安华经销商田强:选择安华 是选择一种信念
pchouseLily 2011-12-23 14:29:57

  【太平洋家居网 业界频道背景:2011年12月12日—13日,安华卫浴瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们齐聚一堂,共同总结过去,商讨发展大计。太平洋家居网带您走近安华的精英,共同见证安华在2011年走过的历程。

  采访嘉宾:安华西安北区卫浴A类第一名田强

  采访记者:太平洋家居网 陈雪婷

  我们团队的每个人都是动车的动力组成

  【太平洋家居网记者】:田总您今年取得安华西安南区卫浴B类销售第三名,相信您在经营管理上有自己的一些心得,能不能跟我们分享一下?

安华西安北区卫浴A类第一名田强

  【田强】:我觉得主要是靠团队取胜。像我们这样规模的公司,要想取得成绩,靠个人单打独斗是不行的,只有靠团队。要成功,要组建一个团队,要投靠团队,团队就是力量。

  我们团队有“西北狼”的称号。在安华的店长大赛中,我们西安团队连续三年全是拿双冠。我经常讲,那句“火车跑的快,全靠头来带”把我们忽悠了多少年。时间证明,随着公司规模扩大,车头已经带不动了,怎么办?要不断做一些动员,给团队一些动力,化解他们的阻力,使每一个部门、每一个人都成为动车组动力的一部分,这样我们才能跟上安华总公司的动车组。

  【太平洋家居网记者】:能否对您刚所说的员工激励制度举个例子?

  【田强】:比方说年初我们开全年动员大会的时候,公司抛出个人或者团队的全年销售任务和目标。公司会给他们做奖励,这个大大提高了团队的积极性。另外,光这样不行,经营员工要经营员工的梦想,怎么样支撑梦想,后面要有一个机制,把机制建好。像我们公司,我们让大家知道到底是为谁干,怎么干,干到什么程度,干完了以后怎么分。最重要的一点,干不好怎么办。建立一套机制,让员工对他自己的话负责任。

  【太平洋家居网记者】:您选择安华,看重的是什么?

  【田强】:其实我是选择谢总,主要原因是谢总有一份坚强的信念,他能把箭牌从无到有,从小到大,从弱到强地做起来,一定会把安华做好。另外谢总在行业里面,特别在陶瓷卫浴界的口碑是很好的。还有谢总的人格魅力。基于这些原因,我坚信安华,好比我跟着共产党走一样。我觉得跟着谢总,一定会把这个品牌做强做大。

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  做好老板应该做到的“五四三二一”

  【太平洋家居网记者】:今年很多人说形势不大好,国庆期间,您所负责的区域市场状况怎样?

  【田强】:说实话今年是一个多变年,市场的变化比较大,特别是我们这个行业受到国家宏观政策影响。我经常在想,行业里面大家都说不行了,说明这个行业萎缩,但行业里面还有做的好,我们应该学人家做得好的。实际上就市场分析而言,我们通过营销面的扩展,渠道的扩展,销售额不但没有降,还在提升。

  【太平洋家居网记者】:大概比例是多少。

  【田强】:至少上升20—30%。

  【太平洋家居网记者】:上升的原因是?

  【田强】:我觉得主要还是要靠团队,靠激励的智慧,还有靠对品牌坚定的信念,就像谢总一样。这几年,我自己也总结出来老板应该做五四三二一。

  老板要五个抓,要抓战略,抓完战略以后抓经营,战略是把公司将来带向哪里,把员工带向何方;企业在市场上的区域范围内将来布局是什么样;这个市场布哪些点;企业的目标是什么。经营其实单纯的不是经营,说白了老板要会算帐。第三点,老板要抓营销,所谓营销就是卖产品,要给客户设计出来一个有价值的,性价比最高的产品,给客户无法拒绝的一个理由。第四个抓机制,机制是企业的内部管理,比方说薪资机制,员工的成长机制等等。第五个抓企业文化。这是老板的五抓。

  四是什么?要有四个研究。作为老板一定要研究竞争对手。竞争对手在忙什么?我们在忙什么?竞争对手都已经搞的热火朝天,我们还在闭造车,我们是不是应该出手了?

  研究客户。看看客户都在想什么,看看客户的需求是什么,潜在需求是什么。一定要懂得客户,要读懂客户的心理;

  研究市场。到底这个市场有多大,属于我们的客户群到底有多大。另外要和所有市场,比如红星、居安这些当地的强势市场搞好关系。

  研究上下游。看看工厂有没有大的促销营销方案,踩住工厂的点子。这一次出的政策可能是打九折,甚至是八五折,那么我们要准备定多少货,踩住这个点子,拿最优惠的政策。研究我们的下游,我们的经销商是我们的下游,看他们怎么想,给他们出一些相应的营销方案。

  “三”是什么?老板必须是要有文化、有知识、有理想,有智慧。第二,老板要有一个好身体。第三老板必须要有信仰,这个信仰就相当于对人的性别自信一样,我是田强,绝对是男的。如果说员工发现老板没有信仰,执行力已经打折扣了。

  “二”是什么?二是销售和企业文化。

  “一”是心中认准一个目标。这种目标只有自己知道,埋在心里,带领团队,干着干着,不知不觉就碰到天了。

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  2012年 我们要做品牌沉淀

  【太平洋家居网记者】:带着这样的梦想,您在明年会有怎样的具体计划?

  【田强】:明年的形势,专家和经销商们都觉得依然非常严峻。这对我们代理商或者经销商来说,是一种考验,也是一种机遇。在这个环境下,我们要学会淡定,我们基本初步定位明年品牌沉淀。我记得一位经理说过,“旺季抓销售,淡季抓服务”,苦练内功,看准市场伺机下手。卫浴再不行,总有人销售,更何况刚性需求。一个家庭可能因为缺钱不铺地砖,但不可以不用马桶,所以我认为这是一种刚性需求。我对2012年还是信心百倍的。

  【太平洋家居网记者】:您觉得房价会不会继续调控?

  【田强】:我觉得至少十八大以前不会。

  【太平洋家居网记者】:这样的话,你会把重点放在工装还是家装?

  【田强】:我刚刚讲到,基本上我们定位品牌沉淀一年,把这几年的销售、管理、经营方方面面的东西好好的积累沉淀总结。另外还想借助这样的机会,做一次系统的客户服务回访,使我们安华品牌在西安深入人心。

  【太平洋家居网记者】:先做沉淀,再过一年以后再考虑。

  【田强】:我们已经做好了准备,打造一个激情、活力、良性学习性的东西。我们还是很有信心的。

  【太平洋家居网记者】:那预祝你明年取得好的成绩,谢谢您接受我们太平洋家居网的采访。

  【田强】:谢谢。

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