转型发展O2O 给消费者全新的产品体验

　　【PChouse】：目前中国家居市场O2O模式非常火爆，有不少家居企业在尝试这个模式，我们了解到，HTL也要走O2O模式，之前有做过市场调查吗?

　　【王昱升】：我们去年很早的时候就在研究O2O模式。在整个家具行业里面，成熟的品牌并不多，中国消费者的品牌认知度相对比较低。原来做的比较好的企业，都是有几千家门店，他们要转O2O的话比较困难。

　　O2O最本质的东西是产品的价值和价格对等，在传统渠道里，供应商通过渠道经销商再通过门店将产品售卖给消费者，链条是很长的。电商的作用是把很多传统渠道的链条(环节)缩短掉，价格上为消费者带来更多的利益，使产品的价值跟产品的价格相匹配。家具行业用传统渠道经营的毛利很高，基本上可以说四倍五倍甚至更高，这里面中间商会出现很多利益分配的问题。这些利益分配的成本最终由消费者买单。其实对消费者是不公平的。电商O2O的本质其实就是缩短整个交易的链条，把最接近产品实际价值的价格呈现给消费者，我们在不断的研究，通过一些渠道的变革，给消费者带来物超所值的产品体验。这是我们希望做O2O的一个本质的东西。

　　【PChouse】：HTL有在其他国家尝试O2O模式吗?

　　【王昱升】：目前在电子商务上有一些尝试，但是其他国家的渠道没有像中国这么复杂，更多还是以门店为主导。

　　【PChouse】：今年HTL做O2O这个项目，有哪些具体的市场计划?

　　【王昱升】：O2O整体上来说是一个比较长的项目，但会是未来五年到八年的中国家具渠道变革的必经之路。从我们公司来讲，我们做O2O项目第一个还是从产品出发，因为最重要的产品优势我们要发挥出来，包括品质优势，创新优势，我们会下大功夫继续去重视它们，第二个是在渠道建设上，更多会通过建线下体验店，和传统加盟商合作，加盟商更多是做线下的体验和服务，包括和消费者的沟通，提供区域性的服务。第三个在品类上，不同阶段我们会有不同的扩充。我们原来一直做沙发，今年我们会做客厅、餐厅、书房、卧室类的产品，最后通过这个平台，我们要成为中国全品类家居O2O供应商。

　　关于更多2015广州展最新展会资讯和家具新品，请看广州家具专题

　　线上线下同款同价 O2O转型关键在消费理念的改变

　　【PChouse】：HTL要怎么做到线上线下同款同价?会不会涉及到经销商的部分利益?

　　【王昱升】：我们认为O2O的本质是线上线下同款同价，这是很多品牌目前不容易做到的。因为他们传统渠道做的比较多，门店比较多，线上价格过低的话会影响到线下经销商的利益，所以很多企业没办法去做到线上线下同款同价。有些品牌会将某个系列做线下，某个系列做线下，这样做区分，还有一种区分可能是线上卖价格段比较低的产品，实体店卖价格比较高的产品，从严格意义上讲，这样做对消费者来说都不是真正的O2O体验。

　　我们认为真正的O2O体验应该是线上线下同款同价，这样对所有消费者才是公开公平的。如果不同品牌不同系列去做，或者不同价格段去做，消费者会有疑问，为什么同一品牌的东西，哪怕产品的生产材料或者供应都一样，但为什么不同渠道价格就不同。从这个角度出发，我们保证线上线下同款同价。

　　转型做O2O的话，线下经销商会有一些利益的冲突，因为通过线下渠道走，他的毛利相对比较高，转做O2O后，毛利相对比较低。这里面是我们和经销商利益分配的问题。前期我们通过对经销商的调研和反复的沟通，在保证经销商足够利益的前提下，再去进行市场运作。其实这当中不会有太多的冲突和矛盾，关键是前期跟经销商的沟通要做到位。当然也会有一些经销商因为模式的改变会放弃品牌或者不认同这样的理念，但这毕竟是少数的，大多数经销商还是能认清整个商业变革的趋势的。所以，我们有足够的把握跟经销商一起共同去推动O2O项目。

　　【PChouse】：在整个转型升级过程中，您认为最大的困难会是什么?

　　【王昱升】：所有营销的关键还是在于消费者理念的转变。在家具行业，因为产品的价值比较高，消费周期比较长，所以对线下的体验需求相对较高。消费者希望所有产品都能在线下摸一下，体验一下，所以你会发现一个现象：价格高的产品在线上卖的不是那么好。从整个线上消费统计来看，低于两千元的消费品类在线下的消费量是挺大的，高于两千块消费者会比较犹豫。我觉得随着整个科技的发展，包括网络的发展，包括消费者对品牌的认知不断成熟以后，整个市场环境和消费意识可能会影响到O2O进程。所以关键点还是在消费者理念的转变上。

　　【PChouse】：谢谢您参与我们的采访。

　　【王昱升】：好的，谢谢。

　　关于更多2015广州展最新展会资讯和家具新品，请看广州家具专题