当前红木企业的营销模式

　　以广东中山、福建仙游、浙江东阳、广西凭祥等红木基地为例，看现阶段红木生产企业的营销方式。在中山的大涌镇、三乡镇及沙溪镇，企业大多是前店后厂、守株待兔式的经营模式，即厂家在沿街店铺里摆放一些红木家具样品，等待各地采购商上门挑选。只有极少数品牌影响力很强，且具备一定经济实力的厂家才在全国各地有代理加盟商和专卖店。福建仙游，红木古典家具的销售有两种不同的模式。一种是榜头镇的上厂下店，这种模式相对于中山的前店后厂模式显得更加简单，一户农家就是一个工厂；另外一种模式是在黄石镇，这里的厂家同样将工厂直接开在自己家里，但将店铺集中开在黄石工艺城，就近直营。

　　在广西凭祥、浙江东阳，厂家的销售模式与中山、仙游等地相差无几，但都有集中经营的专业化程度很高的红木家具市场，如凭祥的浦寨红木市场、东阳的红木家具城和中国木雕城。以上四个基地是我国最主要的红木家具生产基地，在全国占据较大的市场份额，具有很强的代表性。这些地方在营销上都存在品牌基础弱、规模小的问题，具有全国影响力并在全国采取代理模式经营的企业数量很少，大都依赖政府对红木生产区域性品牌的打造，缺乏自主营销手段，营销成本低廉。

　　家庭工厂须选择代理制

　　纵观全国13个主要的红木家具生产基地，90%以上依然是家庭工厂，这些工厂在成本、价格、产品和管理等方面都没有优势，笔者认为，这些家庭工厂在现阶段选择代理制销售模式是比较理想的。

　　由于企业规模小，产品定位不高，此时企业最缺少的就是可供持续发展的资金。选择加盟店的最大好处就是可以充分利用代理商在市场中的资源，让自己的产品迅速扩散。但是，企业必须充分考虑自身的治理能力和对终端的持续支持能力，在没有这些能力之前，可以选择初级阶段的代理制模式，以批发的形式将产品分销到全国各地。

　　随着企业规模的不断发展，自身对终端的掌控能力得以提高，这时可以在省级城市选择点对点的总代理，由于省级总代理可以利用以往的成熟渠道和客户资源，能为企业提供最大的资金回报，可以使企业在短时间内完成流动资金和活动资金。因此，就现阶段大多数红木家具企业的规模来看，都应该选择代理制。

　　完成省级总代理之后，就需要对整个终端的营销能力和服务能力进行评估，重新选择与省级总代理的合作方式，加大对二级城市经销商的支持力度，削弱省级总代理的营销能力，对只关注产品不维护品牌的经销商坚决撤换，加强对经销商的培训，灌输企业的经营理念。在市场上逐步加强、巩固品牌的号召力和影响力。从策略上来说，假如守住了北京、上海、重庆、天津以及其它省会市场，并以此形成战略布局，将使经销商在整个终端的盈利能力逐渐加强。

　　现阶段红木企业不宜直营

　　尽管有许多企业在北京、上海等主要消费市场设立直营店，但笔者以为，现阶段大多数红木家具企业不宜开设直营店，原因在于，这些企业规模小，品牌影响力不够，没有足够的能力掌控终端。

　　开设直营店需要非常庞大的资金支持,目前没有任何一家红木企业有能力在全国300多家地级市开设直营店，如果只在局部市场开直营店，则产品很难扩散到全国，无法形成全国知名品牌。现在在北京、上海等一级城市开直营店的企业，大都有一定的规模和全国性的品牌影响力，像深圳的深发红木、美联、友联，北京的元亨利，浙江年年红，福建连天红，中山的红古轩、鸿发，上海的艺尊轩等全国知名企业，这些企业有足够的资金来支持直营店的运作，尽管如此，它们也只能在一些红木家具消费的热点城市开设直营店，大多数都只有二十几家，还不能做到全国开设。

　　另外还有一部分中等规模企业，他们会选择就近城市开设直营店，如中山的可以在深圳，深圳的可以在惠州，大城的可以在北京、天津，东阳的可以在杭州，仙游的可以在厦门、福州等地开设直营店。

　　但是，这些设立直营店的企业，在全国所有红木生产企业中所占的比重不足10%，超过9成的企业在现阶段只能选择代理制，并且是初级阶段的代理制，也就是以分销的形式将自己的产品批发出去。这种形式虽然对品牌建设没有帮助，但却是企业完成资本积累和流动的最佳方式，是企业由弱到强的必经过程。

　　代理制需符合企业自身规模

　　代理制可分为初级阶段、中级阶段和高级阶段，这三个阶段的划分与企业由弱到强的发展过程是一致的。

　　企业在创办初期，没有任何优势，只能选择初级阶段的代理制，借助政府打造的区域品牌，将产品批发出去，完成资本积累;当企业发展到中等规模时，可在部分省会城市发展一批省总代理，由总代理建地区分销商;当企业发展到较大规模时，可布点二三线城市经销商，在分配企业资源时向二三线城市经销商倾斜。