本期“群英论道”就围绕“如何看待家具网络销售”这一现象及家具企业要如何才能运用好网络这一销售渠道展开。本期邀请的嘉宾是苏州市双胜木业有限公司营销总监孔令伟先生、东莞市森盛家具有限公司营销总监朱小坤先生、成都阳光明珠家具有限公司苏州喜来登专卖门市经理孙喜先生。

　　对于家具网销，长线看好，短期不会让企业摆脱经济危机的困扰

　　苏州市双胜木业有限公司 营销总监 孔令伟

　　对于家具网上销售，我一直在关注，国内最先做家具网络销售的不是家具企业，而是一些个人。四五年前就出现了家具网上商城，从深圳、上海周边开始，一些个人联系到厂家直接供货或贴牌生产加工，只限给单个区域客户供货，到目前为止，做得很成功的少之又少。从去年的喜梦宝到前不久的曲美试水网络销售，是国内家具企业遭遇经济危机后重新整合其品牌影响力的一种方式。对于家具网上销售，我个人觉得，长线看好，但短期内不会让企业藉此摆脱经济危机的困扰。要我说家具网上销售什么时候能火起来，我认为还要5到10年的时间。

　　我认为家具企业要想运用好网络销售这一渠道，必须做到以下几点：一、诚信;二、信息沟通能力强;三、对客户信息做到绝对的保密;四、强有力的物流系统支持;五、低价，低价永远是竞争的有力武器;六、强化企业内部管理。

　　家具企业建立网上直营店只会提高实体专卖店的销售业绩，我不认为现在有真正意义上的家具网上直营店，有也是与经销商合为一体的网上专卖展示店。当然，某些地方的实体店是企业的直营店，自然与经销商无关，谈不上影响。企业在推出网上直营店时已经和当地的经销商达成利益分摊协议，产品要靠当地的经销商来安装以及提供售后服务，甚至是将网上订单直接转成经销商的订单。同时，因为网上商城的家具价格一般情况下都要比实体店的低，而且网络提供了更多的客源，所以当地经销商可以以薄利多销来盈利，更大的受惠者是消费者。

　　我们双胜的老板早在几年前就开始在淘宝网上卖家具了，但基本上销售的是功能性的小家具，针对我们的经销商不能服务的区域，进行快递，客户自行安装，这些只是小尝试。近期，我们在了解网上一个3D立体展示产品的项目，这个项目会首先运用到我的官方网站上，起到展示产品的作用。至于实际的网上销售，规划在四年后实现，这个和公司的整体发展计划是相符合的。

　　电子商务与移动商街的运用会使家具业营销产生革命性的变化

　　东莞市森盛家具有限公司 营销总监 朱小坤

　　在经济全球化日益加剧的大背景下，以及当前较为困难的经营环境，中国家具业多年来流通渠道单一的弊端在金融危机中已被充分显现出来。直营店、连锁独立店已缺乏竞争力，专卖店式大型卖场和专业卖场，虽然给家具流通业带来了革命，但其高昂的商业物业费、物管费、广告费等支出，已使经销商不堪重负，多品牌配套组合的独立店将风起云涌，混合业态也将出现在新型的渠道当中。而渠道与营销创新，又将集中在互联网和移动互联网上进行比拼，电子商务与移动商街的运用会使家具业的营销产生革命性的变化。2008年初，喜梦宝率先开通了“网上商城”;2008年底，好百年创建了E购店;耀邦家具、红星美凯龙、东方家园、曲美家具等企业纷纷推出了自己的网络商城，率先抢分家具电子商务的新蛋糕。这足以表明，家具业的网络营销热潮正在兴起。

　　网络经营是一种新型的营销手段，随着电子技术的发展和电脑的普及，网络经营将会迅速发展，并成为消费者采购家具的重要渠道。我认为进行网络经营的必要条件包括以下几个方面：良好的宣传途径;及时的资料更新;专职管理人员;健全的配送中心和配送网络、售后服务系统、销售管理系统、信息反馈系统。

　　家具企业多采用经销商、代理商加盟体系，各地实体店价格也会有所差异，商家在网上以低价吸引消费者的同时，必然会对经销商、代理商的价格体系形成冲突。协调这一冲突的办法是商家在发展经销商、代理商时，必须将网上价格体系进行全面告知，这样，经销商或代理商在定价时就不会太过离谱，二种价格将会相对得到协调。大家都知道，实体店价格=出厂价+物流费+商业物业租金+物管费+广告费+管理费+财务费用+税费+合理利润，消费者对实体店价格与网上价格的适度差异是可以接受的。

　　随着行业和企业发展的需要，森盛会选择网络这一销售渠道。实际上我们已经开始在这方面小试牛刀了，我们已在百度上进行推广。通过这一手段，将会拓展企业的销售渠道，降低销售成本，更利于管理和进行品牌宣传。企业通过网络开拓市场，不受时间和空间限制，可节省大量成本，而且可以争取到更多订单。可以增加销售额并降低经营成本，提高经营效率，从而为企业带来利润。

　　网销网购终究只能在小范围内运用

　　成都阳光明珠家具有限公司苏州喜来登专卖门市经理 孙喜

　　现在的确是有越来越多的家具企业在加大开发网络销售渠道的力度，但我始终认为网销网购只能在小范围内运用，其市场占有率只能达到30%-40%的样子。为什么这么说?首先，的确是有一部分人比较前卫，尤其是现在的年轻人，喜欢在网上购物，但90%以上的人还是喜欢去实体店里购物，只有在看到实物后才订货;其次，网络商店毕竟是一个虚拟世界，绝对不能取代大型商场的购物环境，现在很多专卖店以“生活馆”的形式出现，就是想给消费者营造一个温馨的购物环境，在店里体验到居家的感觉，从而提高生意的成交量，但是短时间内，网络商店还做不到这一点;第三点，也是最重要的一点，对于众多面向二、三级市场，尤其是乡镇一级市场的企业来说，利用网络进行销售的可行性更小，因为二三线城市尤其是乡镇农村，电脑的普及率还很低，这些地方的消费者根本没有条件到网上购物，目标消费群没有网购的条件，企业进行网销就纯粹是一句空话了。

　　家具行业是一个传统的制造行业，其实现在很多家具企业老板还是不太能接受网络这个新型的销售渠道，要运用好这个渠道，首先还得转变厂房老总的思想，让他们对这个有兴趣。其次是网络商店这个平台的建设，现在的网络商店大多只是放上几张产品图片，显得很呆板，要真让网络商店吸引到顾客，就得把这个平台建得生动活泼，立体感要强。听说，现在有人在开发一款软件，网民只要把自己家里的尺寸和装修风格输入进去，系统就可以自动挑选合适的家具进行布置，这个软件一旦投入使用，对于消费者在网上购买家、挑选家具都会有很大的帮助。第三，要把网络商店与实体店相结合，让它们成为互为依存的关系，这样也可以避免网络店影响到实体店销量的情况出现。

　　事实上，阳光明珠已经在小范围内运用网络销售了，就在前两天，我们还通过蠡口家具直销网做成了一单生意，我们也有经销商在开实体店的同时，在淘宝网上开了网络店。