博弈之争：争生死 

　　两者都是世界知名建材零售商，双双在中国跌跤，不知是自身经营管理模式有问题，还是中国消费者不好伺候。

　　博弈之争带来的思索

　　“百安居百店计划”失败后，开始推进“T计划”转型，试图力挽狂澜。在 2007年进驻沈阳后经历了短暂的风雨行程，世界最大的家具建材零售商家得宝终于以一纸“致顾客声明”画上了句号。一些外资建材超市进入2009年普遍进入了调整期，以适应中国市场。家得宝今日的窘境说明了家居建材连锁企业面临巨大的销售压力，在宏观大形势的影响下，建材超市也都步履维艰，家得宝、百安居只是其中的两个案例罢了！

　　外来任何一家企业高调进驻，必然会激起市场各方的全面迎战，甚至是反击。面对众多行业巨头的高调进驻，本地家居卖场已经开始快速反应。“鲶鱼效应”，一个经济学界的著名理论。简言之，就有通过强者或“空降兵”的加入带动市场或内部的竞争，从而打破沉闷格局，使市场或企业保持博弈的动力与旺盛的活力。

　　从中悟出行业发展之道

　　业绩亏损无疑是百安居“调整”的原因之一。多名业内人士指出，百安居前几年高速发展，管理却滞后于业务前进的步伐，这为百安居埋下了隐患，导致它不得不选择“壮士断臂”。在屡败屡战中，百安居和家得宝都学会了如何更好的去适应中国市场，他们都表示会将顾客服务再将提升，面对更强更激烈的竞争，无论在质量方面、价钱方面、服务竞争也更大，他们都在调整新的状态来迎接2010年的新市场。

　　没有对手的江湖是寂寞的，我们往往是从对手身上看到了自己的不足。就拿百安居和家得宝来说，它们的进驻，让本土开发商不再“夜郎自大，不思进取”。虽然现在百安居和家得宝在2009年中国的发展并不是很理想，可是由于它们的到来，给本土家居卖场带来了一定的危机感和紧迫感，也让行业在整体升级方面得到很大的进步。竞争一旦加剧，弱者必然成为祭品，百安居与家得宝在中国地域的生死之争，也许只是竞争加剧的一个征兆。

　　博弈之争：争促销 

　　今年下半年行业整合和企业扩张机会明显，家居企业也纷纷看好这号称金九十银的月份，由此促销之战影刃而上。

　　 博弈之争带来的思索

　　新人不断涌入刺激市场，老人拼招各显功力，面对成都日益竞争激烈的家居市场，降价打折促销成为商家占领消费市场较直接也是现阶段看似最有效的手段，而众所周知价格是把双刃剑，用得多了就可能误伤。促销是必不可少的营销手段，评价效果好坏关键看商家主体对促销的频率、力度、创新性和依赖性。观察今年成都家居市场，卖场与卖场之间、商家与商家之间的竞争日趋白热化，促销活动此起彼伏，一周接一周的活动让消费者难以消化。

　　也许有的经销商会解释为“薄利多销”，让利营销的确可以在很大程度上刺激消费者的消费欲望，但是，家居行业跟一般的快速消费品不同，它属于长期消费品行列，那么价格自然也就远远超出一般消费品之上。在它本身的消费特性上来说，经销商们还能保证一直让利下去吗？在危机之中，企业为了刺激消费欲望，加快资金的周转周期，从而让利促销，这本无可厚非。但是，如何扩大内需，改进产品质量，树立品牌意识，这才是每一个企业都应该深思的问题。

　　 从中悟出行业发展之道

　　从本质上讲，企业追求的是利润最大化，低成本高收益是企业生存与发展的最根本原因和动力。企业利润增加了，才有能力加大各方面控制成本的投入，从而达到投入、产出、利润这三个方面的有效平衡。家居行业，从高端品牌到低端产品，从卖场到家装公司，从品牌到各色经销商，就连奢侈家具都展开了前所未有的促销活动。现在的促销活动不但没有一点停手的迹象，反而愈演愈烈，企业的观点是：哪怕赔钱也要促销，赚个吆喝声，攒点人气！

　　其实每个品牌都有自己的优势和特色，战略合作，只是要从对方、从合作方出发，要懂得与自己的合作伙伴共成长，让对手成长的同时自己也在快速的成长。促销只能作为企业取得一定利润的手段之一，不能一味的去追求，只有在合适的时候合适的地方合适的价位，才能起到理想的效果，也这对整个行业的发展是和利的。

　　博弈之争：争模式 

　　同一个地方，两种不同模式；一种模式失败了，另一种模式兴起。它会成功吗？

　　博弈之争带来的思索

　　2009年11月，由中国十余家地板知名品牌联手打造的首家地板商务会馆“百木汇名品地板港”正式落成开放，这标志着国内首次出现商务会馆形式的地板销售联盟。两年前，这里是一个名叫宇森行的地板超市，宇森行老板是福建省林产工业协会木竹地板行业分会会长刘孟春，他带着当地宜华、丰盛、联丰 (论坛 新闻)等60多个“不错的”品牌高调进京，一开业便大肆传播“名码实价，价格底线”类广告。后来，他以失败告终，如今，由百木汇以新的模式来代替。百木汇内云集了全国知名的大自然、安信地板、久盛地板等地板品牌，采用商务会馆式的服务。

　　前者以“名码实价，价格底线”为宣传并加以推广的模式，最后没有成功，显然如果没有品牌魅力的支撑，产品打再低的折扣也不会有消费者买单。百木汇内大牌云集，从一开始就多了些胜算，但如何与和它毗邻的地板之家形成错位而不是恶性竞争，将是决定其成败的关键。

　　从中悟出行业发展之道

　　在业态形式上，“百木汇”囊括了从设计规划、各式产品、安装维护等多个环节，真正实现了地板产业的全程一站式服务。这也意味着，消费者可以一次性在全国知名品牌地板中进行选择，并直接获得风格设计、产品品质、安装保障、售后维护、问题咨询、环保检测等十余项与地板有关的各类服务，免去了往返于各大建材市场的奔波之苦。业内专家表示：此次“试水”，将可能成为影响未来中国地板业销售模式转换的一个新方向。

　　在地板界引进‘商务会馆’的销售模式，是对目前市场上主流地板品牌的一次整合，是为了以五星级服务水平来更好地定向满足现代消费者日益增加的各种需求。“百木汇”将定位于更新、更全、更完善的消费理念，以“产品全而精，服务立体化，选择多样化”作为特色卖点，致力于提供国内地板产业最丰富、最完善的销售服务。看来，行业的发展方向是多方位的，企业也好，卖场也好，不能片面的只追求低价位，而是要将产品、服务、更多的消费理念融入进来，才能有更好的前景和方向。

　　博弈之争：争签售

　　以总裁签售的形式来吸引顾客，增加销量。往日栖居幕后的家居企业老总也纷纷走到幕前，总裁亲自签售已成为厂家打折促销的重要推手，同时也为企业和消费者搭建起面对面的交流平台。

　　 博弈之争带来的思索

　　借助签售活动来进行促销并非刚刚出现的模式，但总裁签售在家居业的红火却似乎是从今年年中才势如燎原之火般迅猛发展起来。据初步统计，仅长假前两个月，全国范围内平均每周，就有一到两家家居品牌在各大卖场、专卖店进行类似的总裁签售活动。

　　营销手段各有不同，任何一种营销模式的长存，总有其对于消费者的致命吸引力。总裁签售也好，设计师签售也罢，最大的吸引力正是它击中了消费者的“信任度”。推出企业领军人进行签售，首先表现出的是企业的诚意，其次也不忘附带如果手持总裁签字卡片可以得到的让利额度，而这样的让利额度又因总裁所代表的 “总部直供”有了更为可靠的依据，多重刺激下，消费者自然而然也就被吸引到了签售现场。

　　从中悟出行业发展之道

　　从签售所覆盖的家居品牌来看，从卫浴洁具、地板、家具到卖场旗下品牌集体签售，再到家电领域，可谓横跨整个家居相关行业。如果说在过去，大多数人印象中，家居业的签售活动更多集中在被认为同质化程度高，具有一定暴利成分，因此可以依靠总裁签售进行大幅度让利的木地板行业，如今的总裁签售，已然成为一种流行趋势。酒香也怕巷子深，因此总裁签售前的宣传造势等准备工作也是企业所必须重视的问题。

　　营销只是一种手段或是形式，最根本的就是要保证好产品质量和服务，只有上好的产品+优质的服务+有效的营销，才能取得真正的成功，才会走得更长远。家居业的“签售”营销究竟能火多久，那要看它能给消费者带来多久的实惠。