“有没有设计都可以成交，为什么还要费这功夫呢？”

相较于定制家居而言，标品属性更强的家具、软装、瓷砖、地板、电器等品类，真正能在门店提供设计服务的品牌并不多。往往在落地设计服务的时候，会遇到“作用不大”、“不愿意接受”、“设计人才培养难”等问题，关卡重重。

对于这些品类来说，门店设计营销可以怎么做？如何用设计促成交？

爱依瑞斯北京分公司设计方案 技术支持：酷家乐

中国软体家居领域的佼佼者，爱依瑞斯有一套独特的做法，其中尤以北京区域成效显著。响应快、服务极致、专业水平高，是爱依瑞斯北京设计签单的三大黄金法则。“在产品同样优质的前提下，大家拼的是专业和服务。”爱依瑞斯北京分公司设计总监孙艺菁表示，终端营销除了产品硬实力以外，服务软实力也相当重要。

爱依瑞斯北京分公司设计总监 孙艺菁

数据显示，爱依瑞斯北京分公司（下称“爱依瑞斯北京”）以每个月可以用设计撬动区域业绩近千万，平均客单值近4万，15万元以上大单能做到当天下定。目前，爱依瑞斯北京区域酷家乐覆盖率100%，账号活跃率100%，设计成交率70%。

爱依瑞斯北京分公司设计方案 技术支持：酷家乐

门店·接待：客户分类管理，深挖需求精准把握

随着互联网时代的来临、消费人群的更替变化、消费需求的升级焕新等综合因素叠加，家居销售模式也在悄然发生变化。传统销售模式中，健全的产品体系、价格的优势、交通便利的门店位置，是销售业绩成功的关键因素。

如今，新时代赋予了“人货场”新的概念逻辑。以人为中心，关注消费者的需求与体验，并提供个性化服务，成为了成交转化的关键。

爱依瑞斯米兰达系列

从客户需求出发，爱依瑞斯北京根据不同的客户来源制定了不同的接待模式：

在整个接待流程，不管是导购还是设计师，都可以通过各种方法了解、判断客户需求，例如：在沟通过程中通过不同的问法试探客户真实想法、带逛展厅的过程中观察客户的微表情、方案讲解过程中留意客户家庭成员彼此之间的联系等。每一处细节都会对产品材料的选择、方案的最终呈现产生很大的影响，不容忽视。“聊产品细节、生活需求、装修风格、居住成员、兴趣爱好，什么都聊，这样才能对客户产生立体画像，然后更有针对性地匹配产品。”孙艺菁说道。

爱依瑞斯北京展厅实拍

购买决策人，则是另外一个关键点。“客户家装修谁说了算，这个信息很重要。能够捕抓到购买决策人的想法，是精准把握客户居住需求的重中之重。一切动作围绕他来展开，往往事半功倍。”

设计·服务：又好又快当天收定，专业提高单值

就在六月份，爱依瑞斯北京有一个客户最初只想换掉家里的旧沙发，但是经过设计师上门量房，再拿着设计方案邀约进店沟通后，最后订单内容实现从单品到20万、再到40万家具产品价值的提升。

快速响应、品质在线，是爱依瑞斯北京接待客户，提供设计服务的宗旨。

“为了更好地签单，我们的速度已经提升到现场作业的程度。一个120㎡的房子，只要客户能够提供完整的户型图或者设计方案，销售在跟客户沟通的时候，设计师就能在一旁用酷家乐出方案。现场借助设计方案推动订单落实，不给其他品牌机会。”孙艺菁指出，酷家乐提供了很大的技术支持， 特别是快速调整产品尺寸、一键替换产品材质等功能，可以帮助门店人员更好地把爱依瑞斯产品与客户新家完美匹配起来，彰显产品美感。

“有时候一套普通的商品房，用酷家乐只要1个小时就能完成设计方案。”爱依瑞斯北京设计师刘曼说道。

据了解，依托这种模式，爱依瑞斯北京凡是15万元以上的订单基本做到“即签即落”，当天收定金。

爱依瑞斯北京分公司设计方案 技术支持：酷家乐

就算现场没有拿到定金，爱依瑞斯北京也会快速推进上门量房、进店邀约的环节，以一系列高效又专业的服务，打动客户。正常情况下，利用酷家乐，爱依瑞斯北京可以做到量房后两天可以出具效果图，500㎡以上的跃层、叠拼别墅等大户型，最长不超过四天时间。

“我们的工作节奏非常紧凑，一环接一环。量房后，我们要赶在客户决策之前给出设计提案、方案报价。要知道，我们通常面对的竞争对手都是头部品牌，稍有松懈可能就会丢单。”

与头部品牌正面PK，除了速度要快，更要把服务做到极致和透彻，把爱依瑞斯在软体领域的专业度完整地呈现出来。

这一点，爱依瑞斯北京仅仅是在上门量房，就可以淋漓尽致地表现出来。

爱依瑞斯北京分公司设计方案 技术支持：酷家乐

“家具‘放得下’和‘放得美’是两个不同的概念。同样一面4米长的墙，放3.8米的沙发和放3.5米的沙发效果是不一样的。除此之外，还要考虑硬装与家具之间的位置关系，最终给出合适的产品建议。”孙艺菁进一步指出，他们还会综合考虑不同空间的光线因素，再给到具体的材质、颜色等方案，力求通过爱依瑞斯的产品帮助客户点亮整个居家空间，提升设计感与品质。“同样是灰色系的布料，放在北房和西房的效果都是不一样的。”

不仅如此，爱依瑞斯北京还会带着材料样品上门，现场跟客户摆样选品。“有时候，我们带上门的款式多达30多款，能够装满整整两辆车的后备箱。”

爱依瑞斯北京大部分15万元以上的大单就是这样一步步敲定下来的。“通过这样的方式，基本上客户离开了我们，就没法找到搭配度如此高的选品方案了。”

团队·管理：注重团队管理，凝聚共育合力

不管是需求沟通，还是上门量房，抑或是设计方案，团队合作始终贯穿在爱依瑞斯北京门店日常运营中。每一个订单的成交，都来自于团队的默契配合与共同努力。

爱依瑞斯北京并没有把设计师跟门店进行强绑定，而是鼓励设计师多跑门店，只要在个人承受范围内，区域里的订单都可以承接。

但这并不代表设计师之间就是互相竞争的关系。“有时候客户需求比较复杂，那么这份方案就会由多名设计师一起共同完成，每个人承担自己擅长的部分，让方案效果尽善尽美、更出彩。”

爱依瑞斯北京分公司设计方案 技术支持：酷家乐

为了持续提高设计团队的能力，爱依瑞斯北京还会定期开展培训，对品牌产品体系、设计思维、客户沟通、生活感悟等方面提升设计师能力，夯实团队设计基本功，激发创作灵感。

与此同时，“我们每天都会开晨会晚会，及时了解每一张订单的进展。对于有预警或者比较重要的订单，我都会亲自跟进，与团队一起服务好客户，把订单拿下。”每个月更新设计案例库，并对代表性案例进行团队内复盘，提高谈单技巧。

结· 语

大家居时代掀起了整家一体化趋势，走向融合。定制家居企业纷纷拓宽能力边界，向家具、软装、电器等后端环节延伸，以一站式服务抢占市场份额。面对急剧变化的市场变化，有人继续深耕，也有人选择调整步伐改变方向。

爱依瑞斯里昂系列

爱依瑞斯多年以来专注软体家居领域，深拓行业专业度，走精而美路线。基于垂类领域丰富的经验沉淀，爱依瑞斯北京区域巧用品牌影响力，灵活运用设计服务，以雷厉风行的处事风格、真诚以待的服务态度、精益求精的专业精神，在激烈的市场中赢取客户信任，用设计频频签单，为区域市场营销打法给出了一份参考答案。