【太平洋家居网 设计频道】10月26日，由深圳市室内装饰行业协会(简称：SAID)主办，家美乐建材集团、特地陶瓷、高时石材、大豪斯智能家居、环美家居，联合承办的第十二届高峰论坛在万科星oline11栋三清一味健康私厨圆满落幕。本次论坛邀请了著名设计师黄治奇、李伟光和众多优秀设计师欢聚一堂，共同分享设计观点，交流设计经验，并吸引了大批行业内外人士前来学习交流。以“如何在PK中拿下项目”为主题分享，活动内容精彩纷呈，现场气氛热烈。各位设计师都是从自身的丰富设计经验出发，结合实际案例，探讨了自己在项目pk中的取胜法宝，以及怎样才能赢得客户的认可和信任。他们独特的艺术视角和设计心得让到场观众深感意犹未尽，纷纷表示受益匪浅。

　　此次论坛由深圳永安设计艺术总监段剑文主持，出席活动的嘉宾有：深圳市0755装饰设计有限公司董事长/设计总监黄治奇、汕头市丽景装饰设计有限公司设计总监李伟光、深圳市汉风轩文化有限公司设计总监周永涛、香港GT(亘泰)空间设计顾问有限公司设计总监吴治民、湘桂(深圳)装饰工程设计有限公司创始人兼设计总监李湘桂、深圳市普罗吉设计有限公司设计总监耿迎吉、钛马赫装饰设计有限公司设计总监杨成、IDA室内设计(HK)事务所创始人/设计总监芦敏、深圳市凡夫室内设计有限公司设计总监刘金峰、深圳深蓝设计工作室设计总监肖泽健、深圳中珩建筑装饰设计工程有限公司总设计师李志文。同时本次活动得到壹装网、房天下家居、搜狐家居、太平洋家居网、美国室内设计中文网媒体的大力支持。

　　本次论坛采取主题演讲、现场提问、会后交流、扫码送精美设计图书等多种形式,围绕本次主题“如何在PK中拿下项目”深入探讨，现场嘉宾精彩的演讲为观众奉上了一场精彩纷呈的盛会。

　　主持人：段剑文

　　05年毕业于江西师范大学 美术学院

　　深圳市室内设计师协会高级会员

　　2009年-至今 深圳市永安设计公司担任艺术总监

　　主要作品案例及获奖情况：

　　先后获得深圳第五届家装榜样房大赛最佳色彩搭配奖、

　　荣获“照明周刊杯”中国照明应用设计大赛深圳赛区优胜奖、

　　深圳杰出优秀设计师等众多荣誉

　　设计师分享“如何在PK 中拿下项目”

　　黄治奇：今天的主题是如何在PK中拿下项目，在这里我跟大家分享一下我们公司的几个案例，是如何拿下项目的。我个人做了20年的设计，我们一直坚持做设计一定要多去体验，只有试了、体验了，你才能更好的深入了解这个项目，了解用户的需要，做出完美的设计。我曾经做一个项目，水疗馆，我10天飞了10个城市，每天在这个城市泡两个澡，为了深入的体验，才能把项目做的更完美。同时做设计要融入到客户的角色，从客户的角度出发，做出让他们更满意的作品。我们做设计师手绘图功底不能丢，手绘稿对于我们每个设计师也是很重要的，经常凌晨睡不着觉的时候，把一些灵感画出来，第二天把手绘图拿去公司升华变成很好的案例，我觉得这就是手绘的魅力。在忙于我们设计的工作之余，多多出来参加活动是很有必要的，参加设计的论坛会有很多好处，和同行业学习、多交流。多参加一些设计大赛，在社会上要有些奖项、职称来做支撑。我平时会多看书，吸收学习文学、艺术经典里的元素，增强自身的综合文化修养。对于国内外优秀手法设计师们要去学习创新。大家做设计不要钻牛角尖，不要墨守成规。

　　周永涛：如何在PK中拿下项目，我推崇慢设计，让业主信任我们。设计师与业主首先要互相尊重，我们要知道客户需要什么，要对客户多了解。具体要做到以下五点：第一基础专业知识能够和客户讲明白，包括空间、光照强度、空气流通、湿度变化等都要把握住，玩设计的背后是要有很多的专业知识的;第二专业过硬时，还需要专业外的知识包括人文地理以及生活知识等与专业知识相辅相成，从客户感兴趣的开始闲聊做切入点更有效;三要满足客户的需求，客户的梦想，主要在闲聊中沟通了解，知道客户需要什么，才能做出让客户满意的作品，才能胸有成竹;四我们要能给客户信任感，首先需要本专业的知识，其次对空间的感知以及其他方面的认知，让客户放心把项目交给你;五做设计要懂得享受生活，注重生活的一些小细节，才能去引导客户，在做设计时要关注到儿童、老人的使用功能。同时设计师生活中要有情趣，我倡导生活美学。

　　杨成：我在见客户第一面时不谈风格只谈感觉，让客户把生活习惯、家庭结构、喜好告知我，用这种方式来了解客户。室内设计需要先把房子的定位摸清楚，画好平面图，寻找客户喜欢的设计元素，同时定一个主题，色彩主要通过客户的穿着进行分析，还要材料材质的选择上，这些都是在还没交设计废之前就要弄清楚的。设计师要把握好如何把客户喜欢的元素、喜欢的点融入到设计里面去，不管后期做什么样的风格，我做设计喜欢空间的舒服度，不注重风格注重感觉。我认为家不仅是要装修好，更多的是要把生活情趣体现出来。

　　吴治民：我主要是做酒店方面，首先要自己去学习专业的东西，在不同的酒店去进行体验和学习。怎样才能拿到项目呢?首先要对项目进行分析和定位，第二步要定一个主题，第三要去融入，对项目进行精雕细琢。设计师要用专业的知识让人去尊敬你，客户与设计师之间的尊重是相互的。多人PK怎么拿下项目呢?第一要准时，不能迟到。第二是着装，着装要干净、整洁，同时要有自己的个性。装备上设计师出门要准备三样东西：纸、笔、尺子。细节上在做方案之前要有详细的准备比如电脑要调好，顺序有没有错，开场介绍也很重要，自己都要有个完整的概念。在与客户面谈之前准备的东西充分，站在客户的角度去分析去考虑，你就离胜利很近了。

　　李湘桂：我做设计前后已经有16年的时间了，不管我们是做公装也好，家装也好，我们做商业设计，那就是要收钱的，那就需要我们去竞争，去PK，每个人的方式方法都一样，今天我跟大家分享一下我的是在PK中如何拿下项目的，第一步，我会充分了解客户的需要，他以前经历过什么，现在正在发生什么，以及未来想要什么，要达到的目标是什么，我相信做了十上年以上的设计师每个人都是专家，每个人都有自己的长处和亮点，我更加关注的是我是不是比我的竞争对手更了解客户，这样才会更加容易成功，我前期会更加注重怎么去引导客户把他们的想法表达出来。我认为了解客户多一分，比对手成功的机率就会多一分。同时做项目时要进行角色切换，切换成客户家里的每一个人，包括最小的小孩和年老的老人，注意他们的需求，切换对手角色了解他们会的解决方法，才能占优势。项目不论大小都要平常心对待。

　　耿迎吉：我认为在pk中拿下项目的前期因素包括自我形象、自我推销、自我优势以及人品和性格都很重要，认清自己的优势，有利于促进谈单的成功，公司及自己不同的东西吸引客户，从各方面配合并发挥专长。前期准备好了还要注重谈判过程中情景的把握，还要探讨我们所面对的客户群体和消费心理，有助于你了解更多的信息，真实想法，做出实时推销，也有助于建立与客户的相互信任，如何处理异议，异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。我们要学会如何处理异议，同时项目拿下或没拿下都要进行总结，要知道自己是否知道了客户的需求，还有哪些做得不够，最后的总结也很重要。

　　李伟光：我从事设计已经有23年了，从室内设计到建筑概念设计再到公共空间的一些设计，都做了不同的尝试，做家装这些年，我的感悟是要带着客户一起做设计，聆听客户的需要，然后把自己的设计理念和构思表达给他，才容易拿下项目。对于公装项目，我们在跟甲方提案的时候，从最开始做我们前期做一个案子时会进行整体的分析，我们会回归到设计的本身去挖掘客户的需求，这样才能真正的去解决甲方的需求和达到项目的目地，在pk中取胜需要直戳甲方的痛点。可以通过四方面去挖掘甲方的痛点，即功能需求先导、流程动线匹配，风格气质定位以及体验决定成败。我认为设计的本质就是帮甲方解决问题。能知客户所需，有专业所用，配客户个性，懂客户体验。

　　芦敏：今天的主题是如何在PK 下拿下项目，我们首要确定这个PK是良性的，排除恶性竞争，因为这个市场需要我们行业内的人去保护他，他才能到达一个良性的持续的发展，同时拿下项目的关键是需要三方的因素，一个是你们，一个我们，一方面是他们，在这三者的前提下，我们才能把项目正常的运行，但是关键所在是在我们。接下来给大家分享四个板块，从我们的主题出发，听、看、想、讲，首先我们人来到这个世界上首先是听，学会“聆听”是最有效的解决问题方法之一，其次是“看”，我们看到的一切设计的源头都是又看打开的，眼“是打开世界的窗口之源，坚持设计，爱设计，通过眼睛去看，去感受，享受生活，第三是，“想”，我们用心去做到我们想做到的事情，做到人无我有，人有我优，同的价格我们比品质，相同的品质我们比服务。所以我一直在想完善我们设计，完善我们的服务，把不完美的东西变得更完美。第四点是“讲”，我们要做到“凡出言”，“信为先”，要是真实可靠的。设计是以人为本，沟通就显得尤为重要，表达是最快建立情感的方式，也是对客户三维空间引导的方法。

　　刘金峰：我是一个独立设计师，我们独立设计师是一群爱设计，享生活，享自由的群体，我们一直都是靠口碑做设计，客户都是口碑相传得来的，如何在PK 中拿下项目，我们首先就要了解市场，自己的定位在哪里，自己的优势在哪里?我认为从两点出发，第一是，好的服务，包括设计服务，施工服务，后期软装的一个服务，售后服务，我一直不赞成设计师是艺术家，我们设计师一直都是服务行业，我们只是说用创意来赚取费用。第二点是好的设计，我对自己一直的要求自己不做差的设计，设计师应该提升自己的专业素养，设计一定要从生活出发，要注意生活中的点滴细节。我们希望我们做的设计是去改善客户的生活方式。

　　肖泽健：我是独立设计公司，独立设计师团队是和整个市场PK，有超过一半的客户群体是先在网上看到作品，认可我们之后再合作，另外一种是老客户的口碑相传。我讲下谈项目的方法，每次客户通过各种平台看到作品后给我留言，我会第一时间询问客户的联系方式，然后再查找了解客户的信息，而不是和客户第一次见面的时候才了解客户。我觉得，在互联网时代下，我们要利用网络的优势主动出击，通过各种方式了解客户的需求，才能知己知彼，百战不殆。之前我不愿意把作品发布到网络上，但是随着互联网的快速发展，它是一个可以展示我们所有的东西并了解到很多信息的平台，所以要会运用互联网。

　　李志文：向大家分享下我近年来设计项目PK的小感悟，总结了以下四点：1.换位思考，以客户角度思考问题，分析问题，已使用者的角度来思考并贯穿始终;2.项目备课，我们要做好充分的准备，详细解读方案资料，查找相关案例，熟知设计数据;3.分享体验，与客户分享自己生活和设计与该案有关的体验;4.思路清晰，包括做方案和客户沟通中，讲述方案过程要思路清晰，条理清楚。

　　活动花絮：