退出百安居后重造渠道受挫 9家连锁店中3家歇业

　　“图腾宝佳，是橱柜吗?”曾经以这样诱人的广告语纵横京城橱柜市场的图腾宝佳，在今年春节后的3个月里，连续在北京关闭了3家连锁店，其中包括红星美凯龙2家和蓝景丽家大钟寺家居广场1家，都位于京城家居主流渠道之中，是同行争相抢夺的“黄金宝地”。在北京主流卖场里，图腾宝佳共有9家连锁店，关闭3家相当于关闭了1/3，业内人士认为这是其退出百安居之后重造渠道的失败。

　　记者直击 图腾宝佳三店易主

　　4月8日，记者来到红星美凯龙东四环店建材馆，沿着自动扶梯走上三楼，发现橱柜区异常显眼，老远就能看到博洛尼和欧派两大品牌“把守”着最黄金位置的两侧。根据走廊上的指示牌显示，图腾宝佳的展位就位于博洛尼与欧派之间，但是该展位已经用蓝白相间的帷幔封闭起来，清晰可见“科勒厨房”的字样。工人们正在里面叮叮当当地敲打着，显然是在紧张地进行装修。欧派展位的销售员向记者抱怨：“这装修的声音很大，有些影响我们的客人。”至于图腾宝佳什么时候撤走的，这位销售员有些漠不关心地说：“好像有十几天了吧，我们不太注意别人的动向。”

　　在蓝景丽家大钟寺店，记者看到的情况与红星美凯龙如出一辙。图腾宝佳曾是这里的标志性橱柜品牌，但如今展位已经被来自安徽的志邦所代替，装修正在紧张地进行，在展厅入口处，可以看到一套赤色的橱柜和岛台已经摆了出来。“图腾宝佳大概是今年3月份撤场的吧!”曾经与图腾宝佳为邻的麦尔迈斯橱柜工作人员说。

　　在红星美凯龙北四环店，除了走廊一端竖立着的品牌指示牌上仍然写着“图腾宝佳”4个字以外，已经找不到图腾宝佳的身影。图腾宝佳原来的位置成了志邦橱柜的展位，已经正式营业。“两个月前图腾宝佳就撤掉了，志邦橱柜也挺好的，你可以去看看。”红星美凯龙一位工作人员如是介绍。

　　记者4月13日查询图腾宝佳官方网站发现，其在北京主流卖场里共有9家店，刚刚关闭的3家店仍然挂在网上。相当于总数1/3的店面关闭，目前图腾宝佳在北京只剩下居然之家的5家店和西红星的1家店。

　　厂家解释 关门乃正常调整

　　图腾宝佳成立于1999年，凭借个性化定制理念，曾经做到橱柜行业“三强”的辉煌业绩。总经理董纯微科班毕业，学设计出身，偏爱美术，因而使得图腾宝佳在设计方面走在行业前面，被誉为“厨房专家”。

　　这样一个背景不俗、资历颇深的知名橱柜企业，为何会在装修旺季来临之前连续关掉北京3家门店呢?更何况这3家门店均位于红星美凯龙等京城家居主流渠道之中。图腾宝佳市场部经理石岩向记者解释称：“关掉几家门店是很正常的内部调整，没有什么大惊小怪的，是根据店面客流量、销售额和其他市场情况等多方面因素综合衡量后决定的，不影响公司的正常发展。”

　　据石岩介绍，今年图腾宝佳的渠道发展重点将集中在电子商务和小区业务两大板块，针对这两个板块大约会投入60%的人力和物力，剩下的40%则放到家居建材市场这一块。为适应这一策略，公司从年初开始就对建材市场渠道里已开门的店进行相应调整。目前，北京市场还有9家门店，其中在居然之家有5家。

　　至于如何做好建材市场渠道，石岩说图腾宝佳计划重点关注二类家居建材市场，开新店时尽量避免全都扎堆于一类家居建材城内，这样有助于避免一类家居卖场一家独大的情况。同时，加强外埠城市的开拓，通过加盟或直营方式，扩大产品销售范围。

　　业内分析 百安居留下渠道祸根

　　对于图腾宝佳方面轻描淡写地将3家门店连续关闭归结为正常经营调整，一位熟悉图腾宝佳的业内人士表示不认同。“关店嘛，肯定是经营不好。入不敷出，关门止损是最好的办法了。”这位人士透露，图腾宝佳北京现有的几家店面，销售情况也不容乐观，继续关店的可能性很大。

　　据对图腾宝佳经营状况有所了解的人士透露，在居然之家北四环店，老板、欧派、科宝等橱柜品牌月销售都在二三百万元，图腾宝佳最好时也只能卖四五十万元，刨去员工开支和租金等成本费用，所剩无几。图腾宝佳每个店的营业面积都在200平方米左右，按平米效应和行业正常盈利水平算，店面月销售额若在 50万元以下一定会亏本。

　　曾经红火的图腾宝佳为何经营每况愈下，业内人士认为主要缘于图腾宝佳对于卖场渠道的不专业。2007年以前，图腾宝佳的大多数销售额都是通过百安居等超市创造的，后来因百安居拖欠巨额货款，被迫向其讨债，最终全部撤出百安居渠道。当时董纯微立下目标，要重建渠道，通过经销商和建材市场发展自己的销售网络，目标是2008年在全国发展100家经销商。然而，在建材市场设点经营并不像在超市那样容易，3年下来，图腾宝佳在全国的营销网络并没有真正建立起来。图腾宝佳官方网站的营销网络显示，目前图腾宝佳外埠门店数量不足20家，与100家相去实在太远。业内人士认为，这意味着退出百安居后图腾宝佳重造渠道战略的失败。

　　更深一层的因素是，因百安居拖欠货款，图腾宝佳的资金流一直很紧张。虽然最后达成了退赔协议，但图腾宝佳最终拿到的也是杯水车薪。这直接导致企业资金链不畅，供货商的款不能及时结算，员工的工资也不能按时发放，一方面失去了合作伙伴的支持，另一方面流失了大批人才。最新的消息是，图腾宝佳已将其工厂一部分闲置的土地出售，以缓解资金紧张。在终端店面不断关闭的大背景下，图腾宝佳要重振雄风，恐怕不会那么简单。