YUKI
2011-12-23 17:27:19
采访背景：今年的市场不好做，经销商更是把卖场的“扎堆式”的扩张与节节攀高的物业租金当做生存的最大障碍，那么在一寸土地一寸金的香港，他们租金更高，店长店员万把块钱月工资为何依旧可以生存?带着这样的问题，我们南游取经香港，采访恒昌家私陈木光先生，听听他是怎么说的。
采访嘉宾：无印良品高级客户服务专员 Nicolai
采访记者：太平洋家居网记者 陈雪婷
香港住房空间小 家居产品更注重空间利用率
【太平洋家居网】：能否接受下MUJI在家居方面的售卖情况?
【Nicolai】：在香港卖的比较多的是床，而且码数非常多，这些床都是可以组装的，除了这些家私之外，我们还有书台、餐台都有。这个店铺小一点，主要就是卖家私。我们现在摆放出来的这些架都是公司销售得不错的架子。为什么这样会好卖?因为它很小件，任何用途都可以用到。
【太平洋家居网】：是组装的吗?顾客自己组装还是公司会安排人去安装?
【Nicolai】：可以组装。我们有安装服务，但安装就要另外收费。我们公司的家私都很小，而且有时候可以组装很多模型，顾客也可以自己安装的。高于2000元可以免费安装。低于的话80元。
在香港，我们的店会在不同的店铺卖不同的产品，大的店铺还会应顺季节等摆出应景的餐台、书台之类的产品。譬如暑假，我们就会有摆出很多书台，以给客人我们也是在准备迎接开学的感觉。
【太平洋家居网】：就是说在节日或者特别的日子里都会有推出特定的主题?
【Nicolai】：对。每一个店铺都不一样，一些较多家私的店铺就会组装得比较密集，可能每件货品都会放一个样品。如果店铺小一点，只能按不同的大小去组装产品，比如这里比较小，产品不能全部集中在这里，只能组装一下，让所占的空间小一点。
我们没有那么多配件去辅助，在日本那边也都不会有很多，所以不会整个房子的模型都出现。日本的店面比香港大，床上用品我们摆一张床来展示，日本那边可能摆几张床来展示，但不像宜家家私那样把一个房间要出现的东西都摆在那里，我们是浓缩版本。
因为香港地方小，我们不同于其他家私店铺，可以有一个独立的地方摆东西，所以我们的产品是跟其他产品连一起的，在陈列上面我们都有一定的规格。比如这里，我们这些货品不能太高，不能阻碍其他货品，所以我们将架子向高发展，货品就可以摆到很高，就变成有不同的高度。
所以你在这里所看到的，也只是我们展示一种感觉，加上我们的变化太多，所以基本上只是展示一个小的陈列效果，更多的还是让客人发挥他们的想象力地或者根据他们的需要做选择。
即，我们要做的是，把大前提做出来，关键环境还是在卖的时候，一定要进行适当有效的推销，一定要靠我们的口才跟客人沟通。
【太平洋家居网】： MUJI自己的特色和主打产品是什么?
【Nicolai】：我们家私主打小日式家居，都是卖简约的产品，其实我个人感觉，越是最简单反而越难做。为什么我们一直有那么多客人，因为我们在产品尺寸上面花了很多心思，比如这个架，除了考虑可以提供挂衣服的功能，还会有配件装在架上，因为放在其上的篮子或者胶篮有相当多的尺寸，我们需要根据客人的需要随时调整。这些篮子起到的就是分类储存的功能，我们讲究统一性，因为日本跟香港有一个特点，就都是地方小，不像内地，内地的地方大到可以摆几张床。在日本我们想把家私做得矮一些，为什么?就是想让那件家私产生的空间大一点，让空间大一点就会空旷一点。
【太平洋家居网】：其实现在内地的户型也越来越趋小。
【Nicolai】：但相对香港来说，还是很大的。比如这张内地人称之为单人床的床，对我们来说已经是张很大的双人床了。
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分散生产 集中存仓 控制成本又保证质量
【太平洋家居网】：这些产品都是在日本生产的?
【Nicolai】：要看物料。假设性一个毛巾在日本的物料比较好一点，就会选择那做生产。
【太平洋家居网】：材料来自日本，生产呢?
【Nicolai】：我们很少在日本做生产，如果材料在那里的话会在那里生产，但大部分还是日本做的。不过像我们的家纺品很多是来自中国的材料。
【太平洋家居网】：这个是否是因为面料在中国生产的成本低一点?
【Nicolai】：有一定的关系，我们大部分的销售品都会回去日本存仓，然后再分销到各地的店面。所以成本还是有很大的差别。我们会在不同地方找一些比较特别物料。
【太平洋家居网】：但做完之后都会运会日本去储货?
【Nicolai】：对，因为日本不可能找不同的工作人员去世界各地做品质检测。
【太平洋家居网】：检查清楚没有问题就发给店面?
【Nicolai】：对，任何产品不管是哪个国家做都好，产品要有保证。
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产品差异化 适应不同区域的特定要求
【太平洋家居网】：现在产品有没有在中国大陆销售?
【Nicolai】：有，现在中国里面有很多地方都有分店，华南区都有两间分店。
【太平洋家居网】：会不会觉得市场环境比较大，不一样?
【Nicolai】：现在MUJI在很多国家都有分店，卖的货品大致一样。但欧美会有一点不一样，两边的市场还是有很大的区别，甚至日本和香港都有区别，主要是地方文化导致产品要有一点差异。
【太平洋家居网】：根据不同的地区做不同的产品吗?
【Nicolai】：基本上一样，不过尺寸上会有一些差别。比如我们旁边这张床，香港人会觉得这张床已经挺大的了，但对内地人来说，这张床还是相对偏小的，其实很多内地人来香港，大多都不会买床上用品的，因为在香港，床最大都只是1.6米，而内地很多人的床是1.8米左右。而在日本，比如床上用品，他们的尺寸就更小了，所以根据不同地方的实际情况，结合市场需要，MUJI会在产品的尺寸等方面做改变。
市场营销方面，在大陆，我们除了要介绍我们货品还要介绍我们的概念，所花的时间比较多。
【太平洋家居网】：香港有什么好的措施来控制不断上涨的成本?
【Nicolai】：在香港，我们MUJI，由第一家来香港到现在不仅是卖货品那么简单，更多的关注点在于培养客人对品牌的信心，所以反而成本上面不会有太大的问题，一直以来MUJI给客人信心，符合客人的要求，这是我们可以平衡的东西。
【太平洋家居网】：好的，感谢您接受太平洋家居网的采访。
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