姐妹淘 冠军路——访木宝美家昆明经销商陈红芳、保雪仙

　　2011年的家具市场，可谓以惨淡收场，多数经销商销量下跌三成以上，经销商纷纷撤店收缩，做冬眠状，以求顺利度过行业的冬天。但是任何行业时刻都会有黑马出现，为此，笔者采访了昆明规模最大、销量最高、经营时间最长的实力家居卖场——得胜家居，寻找寒冬中的家具业黑马。

　　据得胜家居卖场邓总介绍，2011年应该是“得胜赢得了比较优势”，销售额是昆明居然之家和红星美凯龙两家之和。尤其是去年的15周年庆，得胜集团送出一千台iPhone4、1600多台iPad平板电脑，还有很多其他时尚的赠品，回馈消费者。大幅让利消费者使得胜获得了比较好的销售业绩。

　　得胜家居在昆明已经经营了15年，在云南全省有8家卖场，计划在3年内发展到20家。作为一个老品牌，得胜家居最注重的就是品质与服务体系，一方面不断优化我们的品牌结构，另一方面不断完善我们的服务，力求做到个性化、差异化经营。

　　邓总说：伴随着得胜家居成长的，是入驻其中的经销商的发展。去年，除左右、顾家工艺这些大品牌在各自领域内遥遥领先外，新中式全实木家具——木宝美家在众多实木品牌中如黑马般杀出，自5月份得胜开业以来，一骑绝尘接连数月蝉联卖场实木片区的销售冠军。

姐妹淘 冠军路

　　步步惊心拿下代理权

　　为了了解木宝美家经销商的真实情况，笔者来到位于得胜卖场侧门第三家的木宝美家昆明专卖店，只见卖场并没有铺地毯，但在木宝专卖店外的走道上，大红的地毯从入口一直平坦地延伸到尽头，与店里的中式家具相互映衬，很能抓住消费者的眼球。笔者刚到门口，一名销售员主动迎上来问想看什么家具。笔者说明来意，方知这位销售员就是这家店的老板之一——陈红芳。

　  问起陈女士为何在行业普遍低迷的时候，会选择代理木宝美家家具。陈女士说：“我以前做红木家具店长，做了近十年的红木家具销售，逐渐有了自己代理一个家具品牌的想法。最初见到木宝美家产品是在四川，当时我还是红木店长，在另外一个卖场看产品，看到木宝时，一眼就相中了。一方面因为木宝的款式独特，而且是全实木材质，整体文化氛围好;另一方面，也可能是因为自己一直在销售红木家具，比较容易接受中式家具。后来虽然又看了很多不同风格、不同厂家的产品，但是对木宝可以说是情有独钟。与好姐妹保雪仙商量，跟预想的一样，她也特别喜欢木宝的产品，我们就主动找到了厂家。”说到此处，陈女士意犹未尽地补充道：“与木宝的合作也可谓是一波三折，先是代理权的问题，昆明就有多家经销商竞争，其中不乏当地的巨头，好在最终我们拿到了代理权。然后等店面装修好，样品发过来，打开一看傻眼了，原以为木宝新中式家具和红木家具一样也是整装件，打开包装就可以摆放，结果发现三分之一产品是拆装件，面对着全新的产品，安装师傅不熟练，按照安装图试着装了一上午，才装了几件，眼看这速度赶不上开业了，好在工厂的指导安装师傅当天下午从另外一城市新开业店风尘仆仆赶到了，大家通宵加班，最终顺利赶上开业时间。从谈代理权到进卖场，到店面开业，一路走来，对于我们这个新创业的人来说可谓步步惊心，总有柳暗花明又一村的感觉。好在，去年5月开业当月就销售了五六十万元，可谓开门红，总算对得起之前的总总付出。”

　　冠军之路用心、用汗水铺就

　　问起陈女士如何一开业就可以在昆明最好的卖场内做成销售冠军，陈女士认为除了选对产品，就是投入，人力的投入和资金的投入。

　　陈女士认为，如果说第一眼喜欢是被外在所吸引，而了解后更喜欢则是被产品特点所吸引。首先，木宝是国内首家，也是唯一一家用黄金樟做家具的企业，珍稀独特的材质不但保证了家具实用、耐用的品质，更铸就了家具保值、升值的价值，这就让木宝的产品在与普通的实木产品对比的时候，显示出独特的竞争优势;其次，木宝家具的设计和整体氛围好，采用了汉、唐、清三朝的装饰元素，使家具具有非常强烈的文化特色，配合店面恰到好处的文化气息和家居氛围，在我们店里能让顾客依稀的联想到自己优雅的家庭;第三，木宝的工艺独特，都是采用传统的榫卯结构，如公母榫、燕尾榫、穿带榫等，和红木家具一样继承了鲁班制作工艺，这不但使木宝的产品具有过硬的品质，更丰富了产品的文化内涵，这是对中国几千年来家具制造工艺的继承和发扬，这种工艺价值在当下的家具行业尤其显得珍贵、稀有。

　　选对了产品，只是成功的一半，在家具行业，同一个品牌往往在不同的地区销售情况会大不相同，甚至在同一城市，不同的经销商做，也会有截然相反的销售情况。在市场推广上，这一对姐妹淘有什么秘诀做到让昆明经销商都佩服呢。据陈女士介绍，首先是大力宣传。只要是卖场有宣传，一定跟，在当地最有影响的《春城晚报》、《生活新报》等经常投放广告。卖场外面的立柱上也投放了木宝美家的广告。另外，拿公司的宣传册到一些新落成的小区派发。因为新中式家具的消费者多半为公务员、医生、教师、画家、军人……姐妹俩就通过各种方式去大学城、陆军学院、靖江小区等目标客户集中的地方做宣传。其次，全心投入、亲力亲为。从去年5月店面开业，两人一天也没有休息，房子也租在卖场旁边，就为了每天都能准时到店。第三，做好售后服务。每次送货两人中总会有一个亲自上门，顾客有什么问题，24小时内必须解决。最后，工厂在各个环节的配合与支持让两人尤为感动。

　　笔者致电深圳木宝家具公司得知，陈红芳与保雪仙姐妹俩在过去几个月中在公司的提货也排在前列，今年大年初三卖场开业的第一天，就有订单传回公司。木宝美家作为家具行业的新兵，杀入竞争激烈的家具行业不过两年，陈红芳与保雪仙姐妹俩在当地经销商排名中，也名不见经传，但好的产品找到对的经销商，双剑合璧让这个品牌被整个昆明市场所认同，超越许多行业前辈，在行业的寒冬创造出销售的神话。

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