和玺木作有限公司总经理 赵方

　　采访时间：3月20日

　　采访地点：和玺木作

　　采访嘉宾：和玺木作有限公司总经理 赵方

　　以下为访谈全文：

　　【记者】：欢迎赵总接受我们的访问。您在做木门行业之前在别的领域已经有很大的发展规模了，是什么原因促使了您走进这个行业，而且投入了这么多的精力和心血呢?

　　【赵方】：我们从90年代初开始做生意，一直从事实体的服务业，包括家具终端销售方面的工作。之前我对木作了解的不是很清楚，后来我们与前期合伙人之间终止了合作，所以这个时候才去调整公司内部的一些结构，然后我才涉足到这个行业里来。

　　其实原来我很喜欢家居，很多年前我们已经开始涉足家具行业。1995年，我们和意大利20多个顶级品牌合作“丰意得”家居，在王府井金宝街有一个展厅。现在又正式跨进这个木门行业这个门槛，就看准了这个行业是非常有发展潜力的。

　　【记者】：您正式接手和玺这一年半来最大的感受是什么?这个行业的发展前景符合您之前的预计吗?

　　木作终端市场潜力巨大 将引进欧洲装饰装修一体化理念

　　【赵方】：踏入这个门槛以后，我们才能够有机会去了解、去调研整个行业的发展。在经济大环境不景气的情况下，木门行业去年整体的递增速度仍然超过20%，这个速度是非常迅猛的。现在随着我们社会经济的发展，人民生活水平和物质精神文明水平的提高，相信这个需求量还会增加。在各个价位、不同档次上都是这样的。我的感受是中国的木作终端市场是一块非常大的市场，但是大家没有真正把它做起来，潜力很大。

　　和玺的发展方向是成套木作系统，其实还是想把欧洲装饰装修一体化的概念带到中国来。但是现在我们国家在这方面的标准还不是很规范，与经济发展形势也没有完全配套和接轨，所以这个理念也不是马上就可以扩展开的。我们这些年一直在做工程业务，比如高档楼盘、政府机关办公楼，包括首都机场T3航站楼。通过这些工程的运作，我觉得木作市场的潜力非常大、需求量也非常大。但是这个市场原来不是很规范的，我们从2007年进入以后，就开始着手转型，转变过去的经营模式，工程市场要有一席之地，但是同时也要发展我们的终端市场。

　　【记者】：前不久和玺木门与刘佩琦先生签订了品牌代言合约，这个是不是您培育终端市场重要的一步?

　　【赵方】：这个是我们走入终端市场的开始，其实我们比有些企业起步晚得多，有些品牌已经运作十几年了，我们在这部分市场还是空白。其实签约只是一个形式，就是告诉消费者，我们的庐山真面目露出来了，其实我们后面有很多很多系统的推广，要去做好终端市场。

　　【记者】：最近明星代言问题是舆论关注的热点，而且今年的经济形势不太好，很多企业都压缩了宣传方面的费用，因此和玺这个举动在行业内外都引起了很大的反响。

　　【赵方】：这次我们请刘老师做这个代言是因为他用和玺木门有四五年的时间了，没有出现过任何情况。首先他是对我们产品的认同和对消费者负责的态度。还有一个方面就是，我们和玺也是诚信、有责任感的企业，我们有能够让消费者放心的产品质量，并且刘老师也没有什么乱七八糟的绯闻，这一点和我们的产品品质是不谋而合的。

　　刘老师之前没有任何的品牌代言，接收我们的代言邀请也是他认同我们的产品。包括活动那天，他说很多粉丝可能不知道刘佩琦这三个字，但是今天我就是和玺木门了，我敢对这个产品负责任。

　　品牌宣传的前提是过硬的产品质量

　　【记者】：最近和玺在品牌宣传方面有很大的投入，但消费者在使用木门产品过程当中对品牌做出评价更多的依据于产品质量，您怎么理解产品质量和品牌宣传之间的关系呢?

　　【赵方】：其实我觉得打造品牌的前提要素就是保证产品自身的质量，如果一个企业对它的产品质量没有信心的话，我觉得品牌宣传也没有任何意义。只有对消费者负责的质量，加上好的品牌宣传，这样才有广阔的市场发展空间。所以我们品牌内在的质量是有保障的。

　　现在同质化的东西很多，但是大多数消费者对木门的了解都是外行，不知道怎么区分好的和差的。因此我们3月12号开展了一个“清理门户”的活动，就是要倡导正确的消费观，提醒消费者不要以价格的差异而是要以产品质量来选购产品。其中，我们还有一个“望闻问切”的环节，就是教给消费者怎么认识和挑选好的产品，你从外观看没有什么太大的差别，但是它内在的东西是我们看不到的。企业的能力、实力和条件也决定了产品的质量，我们敢说、敢做是因为确实希望做出更好的东西回馈于社会，所以说我觉得做好这个品牌，前提就是要有好的产品和品质。

　　【记者】：你刚才提到了前几天“清理门户”的活动，当时我也在现场，您是怎么想到来做这个事情的呢?

　　“清理门户”引导正确消费

　　【赵方】：因为中国目前还是处在一个经济发展中期的过程，有很多人就是哪个挣钱就去做哪个事，市场的规范化程度不高，进入木门这个行业的门槛儿也是比较低的。因此我们还是希望引导消费者如何去消费，如何选择好的东西。我们要让消费者认清什么样的产品是假冒伪劣的。严格来说木门是耐用品，很多家庭一买就是希望一劳永逸的。但有一些鱼目混珠的企业为了压缩成本，使用的材料质量比较低劣，这些消费者光看产品表面是看不到的，但在以后的使用中会带来很多的烦恼。现在有两种消费人群：有一种人有经济实力，直接就一步到位。有一种人是喜欢品牌，但是现在兜里的钱不够，现在就买一个仿冒的，将来再换。但是木门不是这样简单的，有的可能用一年、半年就会出现像油漆脱落、木门开裂等等问题，装修一次大家投入了这么多的精力和时间，如果门很快就出问题将给消费者带来很大麻烦。我们就是通过这个活动告诉消费者，不要只从价格差异上去考虑，还是要选择质量可靠、有长久保障措施的品牌。

　　【记者】：除了签约代言，咱们在品牌宣传方面还有什么规划呢?

　　【赵方】：我们将今年定为和玺发展的元年，下一步我们会继续扩大招商。目前和玺的经销商队伍是将近40家这样的数量，接下来从公司这个角度还会有一个比较亮眼的活动，就是3月25号农展馆的国际木门展。我们想通过展会再一次地展现和玺木门产品，展现我们的设计和文化理念，同时把我们的品牌进一步的推广，3月25号的展会会有一个亮点。

　　新产品新创意亮相木门展

　　【记者】：能提前跟我们透露一下亮点具体在哪里吗?

　　【赵方】：第一，我们会有几款新的木门亮相，这些新产品一定会给大家眼前一亮的感觉。第二，我曾经去欧洲参加过很多家居展会，我觉得他们的大品牌、实力雄厚的企业在展会上都投入了很大的精力，展台搭建非常有创意。北京的展会我们也一直在关注，但是基本上大家都没有什么新意，包括国内的饰品展、家居展、车展等等，我们还没有跳出固有的这个圈子，给人感觉特别有新意和亮眼的东西不是特别多。我们这次在展位的布置上也将会有亮眼的创意，也希望能带动着大家去创新参展形式和理念。

　　【记者】：给我们大概介绍一下新产品的理念、设计方面，跟目前市面上的大多数产品有什么不同的地方?

　　【赵方】：因为和玺本身的定位是中高端的产品，我们还是围绕着这个主线去设计。我们有一个意大利的产品设计工作室，有三位设计师一起合作，他们的设计包括我们国内设计师自主设计的产品也会在这次木门展上集中展示。最大的不同其实就是材料的变化，尤其是让木门呈现皮质的感觉，和玺木门将会让消费者感到高档定制产品的皮质手感和质感，整体的效果我觉得还是不错的。

　　【记者】：和玺与意大利设计师接触多长时间了?

　　【赵方】：我们从2007年开始正式建立合作关系。

　　【记者】：当时怎么想到请意大利的设计师呢?

　　中西合作提升品牌价值

　　【赵方】：因为意大利这个国家严格的来说就是设计师人才的聚集地，很多美的东西、很多创意的东西都是出自他们之手。从十几年前经营“丰意得”到现在，我们一直在探索怎样把中西文化更好地融合起来，把世界好的产品、好的设计展现给国人，同时我们也希望通过这种方式来提升我们自己的中国品牌价值。我觉得我们木门行业现在缺少的是中国自主的大品牌，我们怎么能够融入在一起。我觉得我们是出于这样的想法。

　　【记者】：我们和玺自己的设计师跟意大利方面的设计结合在一起，开发新产品?

　　【赵方】：对，也有我们自主的产品。

　　【记者】：和玺产品当中，有没有定位于普通老百姓的产品系列，这部分消费者可能没有太多的钱，但是对产品质量的要求也比较高。

　　【赵方】：我们也有这样定位的产品，可能有的消费者经济实力没有那么高，但也不像过去自己装修做个门就可以了。我们有一个系列的产品就是面对中低端这部分人群，就是说我们现在所生产的“瑞娃” 系列产品，我们也在不断的完善产品的多样化，比如说门扇造型的变化，加入我们中国人喜欢的古典元素等等。我们也是根据市场的需要不断满足消费者的需求。

　　【记者】：今年在企业内部管理或者营销方面还会有哪些较大的动作呢?

　　【赵方】：去年公司内部调整以后，我们聘请了友邦顾问策划公司来帮和玺运作整个营销的工作，原来的销售部和过去做工程的项目部，现在调整为我们的营销中心。通过全新的布局和架构就可以看出来品牌推广的力度和决心，我们现在下设销售部、市场部、客服部，完全是配套的来完成我们产品的生产和销售。

　　未来几年内让和玺品牌遍布全国各个角落

　　【记者】：经济危机给各个行业都带来了一些不利影响，许多企业都收缩了规模，但前段时间和玺在居然之家等几个卖场同时开店，这在行业内引起了不小的反响。

　　【赵方】：对。其实现在经济危机对我们自身的影响不是很大，很多人在说危机、危机、有危就有机。在这样的经济形势下，我们在蓝景丽家、世纪金源、十里河连续开了三家店面，有还包括我们做了一些活动以及展会的投入，虽然存在着一点的风险，但是我觉得往往大家都不做的时候，你做了就能够脱颖而出，可能会有更好的效果，也能够告诉所有人我们有这个信心在这个行业里做出一番成绩。

　　【记者】：您希望和玺经过这番努力在几年后达到什么样的规模呢?

　　【赵方】：3月25号的木门展是一个专业性的活动，我们想通过这个活动来吸纳更多的经销商，覆盖全国各个角落，这个是我们推广的主题。和玺目前大约有40个经销商，今年的目标是通过这个展会发展到70家，到2010年底争取达到100家，让和玺的销售网络遍布全国各个角落，这个是我们的一个发展方向。

　　【记者】：那么您对二三线市场的发展潜力有什么判断呢?

　　【赵方】：虽然二三线市场相比一线城市有消费水平的差异，我们在这些地方也会加强对和玺的宣传，结合二、三线城市的消费需求来调整我们的产品结构和生产线，这个是我们下一步的想法。首先我们在大中城市建立我们的网点，然后我们逐级逐级的去深化，在这个过程当中我们也在调整我们的产品线，来满足二三线城市的需求。

　　【记者】：您认为就木门行业来说，经济危机会不会带来大规模的洗牌呢?

　　【赵方】：我觉得应该是。就拿木门来说，对出口的企业影响比较大，同时对运作不规范的企业影响更大。而对一些中大型企业，本身在这个行业有了一定地位和一定发展基础的，我觉得影响不是很大。第二、大家通过一些媒体的报道，包括行业内举行的一些论坛、讨论活动，大家也可以感受到。现在很多做地板的、做橱柜的，也在打破行业格局，扩大产业链，进行规模化生产。我认为也可能会有这样的积极影响在里面。

　　和玺产品链条将更丰富

　　【记者】：您以前也做过家具方面的一些营销工作，今后在经营和玺品牌时会不会让它的产业链越来越丰富?

　　【赵方】：是这样的。家具这方面我们目前没有推行产品上市，在市场上没有建立自己的零售店面。但是实际上在设计师、工程、包括装饰装修一体化方面，我们多年来一直在为一些高端的客户群体服务。以后我们也会做这方面的工作，接下来我们会在十里河有一个红高家居体验馆，消费者在那里会看到我们和玺的家具产品。

　　【记者】：家具品牌的名字也会是和玺吗?

　　【赵方】：家具名字是叫“hestia”，是一个希腊女神的名字。

　　【记者】：祝愿和玺的发展像您的期许一样越来越好。非常感谢赵总接受我们的访问!

　　【赵方】：谢谢。