lujianyi
2011-6-24 18:15:24
前言：数据业务众多，妨碍运营商抓住特定用户，深耕3G市场，这就决定了运营商走向深度订制的道路。因此，国美与中国电信的深度合作，在一定程度上缩短了手机销售渠道，手机市场将从卖手机将向卖服务转变。
事件回放：国美电信深度合作 3G手机像家电般营销
近期，国美与中国电信在前期基础上，继续深化两者的战略合作伙伴关系。据报道，国美上个月联合电信展开深度的渠道合作，把家电与天翼3G应用整合进行一体化营销。具体来说，消费者经由国美连锁卖场，加入电信网络，预存3000元，即可获得3000元话费，外加3000元购物卡。同时，消费者持有购物卡也可以购买天翼3G手机以及国美电器。另外，国美方面规定，消费者购买空调价格满3000元，可获赠电信大礼包，内含手机一部、电信靓号以及3000元巨额话费。
往前追溯，中国电信与国美的渠道合作始于2010年1月，标志着中国电信与大型连锁卖场的合作步伐正式迈出。经过一年多的发展，目前已有20多个国美分公司，总计450多家国美分店参与进来。到了今年2月，国美与中国电信签订渠道深化合作协议，在原有合作基础上，扩大合作范围。协议规定，在全国所有门店里，国美均开辟天翼手机销售柜台，提供方便快捷的天翼3G服务。正是在此背景下，预存话费送购物卡等活动在各地全面开花。 <详细>
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国美开辟天翼专柜 达成共赢
相比于运营商主要通过自有营业部销售定制手机，中国电信的定制3G终端则在卖场和手机商店内更常见。日前中国电信连续推出从摩托罗拉、宇龙酷派定制的三款智能手机，都选择了在国美等代理商渠道首发。
“我们正尝试推进新的渠道模式，加强与手机全国代理商、家电连锁卖场、零售渠道商等各类社会渠道客户的合作，推进CDMA终端运营社会化。”中国电信移动终端管理中心主任马道杰说。
2011年4月，中国电信与天音通信、中邮普泰、普天太力、酷人通讯四大手机全国代理商签订了渠道合作协议。在签约仪式上，中国电信集团公司总经理王晓初表示，渠道的发展对于手机推广具有极为重要的战略意义，相信随着CDMA终端市场占比的不断提高，CDMA终端的销售量也会不断攀升，双方的合作将会实现共赢。 <详细>
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强强联合 助力GDMA终端销售
实践证明，中国电信推进终端运营社会化的道路，调动了产业链上下游的大量资源来共同做大做强。一方面，全国代理商、连锁卖场都是非常重要的社会化力量，在CDMA天翼手机的采购、销售方面发挥了巨大作用。另一方面，中国电信CDMA终端市场份额从2008年的2%提升到目前的约20%，也使全国代理商、连锁卖场、手机连锁店、零售店等社会化力量都从中获得发展和收益。
“中国电信将调动各种渠道资源，逐步加大高中低档全线手机向全国代理商等多渠道运营模式倾斜。”马道杰以摩托罗拉XT882手机为例说，“摩托罗拉XT882智能手机采用双核1G赫兹主频处理器，是目前国内3G手机中处理能力最强的智能手机，我们也同样选择了在专卖店首发。”
有行业分析师认为，由于CDMA手机种类越来越丰富，CDMA终端市场规模越来越大，终端厂商和社会渠道商都获得了更大的发展空间，通过多种合作模式整合领先全国代理商的渠道资源与优势，将有助于进一步促进CDMA产业链的繁荣，推动天翼3G手机的规模发展。 <详细>
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联合缩短销售渠道 卖手机向卖服务转变
顺应3G发展趋势，国美正为自身转型而积极求变。部分门店还增设了3G体验区，让消费者近距离体验3G网络的魅力。一个是家电及消费电子连锁商，一个国内运营商巨头，可以预计，两者通力合作，有利于双方发挥各自优势，甚至产生化学反应。
谈及国美与中国电信的合作，我们无法绕开3G牌照的发放。回顾历史来看，在2G时代，运营商的销售渠道主要集中在营业厅和手机连锁卖场。不过，近两年这种情况有了改变。一方面，由于竞争激烈，手机连锁卖场逐渐进入微利时代，再加上2008年金融危机的冲击，不少知名手机连锁卖场，诸如中域电讯、金飞鸿等均遭遇发展瓶颈，或黯然关门，或被其他公司收购。另一方面，伴随3G牌照的发放，数据业务逐渐兴起，成为继语音、短信之后的又一块蓝海市场。然而，数据业务众多，妨碍运营商抓住特定用户，深耕3G市场，这就决定了运营商走向深度订制的道路。业内人士分析，不少订制手机不再选择传统卖场渠道，逼迫弱者退出市场，另外，随着3G时代的深入发展，手机销售渠道缩短成为必然，而且将从卖手机将向卖服务转变。 <详细>
PChouse结语：
国美与中国电信的深度合作，在一定程度上缩短了手机销售渠道，就是说手机从生产商都终端卖场经过的中间环节减少了，这就意味着中间成本相应减少，消费者购买手机也能便宜一点。当然，天翼3G也为国美卖场带来便利，其电子支付功能也能使消费更加便捷。
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