办公家具的分层、分化时代，已经加速到来。

至少在两个方面，这种分化显得尤其明显：一是历年的家具采购中，所占份额较为突出的品牌主要有几十家，包括金隅天坛、华盛、圣奥、奥士、恒泰、嘉利信得、京泰控股、黎明、富都华创、江西阳光、郦江科创、长江等，反映出采购市场上的格局分化。

另一种分化则体现在中国家博会（广州）办公环境及商用空间展上，有能力长期参展并投入重磅资源的企业，多数是一二梯队品牌，包括圣奥、华盛、京泰、百利、科尔卡诺、健威、中泰、兆生、迪欧、思进、冠美、长江家具、永艺、恒林、优森纳（博森）、博一、K+N CHINA、国靖等。

值得关注的是，定于2024年3月28日至31日举办的2024年中国家博会（广州）办公商用展，预计1100多家企业到场，其中，往年多次参展的大牌自然没有缺席，再次构成了展商主力军。

上述重点企业之外，各个家具产区里，还活跃着众多依托本地市场得以发展的区域力量，这类中小公司或有数千家之多。

整体而言，产业的金字塔格局已基本形成。从长远来看，伴随竞争加剧、市场集中度上升，这种格局将持续维持，分层分化的走势将长期上演。

分化的形成与趋势

当前的市场分层、分化局面，至少经历了三十年时间的沉淀与洗牌。

当前的数百重点办公家具企业，多数成立于20世纪90年代到21世纪初，至今已有20到30年左右的积累。

据公开资料，圣奥创办于1991年，华盛家具起于2004年，百利家具从1990年出发，冠美家具创始于1993年，京泰家具建于1998年，迪欧家具始于2005年，永艺家具成立于2001年，恒林家居起步于1998年。中泰家具则更久远，1983年已创建；长江家具1986年，还有更早的办公家具企业，例如金隅天坛家具，早在1956年就已登上办公舞台。

长期的市场培育、经营能力迭代、渠道体系构建，以及品牌建设，铺开了波澜壮阔的办公家具产业蓝图。与此同时，实力的增减、强弱的变化，也促成了分化格局的形成。

在分化的背后，多种因素决定了当前的结果，包括管理层的雄心、战略的取舍、渠道的布局、产品力的强弱等。

一种普遍现象是，当前跻身一二梯队的办公家具品牌，多数完成了清晰的战略部署，包括多品牌、多品类、全渠道、成本领先、差异化等战略选择。以同步市场变化的战略加持，不断扩大市场份额。

以多品牌战略为例，部分龙头企业根据客户群体的细分，打造不同的品牌，实现多赛道的覆盖，并以多品牌经营助推整体规模的扩大。

例如，中泰龙集团拥有派格、中泰、国景、凡度、和砚等品牌矩阵；华盛家具旗下则有沃盛办公、华旦、高卓、颂典等品牌，分别定位于综合现代、现代时尚、高端商务、传统经典等。

多品类更是重点，当前一梯队里的办公家具龙头企业，普遍完成了多品类的业务架构建设，力图成为商用空间一站式服务商。

圣奥在办公家具之外，已培育医养家具、教育家具等优势板块；华盛已成为办公家具、酒店别墅家具、医养家具、教育家具等综合型家具集团；迪欧以办公家具为核心，覆盖酒店家具、医养家具、教育家具、展示家具五大板块；中泰家具面向政府、企事业单位、医疗、养老、图书馆、教育系统、快捷酒店等行业提供解决方案。

这一点鲜明地体现在中国家博会（广州）办公商用展上，包括圣奥、华盛、京泰、百利等多家大型企业，以上千平米甚至2000多平方米的展厅规模，展出办公家具、酒店家具、医养家具、教育家具等多个品类。

产品竞争力，始终是夺取市场份额的根基。

脱颖而出的办公家具实力派们，在产品优势上都构筑了自己的护城河，或以性价比取胜，实现销量领先；或走高端、设计路线，以高品质高颜值赢得强购买力客户们的认可。具体而言，环保、功能、耐用等品质，以及人体工学等技术升级，都是办公家具产品的角力点，也是导致品牌分化的关键因素。

以环保健康为例，越来越多的头部品牌正从材质、标准、抗菌、无醛等角度入手，提升环保标准，抢占产品竞争力制高点。

据笔者观察，包括圣奥、华盛等品牌，近年来在这方面均有持续动作。以2023年中国家博会（广州）办公环境及商用空间展为例，就有多家企业强调环保优势，其中的圣奥，与万华化学、科思创在无醛家具/可持续替代材料领域展开合作，发起“健康工作无醛办公”的倡导。

消费端对此亦有要求，近年里，越来越多客户在采购标准中提出了明确的环保要求，倒逼企业提升环保品质。一旦无法跟上变化，就可能在竞标中败下阵来。

渠道体系的迭代与覆盖能力，也是品牌分层的推手。

龙头企业普遍抓住了B端采购的机会，逐步建立起政府+企业+教育+金融+酒店+医疗等全行业的营销网络，进而实现趁势起飞。

近几年里，能够进入一二梯队的企业，普遍搭建起全渠道结构，或者在几种主流渠道上占据明显优势。其中，全渠道成为发力点，零售+大宗采购成为两条主线。

其中零售板块向专卖店、电商、异业合作等渠道不断渗透。例如，迪欧、健威、震旦、中泰、迪欧、派格、国景等均入驻京东平台，其中部分品牌与京东达成战略合作，探索不同场景下的定制服务。

笔者注意到，一些品牌在全球的网点布局已有数千家之多，并在国外市场收获颇丰，跨境电商大有起色。同时，借助中国家博会（广州）等重要渠道，数以百计的办公家具企业保持了面向客商的高强度、高密度、大广度对接，增加经销商，赢得房地产、酒店、医养等多领域的客商。

不过，上述渠道大演进大争夺的过程中，也有部分企业受限于渠道开发停滞，未能在竞争中跟上步伐。

分化时代

办公家具的出路与未来

更大的变化，正在发生。受采购管控、房地产下滑等因素影响，办公家具的市场总量可能出现收缩。加之品牌集中度的上升，以及竞争的加剧，分化预计愈演愈烈，这将是办公家具企业面临的市场竞争常态。

处此新环境下，即使一二梯队企业，亦会感到市场压力的增加。而更多中小企业正面临淘汰出局的困境。

那么，如何构建新的竞争力，在接下来的角逐中脱颖而出？

基于近年来对办公家具行业的长期关注，以及对中国家博会（广州）办公商用展上多家头部企业的经营动作梳理，笔者认为，如下六大突破点，正赢得企业的高度重视，或将影响未来的成长空间与市场格局。

其一，走特色产品路线，以爆款的持续打造抢占市场份额。

具体做法是，在SKU大丰富的基础上，探索特色产品，打造爆款单品，既能带动整体业绩增长，又能获得成本优势。

近年中国家博会（广州）办公商用展上，多种爆款及潜力爆款产品都曾亮相，涉及圣奥、永艺、西昊等品牌。其做法表现为，从人体工学、智能、电竞场景等角度入手，孵化引领消费潮流的热门款式，进一步推动办公家具闯入大众视野，成功带起零售端的业绩表现。

其二，走套系产品路线，提供一站式办公空间解决方案。

绝大多数一二线品牌，均已推出多种办公空间方案，其逻辑是面向不同群体、不同办公场景提供对应的空间方案，涵盖总裁空间、高管空间、会议空间、职员空间、接待空间等。

据中国家博会（广州）办公商用展的动向，整体办公空间已成为炙手可热的题材。上百家重点企业已完成整体空间模式的构建，提供从空间设计到产品配齐的一站式服务，包括百利、华盛家具、圣奥家具、中泰、迪欧等。

最新资料显示，2024年中国家博会（广州）将继续发掘这一方向的亮点，提供办公环境整体空间解决方案，为行业呈现多种组合方式，呈现混合办公、无界协作的办公新模式。

其三，深度细分市场，寻求差异化布局，从细分赛道挖掘机会。

差异化体现在多个方面，例如品类的差异化，重点聚焦办公桌、办公椅、智能办公、钢制家具或者其他办公家具品类。渠道与客户群体的差异化，例如聚焦电商或经销商体系，或者企业采购等。

以渠道与客户群体的差异化为例，针对酒店家具板块，可以面向不同档次的酒店需求，提供相匹配的产品。或者，重点经营政府采购。或者，主攻企业市场，针对不同行业、不同规模的企业提供匹配的产品方案，在圏层里塑造口碑效应，助推企业成长。

其四，智能办公家具可能决定未来的格局。

从坐具的智能化到智能办公空间的打造，其体验广受认可，正在零售市场受到更多欢迎。抢先布局并推出成熟产品的企业，有潜力获得更大的份额，提前享受创新的红利。

从2022、2023年中国家博会（广州）办公商用展的情况看，智能升降的应用已相当普遍，不少知名品牌的办公家具可实现桌面调节，进而适应用户身高与办公场景需求；一些智能配件集成到办公桌面，例如感应加热器、桌面变身触控屏幕等。捷昌驱动、圣奥、郦江科创等多家品牌，都已发布新一代的智能产品，加速智能办公落地。

例如，捷昌驱动发布全新的电动升降桌系统等产品，适应灵动办公需求。郦江科创推出智能电动升降桌、办公折叠条台等产品，并植入记忆功能，一键智能升级实现站与坐的切换。圣奥的智慧班台配备升降系统，内置3D手势传感模块，实现手势传感升降。

当智能单品进一步完善后，智能办公空间又将成为更大的市场抓手，在这种空间里，各种智能单品之间可实现联动，通过声音、手势等操控，一键切换不同的办公场景。

对智能办公的重视，中国家博会（广州）早有完整的部署，前几年的展会中，已有大量的智能产品出现，并配套多场活动。2024年的办公商用展上，主办方已明确在8.1馆升级打造智能办公热点题材，预计又有不少新一代智能办公成果集中登场。

其五，健康办公将成为企业面临的新分水岭。

它的实现路径至少有两条，一是采用环保健康的材质，打造健康家具。二是应用人体工学等原理，干预久坐行为，防范职业病。

在这条赛道上，人体工学椅被视为重点突破口，尤其是近两年中国家博会（广州）办公商用展上，人体工学办公椅一直是热点，包括永艺、西昊、高田、乐歌、坐感科技、座为、骁骑等，都有成熟产品亮相。

此外，坐感科技另辟蹊径，在中国家博会（广州）展出了生物力学椅，为用户的头颈腰臀提供全面缓冲支撑，实现更科学舒适的承托效果。

目前，中国家博会（广州）办公商用展上的办公坐具展区，已成为全球规模优势突出的办公坐具展示平台，2024年的规模还将继续增长33%，以多达8万平方米的空间，展示各种办公坐具，并继续突出健康办公理念，整合更多符合人体工学的产品，赋能健康办公环境。

其六，高端定制的需求，可能成为新的机会点。一些头部品牌已率先行动，推出面向高管及高净值人群的办公空间定制方案。

颇为典型的是，2023年中国家博会（广州）现场，科尔卡诺展出了高定总裁空间产品，除了提供全套办公家具，同时提供墙面系统、衣帽间、茶室、卧房等服务。圣奥也有Ai8总裁空间定制系统，集成八大系统，具备书柜、衣帽柜、展示柜、视听柜、茶水柜、保险柜等功能。

这种聚焦高端办公市场的做法，同样具备一定的成长空间，既能满足高管们的办公空间需求，同时也可为办公环境升级提供支持，并且为品牌档次加分。

面对新的市场环境与竞争，应对之法并没有标准答案。从自身的战略目标、资源与能力出发，找准发力点，才是最重要的。

就办公家具的消费土壤而言，它依然是广阔而又肥沃的，值得我们全力以赴地耕耘。