【太平洋家居网 业界频道】前言：受楼市惨淡影响，2011年家居业亦迎来了寒冬。为寻求突围之道，家居企业各出奇招，纷纷进行销售模式的创新，沈阳香江家居的“工厂直销”就是其中一种。对于香江家居的新模式，业界众说纷纭，意见不一。

　　事件回顾：香江家居工厂直销受热捧

　　东北首届名品建材家具工厂批发价采购大会正在香江名品建材家具工厂批发城如火如荼地进行着，消费者纷纷前往批发城选购心仪的建材家具产品。

　　昨日，记者也再次来到了采购大会现场，目睹了场内场外人声鼎沸、热闹纷繁的壮观景象。沈城市民相继涌向香江抢购建材家具商品，掀起了香江名品建材家具工厂批发城启动以来的又一次抢购消费热潮。

　　据记者了解，“价格普遍低于市场零售价50%~70%，市民直接享受到工厂批发价”的新型模式，是吸引顾客上门的最主要因素。市民李先生告诉记者：“我从华商晨报上看了香江名品建材家具工厂批发城的相关报道及报纸广告，里面所刊登的价格实在很让我震惊，所以今天一早就过来了。” 而家住皇姑区的陈小姐向记者透露：“我家邻居上个星期来这里买了很多家具回去，我就问他是大减价了吗，买这么多。他告诉我，不是大减价，而是工厂批发价，香江现在全场商品都是工厂批发价发售，很实惠。听他说得这么实惠，我也很感兴趣，于是今天就来了，转了一圈，价格的确实惠而且款式很多，于是我忍不住把家里需要换的家具都换了一遍。”

　　周末两天与批发城启动前两天一样，香江名品建材家具工厂批发城的人气持续不减，甚至还比之前更加火爆。2月26日，香江名品建材家具工厂批发城再次迎来客流高峰，批发城外车水马龙，繁荣无比。<详细>

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　　正方：工厂直销或为家居业“雪中送炭”

　　目前家居行业的现状，让这一联盟风雨飘摇。据了解，知名家居品牌好百年、欧亚达，已经开始在全国范围内缩减卖场数量。在我市，开业仅一年的南坪好百年因经营不善而倒闭，重陶市场、格美家私的日子也不好过。

　　家居行业的困境来自于萎靡不振的楼市。作为房地产下游行业，家居行业历来饱受房地产政策调控影响。据一家研究机构发布的《家居产业百强企业研究报告》预测，在房地产市场紧缩资金、加大调控的背景之下，2011年中国家居产业正处于相对低迷的调整期。

　　在整体产业水平低、市场环境差的情况下，香江家居抛弃经销商或代理商而直接与厂家联姻的决策从何而来?

　　重庆工商大学教授王鸣剑认为，行业性暴利只能出现在行业发展的初始阶段，随着市场的规整和竞争的充分，任何行业都会进入一个“等量资本获取等量利润”的时代。“由暴利到平均利润的转换，其契机通常出现在行业的萧条时期。”他说。

　　行业性萧条使得曾经的利益联盟面临土崩瓦解。以香江为例，今年国庆，这家号称行业第三的家居企业，销售收入较往年下降30%。差不多同时，香江在成都新都区的CBD项目开业，该项目一改以往汇聚经销商的模式，而是直接引进新都区新繁镇当地的家具厂家入场。由于没有经销商和代理商，这个卖场所售家具比其他市场普遍便宜50%以上，并因此创造了不俗的销量。以芝华仕家具为例，目前该品牌家具在成都其他28个卖场销售总量，不及在香江一家的销量。

　　“取消经销商，消灭行业暴利，能在市场总量缩小的情况下率先赢得客户，能为房市调控的市场逆境中求生存的家居企业找到一条出路。”王朋介绍，目前香江家居重庆项目市场入住率为65%左右，其中一半是厂家。在未来的招商中，他们将重点引进厂家而非经销商，目标是厂家直销占据整个卖场的80%。下一步，香江将在全国范围推重庆和成都商业模式，建立6个产业基地，新的卖场都将直接引进厂家。<详细>

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　　反方：工厂直销仅为“眼球经济”

　　“工厂批发城”的落地无疑改变了家居卖场的传统营销模式，而这种市民与工厂直接交易的方式更是成为了此次活动最吸引人的卖点。香江家居用“工厂直销”对抗传统卖场的“经销商代理”，究竟仅仅是为了一时的大力促销寻找一个噱头，还是真正的在探索一条求生创新之路?东北新闻网记者带着这些疑问采访了两位资深的家居品牌经销商。

　　此次香江家居工厂批发采购会打着“市民直接与工厂交易”、“价格普遍低于市场价50%-70%”的宣传口号，吸引了众多消费者的光顾。香江家居越过经销商，将工厂植入卖场直接与消费者零距离交易，这对于家具品牌的营销模式无疑是一种新鲜的尝试，而对于这种模式，一位从事家具品牌代理多年的李先生表示，“家具品牌一旦离开经销商必死无疑，一个好的经销商是品牌的财富，做好战略布局抓住几个经销商就可以养活一个企业”。家具行业不同于其他行业，经销商的作用对于一个品牌举足轻重，产品的宣传、销售、服务都需要经销商手中专业的团队来配合完成。一位从事家居品牌代理多年的张先生同样表示，香江家居工厂批发城并没有新意，似乎将香江家居变成了翻版的“九路家具城”。

　　据记者了解，香江家居此次“工厂批发采购会”折扣力度较大的多为一些名不经传的品牌。而这些家具原价动辄近万元、近千元的商品，工厂价仅需几百元，这巨大的差价确实极具诱惑，可冷静下来想想，“工厂价”再便宜商家也不会做赔钱的买卖。对于价格问题，一位经销商告诉记者，“这都是标价的问题，小品牌因为管理不够正规，所以在参加这种促销活动的时候，可能会抬高原价，造成折扣后的价格与原价相差甚远的假象。况且消费者对家具并不了解，只要看起来值这个价，他就可以标这个价钱。就像去年被曝光的‘达芬奇’天价家具一样。”这位经销商凭借自己多年的家具销售经验向记者介绍：“板式家具的标价一般比较低，所以折扣基本不会低于六折、七折，欧式家具一般打五折很正常。”<详细>

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　　寒冬肆虐 家居业路在何方

　　对于家居行业来说，刚刚过去的 2011 年，无疑是一场“寒冰期”。无论是宏观环境还是行业本身，形势都不容乐观。2012，家居行业该何去何从?家居企业又该如何见招拆招成为众多家居企业乃至整个行业需要面临和思考的问题。

　　传统的经销渠道方式使得目前家居厂商的运营已进入高成本时代。一方面，租金高涨已让不少卖场的入驻商苦不堪言。除了租金，还有选位费、节庆费、管理费、开店庆贺费、促销费、广告宣传费等各种名目的费用，再加上今年受楼市调控以及其他社会因素的影响，部分商户入不敷出、不堪重负只得撤场或关门。有些商户虽然还没关门或撤店，但也是苦苦支撑、度日艰难。

　　商户关门或撤店也直接影响到家居卖场。随着各大连锁家居品牌卖场全国性的跑马圈地，店面数量、规模迅速膨胀。目前，家居卖场遍及一线城市已是不争的事实，特别是在中心城区，卖场已趋于饱和，因此竞争的激烈不言而喻。随着卖场越开越多，而消费需求又大幅锐减，利润自然被摊薄，卖场之间如何避免贴身肉搏又该从何处下手占领市场成为新的问题。不少业内人士指出，受经济形势和政策的影响，2012年卖场倒闭潮或将继续涌动。

　　据了解，在现有的传统国内家具市场中，从产品出厂到消费者手中，中间要经过代理商、经销商、分销商、卖场等多个流通环节，价格自然居高不下。消费者也急盼一种终端价格长期的合理化。<详细>

　　PChouse结语：香江家居推出的”工厂直销”无疑是家居业面临挑战时的一种模式的创新，然而能否激活市场，使家居业破冰回暖，目前来说仍是一个未知之数。而新模式的“真面目”是双赢的交易抑或是吸引消费者的噱头，也有待时日的观察。从长远来说，市场才是检验的最终尺度。

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