佚名
前言：花20元工本费买一本“护照”，找自己心仪的品牌老总签上字，在购买该品牌产品时，就可以获得最优惠的价格，还可以用“护照”折抵200元现金，更可以获得卖场提供的2%折上折。如此大的诱惑力，正像一阵旋风在京城劲吹，拔动着人们的心弦。
事件回放：家居行业首现“护照营销”
正在上海举行的世博会上，红星美凯龙是民企馆里的惟一家居企业代表。世博会上的“护照”，给一个个人们参观过的展馆留下永久的印章作为纪念。正是从世博会的“护照”中得到灵感，红星美凯龙策划了这场“天问·签动中国”大型总裁签售活动，用给“护照”签字的方式让消费者选择自己中意的品牌，获得最大的优惠。
记者获悉，凡是在9月10日前到红星凯龙北京西四环、东四环和北四环三家店面的顾客，均可以20元的工本费领取一本“签售护照”，获得9月11日上午10-12时总裁签售资格。届时，82个家居品牌老总将亲临三大卖场，为持有“护照”的顾客提供最优惠的价格，如北四环店的东鹏瓷砖5折起、爱依瑞斯家具7.8折、意风家具7.5折、爱格地板7折;东四环店的奥珀铜锁7.5折、科勒洁具5.8折、圣象地板7.5折、欧派厨柜8折;西四环店的瑞宝壁纸8折、TATA木门7.8折、诺贝尔瓷砖7.5折、槟榔家具6折……
“只要在‘签售护照’上有品牌老总的签字，就可以享受超低品牌折扣，这样的折扣在平时几乎是不可能的。”红星美凯龙京沪区总经理王伟表示，“‘金九银十’是家装的旺季，我们通过总裁签售的方式让利给消费者，有利于进一步繁荣市场。为使消费者真正享受到实惠，除20元的‘护照’可以升值10倍折抵200元现金以外，红星美凯龙给每个消费者提供品牌最低折扣之后2%的折上折优惠，顾客还能根据消费额的不同，获得不同的抽奖机会”。<详细>
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家居业营销一直很有创新，不断有新的玩法。据业内人士介绍，总裁签售营销就是家居行业发明的，现在已扩散到其它行业。与某些行业的单打独斗不同，家居建材行业多以在各地设立经销商方式布局全国，这样一来各地销售价格与总部出厂价格关系非常密切，可以说牵一发动全身。总裁亲临现场签售就是拿最低出厂价格给消费者，把降低的利润直接回馈给消费者。此举一出，让消费者尝到了很多甜头。融汇地板、欧神诺陶瓷都是此营销的先行者，并且取得了不错的业绩。
之后，总裁签售又演变出多个版本。多地欲同时促销，而总裁只有一个，如何解决这个尴尬问题，于是总裁网络视频签售应运而生。据介绍，年初某品牌的一次总裁视频签售就取得了不错效果，各地商家店面聚集众多消费者，等待通过视频传来总裁签售折扣。将近2个小时的全国同步签售活动，接纳上万个订单，此结果出乎商家预料。
从前，低折促销使得每场签售现场都人满为患，一时大幅提高产品销量与品牌知名度。一家开花遍地结果，越来越多的家居建材商家纷纷效仿，“总裁经济”一度火热。如今，动辄就“老总签售”已让消费者有些精疲力尽，以何种创新的营销方式接棒签售，成为家居建材商家关注的问题。<详细>
经常看到一个家居品牌，每逢节假日来临，便组织一帮人上街头逢人就发优惠券、免费卡，招呼人们去他们店里享受折扣或领取礼品。结果总是事与愿违，拿到这种免费卡的人大多就随手扔进了垃圾桶，真正拿着免费卡到店里“占便宜”的人寥寥无几。
免费发卡就像拉郎配一样，你使足了劲儿讨好，人家也懒得答理。究其原因，无非是病急乱投医，把优惠券、免费卡发到了无效顾客手上。或许是从这种失败的营销案例中得到启示，美加华卫浴在中秋、国庆来临之际采取的营销手段是“卖卡”。一张卡30元，得花真金白银去买，一律不送。一卡在手，30元很快就增值几十倍：凭卡到美加华的专卖店里，不仅可以获赠市场价118元的水晶“鸟巢”纪念品一个，而且可以抵用现金300元，还可以在店内折扣的基础上享受折上折。美加华组织人员在街头、社区卖卡，几天之内竟然卖出了500多张。
卖卡和送卡的不同之处在于，前者是要人们花钱买的，只有觉得它有用才会掏这个钱，因而买卡者就是精准的消费者；后者是每个人都可以随意拿的，没有消费意向的人拿了免费卡，也不会因此产生临时消费的冲动。
营销就像谈恋爱，要看你针对的对象是不是能和你对上眼。人家看不上你，就算你用八抬大轿去接也没用;看上你了，无论是送彩礼还是嫁妆，都心花怒放。美加华的策划者并不知道，平常的卖卡行动竟然藏着“恋爱哲学”呢！<详细>
PChouse总结：
护照营销其实是老总签售的升级版，人的心理特性总是这样的：轻易得到的东西就会不懂珍惜的。今后，家居营销也该多些考虑大家的消费心理。同时，我们也看到家居行业的营销手法层出不穷，花样多多，消费者要理性行动，莫被新鲜玩意给忽悠了。
