公司的企业文化。

　　王天平也秉承了这样的感恩文化。

　　后章：青春有梦

　　2013年10月20日下午，谢向新专程前往厦门参加由中国建筑卫生陶瓷协会青年企业家联谊会主办的陶瓷片密封水嘴新标准GB18145研讨会。此次研讨会的重点是探讨新修订的对于强制性增加检测水嘴重金属污染物析出限量要求的标准将给行业带来的冲击及思考。

　　会后，谢向新一回到广东便立即召集所有公司骨干商讨企业如何应对新的标准研发出更加符合国家标准的产品，以此更好的满足客户的需求。据王天平介绍说，针对此汉特已做出了极好的应对措施，并且也已经有了新的专利产品，他们将在合适的时期推向市场，届时必将带给行业新的生机。

　　要知道在汉特公司，单就研发人员就达50人之多，而且每年谢向新还将营业额的3%不断地投入到研发上。同样的在硬件投入上，汉特引进了专用数控设备、高精密注塑设备、高灵敏恒温龙头测试设备。以此建立起了业内领先的研发、制造技术平台。凭着这样的软硬条件，20多年来，汉特公司一直为行业生产着科技含量高且具有自主知识专利产权的符合国际环保、卫生标准的陶瓷阀芯产品。其陶瓷阀芯所采用的产品“99瓷”陶瓷密封片保证正常使用五十万次不滴漏，其质量指标与使用效果均达到国外同类产品水平。20多年的专注专业，让汉特品牌成为阀芯行业最具影响力的品牌之一。由陶瓷密封片的领先技术聚集起来的强大核心竞争力为汉特品牌未来的发展拓展出了更为广阔的道路。

　　同样的，利用这样的研发技术能力，由汉特独自研发的拓普恒温龙头不仅获得了国家专利，亦于2007年拿到PCT国际专利证书。据了解PCT是在1970年由世界35个国家共同发起缔造的《专利合作条约》的简称，目前已有140多个国家成为PTC缔约国。拿到了PCT的专利证书就意味着该发明是世界首创，享受PCT国际保护。可见拓普恒温龙头这一世界首创亦属中国人的骄傲。

　　尤其凭借着其打破冷热进水口必须要装止回阀的惯例，以陶瓷密封同步开关取代了止回阀，从而做到滴水不窜的技术让拓普恒温龙头在今年的双十一购物狂欢节上，再次取得了极好的成绩。

　　这是谢向新重视研发创新所得出的结果。正如前面所说，这位技术出身的汉特掌舵人把创新和品质看成是汉特发展的基石。

　　“品质、创新、服务，凭这三点让我们几乎所有的阀芯都选用汉特品牌。”兴达建材(中国)有限公司总经理林嘉骏给予了这样的肯定。这家从一部份采用汉特产品到不采汉特产品再到全部采用汉特产品的企业的肯定具有一定的代表性。

　　“从2005到2008年，我们九牧王有采用汉特的一部份产品。”林嘉骏坦言，汉特的质量一直是非常稳定的，到现在有一些2005年的退货也从来没有出现过是阀芯的问题。但当时的服务和交期经常出现问题，所以我们就终止了合作，并且也另外寻找了供应商。之所以现在全部采用汉特的产品不仅是因为汉特的创新和品质，还有很重要的一点是汉特的服务。

　　相信所有企业都有过因环境、条件等因素出现的各种问题。但对于现在汉特品牌而言，问题一旦产生，其对待问题的态度是迅速和真诚的。

　　“我对汉特在南安市场的未来，充满信心。”这个以销售和服务见长的年轻小伙子难得一次慷慨陈词的说。而他的慷慨陈词来源于汉特品牌，来源于整个汉特大家庭，来源于谢向新。他深信汉特团队在谢向新的带领下定将拥有更加灿烂辉煌的明天。

　　坐在办公室的王天平看上去一脸青春与活力。他感谢父亲的包容，叔叔的教导，朋友这一路来的支持与陪伴。最重要的是感谢谢向新的栽培，这位与他没有任何血源关系的“老总”提供给他现在所拥有的一切。

　　“可以说，现在谢总让我做什么，我都会全力以赴的去做。”这位“用千言万语也无表达自己对谢总的感激之情”的年轻人激动的说。

　　因为，汉特的明天，即是王天平的未来。

广东汉特科技有限公司全景图