Lily
2011-12-23 14:29:57
【太平洋家居网 业界频道】背景：2011年12月12日—13日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。太平洋家居网带您走近安华的精英，共同见证安华在2011年走过的历程。
采访嘉宾：安华西安北区卫浴A类第一名田强
采访记者：太平洋家居网 陈雪婷
我们团队的每个人都是动车的动力组成
【太平洋家居网记者】：田总您今年取得安华西安南区卫浴B类销售第三名，相信您在经营管理上有自己的一些心得，能不能跟我们分享一下?
【田强】：我觉得主要是靠团队取胜。像我们这样规模的公司，要想取得成绩，靠个人单打独斗是不行的，只有靠团队。要成功，要组建一个团队，要投靠团队，团队就是力量。
我们团队有“西北狼”的称号。在安华的店长大赛中，我们西安团队连续三年全是拿双冠。我经常讲，那句“火车跑的快，全靠头来带”把我们忽悠了多少年。时间证明，随着公司规模扩大，车头已经带不动了，怎么办?要不断做一些动员，给团队一些动力，化解他们的阻力，使每一个部门、每一个人都成为动车组动力的一部分，这样我们才能跟上安华总公司的动车组。
【太平洋家居网记者】：能否对您刚所说的员工激励制度举个例子?
【田强】：比方说年初我们开全年动员大会的时候，公司抛出个人或者团队的全年销售任务和目标。公司会给他们做奖励，这个大大提高了团队的积极性。另外，光这样不行，经营员工要经营员工的梦想，怎么样支撑梦想，后面要有一个机制，把机制建好。像我们公司，我们让大家知道到底是为谁干，怎么干，干到什么程度，干完了以后怎么分。最重要的一点，干不好怎么办。建立一套机制，让员工对他自己的话负责任。
【太平洋家居网记者】：您选择安华，看重的是什么?
【田强】：其实我是选择谢总，主要原因是谢总有一份坚强的信念，他能把箭牌从无到有，从小到大，从弱到强地做起来，一定会把安华做好。另外谢总在行业里面，特别在陶瓷卫浴界的口碑是很好的。还有谢总的人格魅力。基于这些原因，我坚信安华，好比我跟着共产党走一样。我觉得跟着谢总，一定会把这个品牌做强做大。
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做好老板应该做到的“五四三二一”
【太平洋家居网记者】：今年很多人说形势不大好，国庆期间，您所负责的区域市场状况怎样?
【田强】：说实话今年是一个多变年，市场的变化比较大，特别是我们这个行业受到国家宏观政策影响。我经常在想，行业里面大家都说不行了，说明这个行业萎缩，但行业里面还有做的好，我们应该学人家做得好的。实际上就市场分析而言，我们通过营销面的扩展，渠道的扩展，销售额不但没有降，还在提升。
【太平洋家居网记者】：大概比例是多少。
【田强】：至少上升20—30%。
【太平洋家居网记者】：上升的原因是?
【田强】：我觉得主要还是要靠团队，靠激励的智慧，还有靠对品牌坚定的信念，就像谢总一样。这几年，我自己也总结出来老板应该做五四三二一。
老板要五个抓，要抓战略，抓完战略以后抓经营，战略是把公司将来带向哪里，把员工带向何方;企业在市场上的区域范围内将来布局是什么样;这个市场布哪些点;企业的目标是什么。经营其实单纯的不是经营，说白了老板要会算帐。第三点，老板要抓营销，所谓营销就是卖产品，要给客户设计出来一个有价值的，性价比最高的产品，给客户无法拒绝的一个理由。第四个抓机制，机制是企业的内部管理，比方说薪资机制，员工的成长机制等等。第五个抓企业文化。这是老板的五抓。
四是什么?要有四个研究。作为老板一定要研究竞争对手。竞争对手在忙什么?我们在忙什么?竞争对手都已经搞的热火朝天，我们还在闭门造车，我们是不是应该出手了?
研究客户。看看客户都在想什么，看看客户的需求是什么，潜在需求是什么。一定要懂得客户，要读懂客户的心理;
研究市场。到底这个市场有多大，属于我们的客户群到底有多大。另外要和所有市场，比如红星、居安这些当地的强势市场搞好关系。
研究上下游。看看工厂有没有大的促销营销方案，踩住工厂的点子。这一次出的政策可能是打九折，甚至是八五折，那么我们要准备定多少货，踩住这个点子，拿最优惠的政策。研究我们的下游，我们的经销商是我们的下游，看他们怎么想，给他们出台一些相应的营销方案。
“三”是什么?老板必须是要有文化、有知识、有理想，有智慧。第二，老板要有一个好身体。第三老板必须要有信仰，这个信仰就相当于对人的性别自信一样，我是田强，绝对是男的。如果说员工发现老板没有信仰，执行力已经打折扣了。
“二”是什么?二是销售和企业文化。
“一”是心中认准一个目标。这种目标只有自己知道，埋在心里，带领团队，干着干着，不知不觉就碰到天了。
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2012年 我们要做品牌沉淀
【太平洋家居网记者】：带着这样的梦想，您在明年会有怎样的具体计划?
【田强】：明年的形势，专家和经销商们都觉得依然非常严峻。这对我们代理商或者经销商来说，是一种考验，也是一种机遇。在这个环境下，我们要学会淡定，我们基本初步定位明年品牌沉淀。我记得一位经理说过，“旺季抓销售，淡季抓服务”，苦练内功，看准市场伺机下手。卫浴再不行，总有人销售，更何况刚性需求。一个家庭可能因为缺钱不铺地砖，但不可以不用马桶，所以我认为这是一种刚性需求。我对2012年还是信心百倍的。
【太平洋家居网记者】：您觉得房价会不会继续调控?
【田强】：我觉得至少十八大以前不会。
【太平洋家居网记者】：这样的话，你会把重点放在工装还是家装?
【田强】：我刚刚讲到，基本上我们定位品牌沉淀一年，把这几年的销售、管理、经营方方面面的东西好好的积累沉淀总结。另外还想借助这样的机会，做一次系统的客户服务回访，使我们安华品牌在西安深入人心。
【太平洋家居网记者】：先做沉淀，再过一年以后再考虑。
【田强】：我们已经做好了准备，打造一个激情、活力、良性学习性的东西。我们还是很有信心的。
【太平洋家居网记者】：那预祝你明年取得好的成绩，谢谢您接受我们太平洋家居网的采访。
【田强】：谢谢。
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