随着市场和消费趋势的升级，当前家居行业正经历着深刻的变革，企业纷纷从单品类销售转型为多品类覆盖全屋的大家居战略，致力为消费者提供便捷、高效、一站式的服务体验。同时，从宏观数据来看，中国约有10亿多人分布在下沉市场里，人口占比是一二线城市的一倍，消费总量和成长性也明显强于一、二线城市。在如此广阔的市场面前，以县域城市为核心的下沉市场也成为各大家居企业发力大家居的核心重点。

作为定制家居领军品牌，好莱客早在2018年就积极进行多品类布局，深度践行大家居战略。经历多年的深耕发展，好莱客体系内涌现出了一批经验丰富、业绩优秀的县域大家居标杆。因此，好莱客特别推出【县域大家居·标杆说】栏目，对话县域大家居标杆，分享大家居模式经营过程中的成功

自2014年加盟以来，晋州好莱客业绩连年攀升，当2023年6月大家居旗舰店落成后，今年上半年业绩更是近千万，客单值高达8万，当之无愧的县域大家居标杆。

本期我们将对话晋州好莱客总经理王成永，共同了解晋州好莱客的领跑秘诀。

问题1：2023年6月大家居旗舰店落成后，晋州好莱客业绩突飞猛进，持续领跑当地市场，您觉得做对了什么？

近几年晋州好莱客的业绩持续增长，在晋州当地，好莱客也是遥遥领先。这主要因为我们一直坚定不移地紧跟公司大家居战略，所有硬件上和软件上的行动都是为了支撑大家居战略的达成。

硬件方面，我们在2023年落地了一个600多平方米的大家居旗舰店，涵盖了衣橱木、护墙、家品全品类，成为消费者感知我们的第一道关口。

软件方面，通过前端销售提客单、后端安装做口碑的运营模式，塑造大家居的核心竞争力。

问题2：为什么在县域城市里一定要开大店？

整个市场都很卷，开大店已经是大势所趋。尤其是县城，每个品牌老板都有自己的熟人圈子，都把客户紧紧攥在自己手里。很多品牌全品类都能做，有的瓷砖、电器品牌都能做全品类；现在的流量其实也不如前几年，我们不深度做大家居，不去做连单，很多签单的客户都可能会被别的品牌撬走。

有一个客户订了我们的衣柜、橱柜，觉得我们的木门贵了点，想去别家定木门。后来我想了想，主动把木门价格降下来，因为担心这个客户因为订别人家的木门，反而会被整单撬走。

还有很多人可能觉得开大店投入比较高，担心产出问题。实际上，选址有一定的技巧，选得好的话，成本相差不会太大。我在晋州找了一栋3层的自建房，房租每个月可能比之前多几千块，但是我们客单值能提升到8万多，同时利用3层楼做了一个很大的外立面，广告效果变得更好，不仅能让客户觉得好莱客的产品好，还能吸引优秀的设计师和销售师傅。

问题3：在县域城市如何去建好一个大店？有哪些关键点？

开店千万步，选址第一步，做好这第一步是成功的关键。自2014年加盟后，我先后装了4次店，每次的位置都越来越往繁华的位置靠拢，虽然店租可能稍贵，但是地理位置好，人流量大。

同时，选址建议还是要选择开在建材门店集中的地方，还得是建材区域中的黄金位置。

晋州好莱客门店外立面

门面门面，门店就是人的面子，从装修到产品、到工作人员，我都想做到最好 。

我们店面是一个独立的门店，外立面和门头非常醒目和气派，在第一时间就给消费者留下大品牌的印象，还有就是大门店千万不能将店面和仓库放在一起，容易给客户带来杂乱、不专业的感觉。

问题4：软件方面，您觉得县域城市做好大家居模式，需要抓住哪些重点？

前端销售通过额外激励机制，充分提升大家居品类占有率！

销售层面，现在晋州好莱客实行一套双重的激励机制。除了最常规的业绩提成，销售人员卖货每新增一个品类，比如橱柜、木门、护墙、家品等，就会获得额外的现金激励。

这个现金激励发放还有一个讲究，就是一定要在销售签单后立刻就发，这种及时性的正向激励是非常鼓舞我们的销售人员。

晋州团队服务客户

后端安装做好大家居服务保障，成就好的口碑。

晋州好莱客每个安装师傅从我加盟开始就在店内工作，从未更换；同时，因为长期多品类的运营还有定期的培训，我们的安装师傅对于大家居多品类产品的安装和交付也是非常熟练的，熟练掌握各种产品的性能特点、安装要求及操作细节。

在验收阶段，除了安装师傅自身的标准化验收之外，每一户，安装师傅都会邀约客户到现场验收。我也会在现场陪同客户验收，我是做木工出身，做定制家居可以算得上是我的老本行了，所以，在验收过程中对细节的要求我会非常严苛。验收现场，我们有问题当面沟通处理解决，将产品快速，高效，完美的交付到每一位客户手里。

正是我们这种对安装、对服务的极致要求，晋州好莱客在当地的口碑才会遥遥领先，老客户转介绍能达到30%。

晋州团队陪同客户安装验收

晋州好莱客紧跟总部大家居战略，积极布局全品类，以优质的店面效果、细致周到的服务态度在当地树立口碑，赢得客户信赖，用心做强大家居，无愧县域大家居标杆的赞誉。