从目前建材超市面临的主要问题来看，其一是经营性问题，由于产品的同质化及经营的特性导致产品价格劣势，致使消费者不买账;其二是营销推广问题，主要渠道如设计师渠道的被动性导致消费链的上游环节受到挟制。

　　上述两个问题反映的是问题的表象，深层次挖掘“水土不服”的症结，必须结合我国建材行业的发展、行业特性以及环境的特殊性。建材行业的消费本质是低关注度高参与度，基于信息的不对称，消费者平时对产品的关注度不高，待购买时会结合设计意见及多方了解产品，最后才实施购买。这个特性决定了中低端消费者对价格要素是放在第一位的，而中高端的消费者认为专家(设计师等)的意见是首要性的。

　　国内的建材渠道通过这些年来的迅速发展，从传统的流通性建材市场到大型专业卖场，再到专业性的建材超市以及特渠，已经形成了多样性渠道共同发展的局面。其中，品牌卖场、装饰公司、独立门店、设计公司、建材超市等渠道形态在各地已经遍地开花，每个渠道都有其优势和不足。对建材产品的厂家而言，愈来愈宽的渠道意味着增加了销售机会，同时对主要渠道的扶持力度也相应加大，正如正文所言，对一些在短期内还不足以放量的渠道如建材超市自然会以一种“敷衍性”态度对待。

　　抛开行业背景以及环境的影响，建材超市自身的问题也应该重新审视。

　　首先是建材超市的战略定位问题。就如同现在的标准化、品牌化、规范化连锁卖场，里面充斥的却是二三线的产品和品牌，这些产品和品牌的目标消费者是典型的价格敏感型客户，而价格问题又恰恰是建材超市的劣势所在。

　　第二是细分市场的选择问题，即建材市场的消费者究竟针对哪类人群?锁定中低端人群对现在的建材超市而言自然是举步维艰，很难与区域的流通性卖场竞争。而高端人群又受制于专业性渠道制约及一些高端卖场的强势挤压。在一二级市场中上不能顶天，下不能落地，落得个不尴不尬的境地。

　　第三是经营模式问题。建材超市这种业态的发展是否一定要靠传统的超市型经营思维来运作?在网络规模不大，单店生存能力低的发展背景下，受到区域代理制的影响，传统的经营模式很难在与其他渠道的竞争中建立优势地位，被淘汰似乎是不可避免的。

　　第四是行业资源的整合问题。从目前的建材超市发展规模并结合竞争性渠道的发展来看，还不足以对各厂家造成足够的吸引力，无法形成博弈优势。上游资源的缺失与超市型业态渠道的核心能力形成了事实性的偏离。

　　应该说，建材超市如今的发展困境是由很多因素综合引发的，但结合我国经济发展的趋势，作为蓬勃发展房地产业的关联性产业，建材行业在相当长的一个阶段内，仍然将保持高速发展的态势。对于建材超市在国内的发展与突围，笔者有以下两点建议：

　　占领机会性市场，谋求区域优势。从国内的社会结构来看，一二级市场上已经形成了多样性渠道的合理性，超市业态很难形成竞争优势。而建材行业的主体产业房地产发展已经由一二级市场向二、三、四级市场纵深发展，未来二、三、四级市场的需求势必呈现出强势增长的趋势。为此，建材超市可以谋求市场下沉，向二三级市场重点发展。二三级市场无论从竞争力度、消费者的行为特点还是专业性渠道的发展程度对建材超市而言都是机会性市场。通过在二三级市场的占位快速形成网络规模，继而建立博弈优势并强化对上游资源的整合能力，形成规模化的成本优势，在区域市场上成为主体渠道。

　　实施战略性调整，实行差异化竞争。超市业态的竞争导向是以价格为主要手段，从目前的国内市场现状及未来发展来看，很难通过单一的价格获取竞争优势。因此，在现时的一二级市场中，建材超市应聚焦细分消费群，协调上游资源，对产品结构进行调整和升级，以专供型、款产品来实现差异化竞争优势，并以此提高卖场在中心市场的生存能力及放大中心市场的标杆效应。

　　可以预见到，建材超市业态在国内的发展还需要一定的周期。随着建材工业的迅猛发展和消费者的不断理性化发展，未来品牌化、规范化、标准化、一体化的建材超市业态必将成为消费者购买建材产品的主流业态渠道。

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