采访时间：2010年8月17日

　　采访地点：深圳市丽湾酒店会议厅

　　采访嘉宾：深圳市米兰家居有限公司董事长 张兴成;

　　深圳市米兰家居有限公司总经理 张兴全;

　　深圳市米兰家居有限公司副总经理 王均。

　　以下为访谈实录：

　　【太平洋家居】：我们知道米兰家居已经有25年的发展历史了，但之前并没有过多的宣传。张总，您能不能先给我们介绍一下米兰家居这个品牌以及发展的历史?

深圳米兰家居有限公司总经理 张兴全先生

　　深圳市米兰家居有限公司总经理 张兴全

　　【张兴全】：我们最开始工厂是1985年成立的，那是在成都，那边实际上也是一个家居的发源地，应该和广东这边是差不多的。当时1985年第一次发展，我们是在2004年上到一定的规模，那时候我们就建厂房扩大生产规模，2006年我们就到深圳这边，一个是研发、营销，还有当时的一个制造也出来了一部分。主要是在2006年之前，基本上那几年也是随着红星这些大的主流的卖场一起在扩展。我们扩展是这样的，我们很多主要是口碑，实际上我们的经销商也跟着我们走南闯北，我们才有了这样的发展规模。

深圳米兰家居有限公司副总经理 王均先生

　　深圳市米兰家居有限公司副总经理 王均

　　【王均】：米兰应该来说我们有几个发展飞跃的阶段，05年算一次，应该算是一个萌芽的基础，那个时候包括深圳85年也是起来了第一代的家具人，米兰也是属于中国的第一批的家具人起来，应该是属于2004年算是我们发展的一个平台，在成都自建厂房，我们当时做到年产量达到3万套的沙发，刚刚开始的时候我们的员工人数从18、19个人开始到2004年我们旗下的员工有500人，2006年我们应该说在深圳这边米兰要想服务全中国、进入全中国的市场，当时这个时候也是属于中国的一个转型，我们公司的高层包括董事长、总经理，我们在深圳设立了一个中心，当时在深圳的福田这边。当时也是完成了在深圳这边我们营销的总部，包括我们我们总部的制造基地当年业完成了，应该说2010年算是我们米兰这么一个提升的一年、战略转型的一年，集中蓄势以待厚积薄发发展的一年。包括这个时候我们跟国外的一些顶级的客厅品牌进行合作成立研发中心，在设计方面这些优质的原料，包括这些工艺，包括工厂内部的一些制造管理，整个流程体系集成式地合作。也是想让米兰这个国内的品牌从国内起源、从深圳起源，走向能够跟世界接轨，跟国际的舞台去接轨。我们今年也完成了米兰整个集团工厂战略跨越出新的一步，包括2010年年底河北香河的第三制造基地已经落成了，已经开始投入试用了。虽然故事不多但是还是有很多精彩的故事在里面。

　　【太平洋家居】：2010年企业有一些怎样的规划?包括渠道建设，特别是在品牌推广的这一块。

　　【王均】：之前董事长给我讲述了米兰目前几年快速发展的一个过程，我们也认识到米兰仅仅是依靠口碑的传播，虽然具备很高的市场盈利率达到98%，但是我觉得需要更快速地或者更炼化地让更多行业内的人士关注我们米兰。推广的上面有两个方面，一个是行业里面的推广，我们目前跟红星以及其他全国这么一些大型的连锁物业应该是属于合作非常紧密，米兰应该说是完成了这么一些营地的基础建设、品牌的基础建设，制造生产上的一些基础建设，在行业里面应该让更多的行业里的人士来了解米兰、关注米兰，我们可能会在行业里使用多渠道的推广模式，让这个品牌更广泛地传播，让行业对我们有更多地关注、了解和指导。

　　另外一个方面我们会选择在终端上面，终端分为两个，一个是全国性的集中性的推广，第二个就是区域性的推广。目前米兰虽然全国已经建有260家品牌连锁店面，我认为任何的一种推广模式推广的时间段肯定是完成了品牌、渠道以及产品内部的智能构架的基础建设之上来进行品牌的推广，我们目前可能会把全国集中起来这些重点投放项目肯定会往后延，但是我们可能会选择比如全国在2010年到2011年，我们会选择在全国十个战略的城市进行区域市场的推广，这个推广我觉得可能也是会直接针对消费者，就是让我们更多地消费者去了解米兰。包括现在购买我们米兰产品的人以及重复来购买米兰、消费米兰产品的人他还是属于一种口碑的传播，大家用这个觉得米兰确实做得不错，质量、设计、风格适合了我的需求，但是如果没有在终端市场进行适当地传播跟推广，可能我们在最近的一年以内我们会把这个重点的工作放在区域市场的推广上面来，我觉得这个也是属于对代理商一种服务，对于消费者的一种服务。

深圳米兰家居有限公司董事长 张兴成先生

　　【太平洋家居】：9月份会不会参加家具展?

　　深圳市米兰家居有限公司董事长 张兴成

　　【张兴成】：9月份我们没参展，但是展馆旁边的红星开业有一个新店，相当于也是在参展。我是这样认为的，作为经销商的话，实际上他很多关注的是店面，而且现在很多的经销商他不是根据展位选择的，他都是看你市场上、商场上有没有这个品牌，所以我一直都很注重这块。包括成都现在我们还在装修这个展厅，我们原来做成这个样子没有展厅可能任何一个家具厂商不会相信，我们原来工厂没有展厅的，我们的展厅就是专卖店，很多的经销商看一下专卖店就行了，就会签合约了。

　　【王均】：我觉得除了我们这个店盈利靠口碑传播之外，我觉得董事长包括总经理应该说他们人格的魅力还是吸引了很多。因为前期我刚刚到过米兰这个体系的时候，我们参加过两次米兰经销商的活动，觉得两位领导人很诚信，他们做出来的一些东西值得依赖，因为他们确实是属于非常务实的而且很踏实的举动去做这个品牌、做这个企业，我认为这个也是属于一种人格的魅力，选择品牌还不如选择品牌的掌握人，这个是有关系的。可能我跟品牌的合作可能更多地取决于这个掌握人以及这个品牌的团队、这个企业的团队，这种底蕴是有关系的。

　　【太平洋家居】：张总，您能不能给我们介绍一下未来米兰家居是怎样的发展战略，以及整个企业的规划布局。

　　【张兴成】：我们预计在全国会有四个制造基地，基本上现在两个已经完成了，年底香河就会完成，在明年苏州那边还会设一个生产基地。这四个生产基地分别在成都、深圳、香河、苏州，总部在深圳。我们整个的营销团队、研发这一块全部是在深圳。那四个基地实际上和我们的车间一样，我们相当于对全国的专卖店，包括接单这些全部都会放到深圳来，整个管理全部是在深圳，其他的就是一个生产发货，跟车间一样。

　　实际上我们这样做的目的还是想增加经销商的利润，这一个能够加强我们在当地的竞争。布艺沙发他是一个中档的东西他不是一个奢侈品，我们做市场还是一直以顾家工艺为榜样，他这块占据的就是终端的市场，他不是那种很贵的产品，就是大众都能消费的东西，所以说这块的话确实这个物流很关键。现在整个包括西南或者是华南华东，那就优于北京的产品。包括我们现在北京的市场已经完全拓展开来了，包括东北。北京我知道的商场里面没有什么广东品牌，特别是布沙发没有广东品牌，他们打不进去，打不进去了也是一个“死”字。就我们现在东四环的那个店之前开了4个月撤走了，当我们进去的时候周围的人都是异样的眼光看着你，一幅看你能待多久的样子。在北京我们现在单个店也给了我很大的信心，所以我们现在在北京相对价格不低于爱依瑞斯等厂家，他们现在已经把米兰作为一个对手了，原来在爱依瑞斯等眼里不知道米兰家居，现在他们已经知道了，已经有很多地方超越他们了。北京的市场很牢固的，就是因为物流的原因。所以我们就想以这种优势在西南那就没法说了，那肯定，我们在这种中高端肯定比任何外来的品牌都要做得好。华南也要力求做到这一点，以后在北京，包括以后在江浙一代也要做到这样。

　　还有我们已经找到了这套管理的系统，很多人看工厂很难运作的，包括管理，我们已经找到了这套管理系统，就按照这种模式去运作，你不要说开四个厂，你开五个厂、六个厂也能够管得过来。

　　【太平洋家居】：四个生产基地建成之后，产能能够达到多少?

　　【张兴成】：我们预计是在3年内要达到5个亿的销售。布艺沙发现在的格局一般来说都是1个亿左右，很多的工厂都是包括深圳这边的很多可能还达不到，单品牌的达不到。

　　【王均】：深圳这边的布艺有2个亿左右，因为他多品牌。我们米兰属于单一的品牌我们会把他分成不同的系列，为这个品牌的销售更好地服务。

　　【太平洋家居】：您刚才介绍说米兰在全国范围内已有260家店了，这些店的布局是怎样的?

　　【王均】：加入米兰体系让我看到一个更庞大的市场空间在什么地方呢，就是目前我们已经在地、县级市已经建有接近几十家的独立的店面、临街的店面，他们不仅是介入，在部分的一些县级市他们算是影响了布局。我说一个很简单的比例，在重庆市下面一个县级市武隆我们建有两家独立店面，每个店面积大约是350—500平米之间，他们的单一店面月产出应该是30、40万，他们具有高额盈利的效果。第二个就是我们目前整个店面的这种分布其实应该是属于省会城市占70%，地县级市占30%左右，应该说这是一个开始。那证明什么，就是说我们米兰的这种产品，我们在一、二类市场、省会城市他能够以这种精致的店面高品位地去复制店面，他能够具备足够的盈利效率。而且同时在地县级市我们具备很强的生命力，我们现在还没有系统地去建立这个地县级市的模式，但是我们在地县级是已经开有几十家这种的店面了，他们增长的情况、增速的情况以及盈利的状态，应该算是我们以后可能米兰在2011年过后我们的一个重点市场的项目，品牌发展的项目。这个我觉得可能跟我们的制造平台、物流的平台，包括上游的这么一个产品的横向结构的组合，我认为他是有绝对的这么一些优势的关系的。

　　【太平洋家居】：刚才听您说米兰未来可能会在二、三线城市重点发力，但如果跟国际上一些高端品牌合作的话，产品走的路线是怎样的?

　　【张兴成】：我们在省会城市做中高端、在地市级做中高端其实他并不冲突，这只不过是一个产品间有效的组合和延续的技巧。我觉得在省会城市米兰我们不是奢侈品，因为米兰这个我们还是想服务于目前国人消费最大部分的这么一个消费群体，我们还是走这个路线高端品牌形象的定位，这种高端品牌形象的这么一种价值、效应，但是我们的产品可能会做出他具备竞争力的性价比的优势，我们在地级市还是做高端，比如说我在武隆县很多人提出我要买高端的家具他们都会选择米兰家居。也就是说我在省会城市我照样是中高端，我在地县级市照样属于中高端的。当一个品牌从一类的市场跨入到另外的市场区域里面去的时候，我认为他们宣传的品牌的形象、价值、效益，跟这个产品的市场基本的定位其实某种意义上他没有绝对的一种冲突，是这种概念。至于跟我们国外品牌的合作，虽然目前米兰我们的定位没做成奢侈品，但是我们对于米兰的要求无论是产品、渠道、代理商、店面，包括品牌的这么一些形象跟价值，我们的这种要求应该不是属于跟我们这个行业内竞争品牌这么一些可以去比较的，我希望能够借助国外的这些品牌给我们创造一些一定效益的同时，我们让米兰这个品牌、这个企业能够站在跟国际接轨这么一个衔接点上面来。这样子的话，可能他们一些好的资源、好的一些物流采购的资源，还有一些设计领域的，包括工艺、包括管理领域的东西，可能我们属于这方面的一种合作，战略式的合作，让这个米兰这个品牌能够再有一次腾飞。

　　【张兴全】：我们现在260家店绝大部分在一、二类城市，因为我们现在一线布局的城市已经完成了，一线省会城市除了拉萨和海口没有，很多的省会城市已经做到老大了，像南京有6家店。我们现在的确省会城市南京做到了6家店，那么南京江苏的二、三线的市场也是我们工厂没有展开的原因，他很多人去南京看最后明白了我们会是什么样的。

　　【王均】：目前确切地说我们在省会来说，因为我们都分布在省会这么一批高端的品牌连锁商场里面，包括我们跟红星、居然，包括跟月星、欧亚达，这种连锁性的物业我们都是属于这种紧密的合作单位，我们其实也是在一、二类的市场我们都分布在他们的商场领域里面，比如说我们的位置应该是在整个软体区域的位置，我不敢说我们的位置能够排名第一，但是绝对属于中上等的位置。证明什么，证明我们这个品牌在一二类的市场，在部分的城市、在商场领域里面我们已经跻身到了达到了一定的水平，这个是应该属于客餐厅家具类别领域里面属于一个前者、强者的行业里面，应该是这么一个概念。

　　【太平洋家居】：张总介绍过整体家居将会是米兰家居以后的主要发展方向，我们想了解一下整体家居的模式是怎样的，以及会不会计划开一些独立的专卖店?

　　【张兴成】：会，这个可能包括我们在一级城市都会有一些独立店，这个可能是一个和物业的合作，再加上一些自营的店，特别是以后的那种二三级市场他这种可能是我们的主打方向。

　　【王均】：因为我们完成了我们是一、二类市场这么一个理想的布局，所谓的理想布局是什么呢?能够吸引我们这个品牌，能够展示我们这个品牌相符的这么一些商场我们都有布点了，可能我们会把我们的重心移向二、三类的市场，同时我们巩固提升一、二类市场的定位，我们会把我们的渠道会伸到二、三类市场，是这种概念。因为目前很多的市场我们已经做到了理想的布局了，包括刚刚张总说的我们南京现在已经有6个店，现在还有2个店在建，应该是国庆之前可以开业，一共8家店。目前在客厅家具领域里面这个类别里面我们在南京是绝对的强者，跟第2名应该拉得很远。

　　【张兴全】：包括我们在沈阳、包括在西安，包括在成都、重庆我们都已经可以说是算是在这个领域里面我们跟第2名比的话，我们已经有很大的差距了。

　　【张兴成】：因为我们的产品线虽然我们是做单一的客厅家具，消费群拉得很广的，他不是说是那种好像我们要去迎合三级市场的客户，实际上我们每个店基本上标准都是这种配置的，有低有高，涉猎比较广，实际上作为现在的话7千、8千、1万左右的事发我想农村都买得上，我感觉特别是广东这边有很多的家具厂他很害怕进入到那种二、三级市场、三、四级市场，老感觉自己是身份很高的那种，实际上这块现在那种小城市的消费能力已经上来了。还是具备一定的消费能力了，比如说广东厚街的一个镇高出一个地级市的消费能力了。当时我去北方去看，做曲美的，真的是很小的城市都有做曲美的，照理说曲美的东西应该说档次还不错，但是一样他的消费群拉得很广。

　　【太平洋家居】：米兰板式配套的基地是在哪，能不能介绍一下板式这一块的情况?

　　【张兴成】：在深圳。我们是从成都把它收到深圳来的，确实在成都各方面的技术这方面都不如深圳，包括开发能力，包括产品的样式。米兰就成功在这里，虽然是我们自己做配套，这个是我们的核心优势。到现在都很少有工厂在做这一块。听说现在顾家要开始自己做了，他做了那么多年了、这么大了才考虑到自己开始配套了。板式配套这一块从研发到制造，到整个专卖店就是产品出来，应该说我们应该达得上一个比较专业级的水准，无论是从品质、设计、研发。

　　【张兴全】：我们的板式是非常专业的，我们是做贴皮的，不是做三聚氰氨板的，相对三聚氰氨板还有比较复杂的一些工艺。客餐厅基本上都是自己在做，我们产品里面除了玻璃不是我们自己生产的。饰品跟灯饰不是米兰自己制造出来的以外，摆设出来的家具的产品都是米兰自己研发、自己生产的。

　　【张兴成】：现在很多的消费者他很苛求这种，真的，当时我们板式在初期的时候没出来，他等都要等着，没鞋柜我等着，我全部都买了一个鞋柜又去配一个其他的不协调。我们有时候和一家专卖店有时候一张大单可以开到4、5万，你卖一套沙发可以达到这么大的销售量，一个客户买的，他只买了一套沙发其他买了多少东西。

　　可能部分的工厂也在走这条路，但是他可能更多地是守在这里装饰性能的一些东西，比如说简易隔断的东西，我们这种搭建的是除了配套的供应性之外，我们想组建的是以家具生活实用行为主的，我们并不是把我们的板式做造型，或者是给专卖店做造型，比如说休闲厅里面我们一些角柜，小的休闲椅、休闲台，包括电视柜、地柜、墙柜，我认为这种东西不仅仅是一个装饰的东西，而是消费者确确实实实在需要的东西，我们把这种模式建立在我们的店里面，让消费者看到我们这种模式，形成了一种配套性的整套的购买。这个我觉得跟他们做这种刚刚起步的厂家还是有一定的区别和差别。

　　【太平洋家居】：展望未来，米兰家居要取得布艺沙发第一名的成绩，我们的竞争力在哪里?

　　【张兴成】：我们的竞争力就是专注、专业做我们的客厅文化，只有这样才能做大做强。实际上他们有很多的品牌可能沙发的产量很大，但是真正他的产值不高，这一块我们最多的时候这些客餐厅能够占到销售额的一半那就很厉害了，比如说卖20万的沙发还能卖20万小件的家具。

　　【王均】：我们在7月份属于家具消费淡季的时候，在西安一个单店不到140平米，一天一个店的销售额48万，这绝对不是传说而是事实。那是在西安红星的第一个店将近140多个平方，我觉得在业界也算是一种奇迹吧。

　　【张兴成】：那个老板的开业前7天，他是国庆节开业的7天卖了38万他成本就收回来了，他一个单店开了48万，我们不仅是红星里面的生意特别好，6月份我们的导购讲，板式超过沙发卖得多。还有一个是北京的，有些原来深圳的企业可能也有类似的情况，我们原来北京那边经常打电话问我们有没有新款，北京那里很多的厂家，我们什么卖得好他没几天出来了，他可能工厂设计师一看就出来了。我们一个是新款方面，还有一个是他板式模仿不了，他们没有做板式也找不到一个厂家全部复制一套，所以我们有这样的成果，你的款式拿到配套的厂家他也不愿意给你做的。我们专注于专业，专业可能也是我们在北京的成功生存下来的一个原因之一吧。

　　【太平洋家居】：米兰家居在设计上面有一些什么样的亮点?

　　【张兴成】：研发上面我觉得就是要做大家喜欢的东西，我不喜欢去做奢侈品，虽然我们和米兰的一些品牌在合作，实际上我们只是想提高我们的工艺，不是去提高我们的价格，就是提高我们的品质，让老百姓虽然花了这么多钱，实际上感觉买的是超值的品质，这一块我喜欢做量化的东西。实际上他们现在有很多的厂家逐步逐步往这种越做越高，感觉好像都去做那种暴利性的东西，其实有些他慢慢越做越窄了。

　　【张兴全】：空间会越来越狭小，做企业、做品牌跟纯做设计的人他是两种概念，我们不是玩意识的，我们是做品牌、做产品的，生产符合国情的，适合市场就是最好的。

　　【张兴成】：实际上你们没有去我们店面去看一下，一看了就会知道，有些时候我都在纳闷感觉为什么我们店里的东西就是好卖一点，我想可能就是很生活化，走进去和走到家里一样的，真的是这种感觉。确实这种很贴近生活的感觉，有些装修很酷啊那种可能是白掏钱，人家的审美观跟不上。

　　我们的店都在中高端的卖场，其实卖场是专属的一些人进去的，我们在中高档卖场里面适合大多数审美观点的人买了我们的，有些品牌里面摆的东西很稀松的没有多少的东西，但是我里面的东西就很丰富，包括颜色方面。有些是以素色无主非常酷，家具是以深灰色的，我们有胡桃木也有黑色的，然后我们的布艺沙发这一块会比较花哨一些。

　　【太平洋家居】：好的，感谢两位张总与王总接受采访，也预祝米兰家居未来在家具行业内取得更好的成绩。