嘉宾：檀香山总经理 金鹏

　　檀香山营销总监 马京晶

　　时间：2011年01月26日

　　【记者】各位网友大家好，欢迎大家收看本期精英访谈。今天来到我们演播室的是檀香山的总经理金鹏先生和营销总监马京晶女士，两位好。

　　【金鹏】你好。

　　【马京晶】你好。

　　【记者】刚刚过去的2010年对于我们家居行业来说可能是一个不平凡的一年，那大家普遍反映2010年以前一直高速发展的家居行业，进入了一个盘整期，不知道两位对于我们2010年家居行业的发展有一个怎样的评价?

　　【金鹏】2010年家居行业确实处在一个盘整的阶段，可能因为房市的调控因素，可能还有一些其他因素导致市场整个情况不是特别好，总体来说，大家好像处在一个平稳的维持的阶段。

　　【马京晶】对，基本上我的想法跟金总是差不多的。但是我是觉得，虽然整体好像看起来是平稳，甚至可能有一点下滑，但是考虑到整个的一个市场状况，整体来说还是有所增长的，只不过是因为行业这里面竞争更加激烈了，企业总数也是更多了，所以看起来可能每一家状况都比较一般，但总体来说，应该还是略有上涨吧。

　　【记者】这个大的环境对我们个别的企业造成了哪些影响?

　　【金鹏】我们公司进入家居行业时间不太长，也就两年多一点，我们以前主要做工程，所以今年实际上我们还是在发展的，我们公司应该是比去年增长了有60%左右，实际我们公司本身是在发展的，但是在整体行业来说，我觉得这个行业来说它处在秋天的状态。

　　【记者】或许正是一个短暂的秋天，这是家具行业中我听到的最好的数字，60%的上涨，我也很想请我们营销总监马总给我们讲一下，在这一年当中我们做了哪些活动，或者是运用了哪些营销措施使我们获得这样一个比较好的增长态势?

　　【马京晶】今年整体的一个市场的影响，我觉得可能对板式家具这一块影响能大一点，但实际上我们的市场利汇，实木类的、欧美风格的家具还是稍微偏高端一点的，就整个市场状况来说，对中高端市场影响还是相对比较小一些。

　　另外我们是采取了一些比较新的营销策略，包括我们整体的经营模式和传统的家居行业就不太一样，所以应该说我们是一个市场的先驱，因为跟他们不一样，也可以说是市场的一个捣乱者，所以在大家整体平稳甚至有所下滑的情况下，我们反而是增长的。

　　【记者】近年来，美式家具在北京市场上需求是日趋上涨的趋势，那我也想听听两位对于美式家具在北京市场需求这方面，有怎样的分析?

　　【金鹏】因为我们开始做的时候，就是美式家具，我们很看好它的前景，它跟传统的，我们一直在最大量销售的板式家具和偏中式的家具是很大区别的。第一美式家具可能款式比较大，雕刻是比较复杂的，就算最简单的美式家具，也有雕刻，它的品位和它的朴实的感觉还是跟以前的家具，以前销售的最多的家具是不一样的，而且现在是能够接受这种美式家具的人越来越多，我觉得可能从我们感觉美式家具应该将来能占到整个实木家具销售的至少一半。

　　【记者】50%以上这么高?

　　【金鹏】对。

　　【记者】那么我们现在已经代理了一些美式家具比较好的品牌，那未来我们还会有哪些更多的进口品牌代理呢?我们现在有一些意向吗?

　　【马京晶】我们现在在跟许多品牌在谈，有国内品牌，有国际品牌，但是因为现在很多还是在一个谈的阶段，所以现在还不能完全确定下来，但是肯定会增加更多的品牌，因为我们主打的战略也是一个，就是让产品更加丰富的一个多品牌战略。

　　【记者】在这样的多品牌战略之下，我们的模式是怎样的呢?方式是怎样的呢?未来是在卖场进行这样的店面销售还是我们会依然沿用现在的独立连锁店的模式，你们会选用哪一种呢?

　　【马京晶】刚才说到我们跟传统市场部一样，就是我们开始就是独立店，一开始就没有进卖场，也是考虑整个的一个市场状况，然后我们把店开在不是特别黄金的地段，但是通过营销手段，把顾客招进来，在成本上我们是非常优势的，同类产品的售价也是很有优势，卖这种相对比较高端的产品，对于顾客来说他就很有吸引力。

　　【记者】其实现在很多比较高端的家具品牌，它都会选择独立店这样的形式，您认为独立店对于我们这样的产品定位，有怎样的好处呢?

　　【金鹏】独立店目前我们感觉最大的优点是成本低，因为就是你在卖场里的费用，同样面积比我们独立店费用要增加4、5倍左右，如果是最好的卖场跟我们现在的房租比，对比下来整个运营成本一下子就减了这么多，那在售价上，就应该差不多比在卖场里的价格要低10%到15%，至少的这一项，还不说附加带来的其他运营成本的下降，我们是尽量在用低运营成本，做高端的品质的家居，包括我们的品牌也是高端的，现在实际上品牌高端，然后我们还在做更高的品位。

　　【记者】这个是在这样的定位之下，我们所选择的一个非常契合的这样的一个模式，那其实在国外，零售商他们在整个家具零售这个链条当中，是有一个非常重要的，一个举足轻重的地位，和我们国内是一样，但是他们的位置可能更好一些，话语权可能会更大一些，那我们在这方面，我们会需要做哪些努力才能够达到一个比较好的这样一个程度呢?

　　【马京晶】这个就是要看我们的一些宣传的方法了，因为现在大家也都知道是网络时代，在以前可能把自己宣传出去的方法就比较少一些，那我一定需要一个非常好的黄金的品牌，然后大家才能看到我，知道我，但现在就是很多普通消费者的购买习惯，也发生了很大的变化，它可能去要购买什么产品之前会先上网查询一下，先了解一下大概的情况，然后这时候如果我们这方面的工作做得好，就会被很多人了解到，这是一方面。

　　另外就是靠口碑，包括消费者购买的体验是怎么样的?如果他确实感觉到产品很不错，质量很高，然后价格又是比较合理的，他会去向他的亲戚朋友推荐，这样的话，实际上我们现在顾客也有相当一部分，甚至是将近有三分之一的这种顾客也是互相推荐过来的。

　　【记者】您刚刚有讲到了很多网络宣传，电子商务这方面对于我们传统的行业来说是一直在努力，2010年可以说也是得到了一个比较长足的发展，我们檀香山在这方面，我们电子商城或者说电子商务进行到了哪一个阶段?

　　【马京晶】我们从一开始就很重视网络营销这一块，所以从一开始我们就建立一个自己的网上商城，但是实话实说现在商城主要的目的还是为了展示和宣传，它还没有实现它真正的在线订购的功能，所以从明年开始，应该春节以后，我们想也是加大这方面的一个投入，加大这方面的力量，我们是想一个是真正实现它的在线销售的职能，让它变成一个真正的商城。这样的话我们是展开线上、线下两个方面同时的销售。

　　【记者】随着我们前期在电子商务，电子商城这方面的试水我们可能也积累了一些经验，那么在您看来，我们就是比较高端的这样的家具产品在进行网络营销的时候，遇到了哪些瓶颈、哪些壁垒是需要我们完成这种电子商务当中必须要突破的?

　　【马京晶】这块实际上就很多家具行业的人，都有一个共识，就是家具是不可能完全在线销售的，因为它是一个体验式的。这个沙发看完之后，你要去摸一下，坐一下，然后你才能知道它是不是好，所以家具这块电子商务最大的困难就再生去实物体验的感觉，所以说我们要一方面加强在网上的这种宣传，然后我们网上形象的一个展开，另外一方面要把线下的店面，要做的更好一些。

　　【记者】2010年刚刚过去，2011年也已经开始了，那么在这一年我们檀香山有哪一些新的发展计划?

　　【金鹏】我们现有的也已有3个店了，3个店的面积加起来基本上大概有5000平米，我们现在还要再扩建其中一个店到两个店，计划五一会再开个一个，把其中一个店再扩大2000平米，就是我们起码到五一面积差不多能到7000平米，然后我们还在谈其他的位置，在北京再重新布局，可能今年再开至少一家新店。

　　【记者】那这一个新店的面积大概是多大?现在有意向吗?

　　【金鹏】因为位置没有确定，我们会根据找好的这个位置来确定，它适合这个位置的面积，可能在2000到4000之间，也许更大。

　　【记者】农历的春节马上就要到了，在这里也感谢二位的到来，也祝两位在新的一年里，然后新年快乐，有更好的发展，也祝我们檀香山，以及我们檀香山代理的品牌新年新气象，业绩步步高。谢谢二位。

　　【金鹏】好，谢谢。

　　【马京晶】谢谢。