涂料销售一般分为工程和渠道两块。工程路线一直是众多涂料厂家所热衷的销售渠道，一个工程所需要的涂料量往往是一家中型涂料企业几个月甚至一年的产量。面对这样一个“衣食父母”，涂料厂商们自然不会怠慢。因此，房地产商、建筑公司、设计院这些对涂料品牌的取舍、应用具有较大影响力的“掌权者们”，成为了每个涂料厂不遗余力争取的对象。但是，工程争取毕竟不易，全国甚至外国数百家有实力的企业都在竞争。此时，装饰公司成为涂料厂家、经销商们的另一重要选择。虽然装饰公司没有特别大的工程，但常年累积，其销量还是可观的。广东有装饰公司上千家，国内有装饰公司数万家，涓涓细流终能汇成大海。对于国内众多涂料企业来说，装饰公司是非常重要的客户。

　　但是，一直以来，由于涂料市场的不规范，装饰公司选择涂料品牌的变数较大，油漆工的盛行，装饰公司与涂料代理商、经销商一直存在着许多的摩擦。涂料商惧怕装饰公司的拖款，却又不得不依靠他们打开销售局面。装饰公司害怕设计师和代理商联合抢单，也害怕建材产品出现问题，后患无穷，砸了自己招牌。再加上建材超市的优势突显、传统油漆工装修占据半壁江山，装饰公司和涂料代理商磕磕碰碰，在摩擦中寻求合作的可能，那么，他们合作的空间到底还有多大？

　　装饰公司：希望能以出厂价拿货

　　许多装饰公司的采购部经理都认为，不论是企业还是代理商，最好是选择能长期合作的伙伴。那些后来的合作者，除非企业特别有实力，或者说产品非常具有优势、有新产品推出，否则是不会考虑的。据了解，对于国内的涂料产品，装饰公司的采购部门通常认为：各个企业的产品质量都差不多，价格也相差无几。因此，他们比较注重长期合作的伙伴关系的维护，优先选择老客户。而设计师则表示，他们最看重的是产品涂装效果。像内墙涂料，效果基本上相同，肯定是大家知名的、合作良久的品牌;而最近兴起的背景墙，也就是艺术质感涂料，是家装的新卖点，从目前市场反映来看，虽然价格比较昂贵，但是很受中高档消费者的欢迎。因此，这方面的企业、代理商送过来的产品样板他们会研究，确定是否合作。

　　众多装饰公司均表示，建材厂家是他们首选的合作对象。他们比代理商具有更雄厚的实力，双方也能从更广泛的范围进行合作。这些公司表示他们希望从厂家那里拿货，最主要是因为希望能拿到一个较低的价格，当然能延长付款期限就更好。通常，他们会和厂家先谈好价格，然后再由当地的代理商送货上门。至于价格，到底是厂家的价格还是代理商的价格，就得看公司的实力以及采购经理的谈判水平。

　　广州一家具有甲级施工、一级设计资质的建筑装饰公司的设计总监告诉笔者：由于他们负责的工程都比较大，所以他们所需的涂料大多从厂家拿货。从厂家拿货还是从代理商那里拿货，主要看工程量的大小。大的工程，厂家供货的价格会比较优惠。小的工程，一般由一级代理商供货。

　　大多数中小装饰公司认为，他们应该拿厂家出厂的价格而不是代理商提供的价格，因为他们拿货的总的数量还是比较多，这样积累起来很可观。近年，先是游击队扰乱装饰行业秩序，然后某知名装饰公司提出免设计费，使得装饰行业成为一个低门槛、低利润的行业，如果建材产品的价格上涨还要转嫁到装饰公司实施内部消化，那么，装饰行业所遭受的冲击就太大了。一家装饰公司的老总说：“我们与代理商合作良好，但是，我们更加希望与厂家合作!价格是第一位的!”

　　对于新兴的建材超市，据笔者走访的广州、深圳的数十家装饰公司均表示自己是建材超市的会员单位，并且不少公司拥有超市消费金卡，可以享受更多优惠。他们说到建材超市购物，一来方便，二来装修户主认可。广州的一家装饰公司老总表示，装饰公司与建材超市的合作肯定会加大。目前，由于超市所提供的涂料产品品牌、种类还不够多，所以合作还有待加强。但未来，这将是一种趋势！

　　代理商：回款问题是最大问题

　　关于与装饰公司合作的话题，涂料代理商和经销商认为可说的很多。众多代理商、经销商认为，装饰公司与他们的合作将越来越密切。厂家为了维护代理商的利益，也为了省却麻烦，不可能直接为装饰公司服务;而代理商除却提供涂料产品本身，还包括涂装设备、原辅材料等等，这些配套设施的提供和送货上门服务都使得装饰公司采购涂料产品方便快捷。此外，代理商、经销商对市场行情、行业动向比较了解，随时可以提供新的产品。代理商认为：付款回款问题是装饰公司和代理商、经销商之间最大的问题。这个问题在两家合作之初便已显现，近两年更是日益严峻起来，主要是近年装饰公司和涂料商的利润都不断下滑，大家需要资金的快速周转来维持运作。一家在深圳有好几家连锁店的涂料代理商说：“现在代理商到厂家拿货一般以现金支付，而装饰公司给代理商的付款却是一个月、两个月一结，更有一些装饰公司一而再、再而三的拖欠货款。如果同时好几家装饰公司拖欠，这样下来，代理商就吃不消了。”深圳八卦岭一家涂料代理商告诉笔者，曾经就有一些装饰公司因为款项问题，而最终解除合作关系。

　　油漆工是涂装“游击队”里重要的成员，同正规装饰公司可谓水火不容。油漆工拿回扣等种种黑幕也成为近段时间媒体报道的重点和焦点。对此，代理商们认为那是人们生活水平、健康环保理念决定的，油漆工与装饰公司的竞争，这是市场的必然。关于油漆工的黑幕，代理商表示他们提货肯定会有一点优惠，但媒体报道却有些言过其实。“如果油漆工可以年入数十万，那我们都当油漆工去了。现在消费者都非常有自主意识，哪会容许别人任意摆布!”

　　最令代理商们头痛的还是建材超市的竞争，深圳的一家涂料商认为百安居这些国外建材超市在深圳遍地开花，许多市民都选择到超市里购买涂料，传统摊位制卖场代理商、经销商的生意非常难做。如果没有几年累积的人际脉络，经销商根本不可能生存。专卖连锁店也是与建材超市竞争的形式。他乐观的认为，装饰公司和代理商虽然存在矛盾，但两家的合作将越来越密切。

　　众多装饰公司均表示：建材厂家是他们首选的合作对象。他们比代理商具有更雄厚的实力，双方也能更广泛的合作。这些公司表示他们希望从厂家那里拿货，最主要是因为希望能拿到一个较低的价格，当然能延长付款期限就更好。通常，他们会和厂家先谈好价格，然后再由当地的代理商送货上门。至于价格，到底是厂家的价格还是代理商的价格，就得看公司的实力以及采购经理的谈判水平。

　　厂家：仍然不会给装饰公司直接送货

　　中国涂料企业有4000家，有人估计远远不止这个数目。而中国的涂料品牌就更数不胜数了。数量多、产量少、规模小，成为了我国涂料业的最大特点。为了打开销量，许多涂料企业走工程路线，希望打开设计院、建筑公司、房地产商这条路。因为他们一个工程的用量就可以让这些企业一年不愁吃喝。但随着招投标的逐渐透明化、外国涂料企业的大力进军，拖欠款项回款难度加大，工程路线变得越来越难走。许多业内人士甚至说出“可以做零售，决不做工程”这样的话来。装饰公司的重要性日益凸现。几十家装饰公司长年累月的拿货，其销量就等同于做工程，而且风险也比较小。

　　深圳一个涂料企业负责市场销售的人说：确实有许多装饰公司打电话过来，要求以出厂价拿货。但是，这基本上是不太可能的!除非是他们有很大型的工程，但这样的时候不多!他说：“装饰公司是涂料企业非常重要的客户。我们每年会开年会，与合作的装饰公司商讨事宜;同时，我们有业务员开拓、维护这块市场。我们不能以出厂价给装饰公司送货，其原因主要出于以下几点考虑：第一，装饰公司拿货的量太少，一个月才一两万元钱的需求量，要配色，要送样板，非常麻烦。厂家如果为了这两万块钱四处跑，那就费时费力了;第二，把装饰公司的量转给当地的渠道代理商，代理商配色、调货等服务可以找厂家，送货、提供辅助材料、上门服务，他们自己就行。代理商在当地也有更多时间维护客户关系，这样对大家都好;第三，近两年涂料原辅材料、运输费用上涨，涂料成本节节攀高，涂料企业根本无法内部消化，只有把费用转移到消费者身上。如果以出厂价给装饰公司，那企业毫无利润可言，也就不能正常运作了。”对于延长付款期限，厂家更说不可能。由于涂料行业近两年利润的直线下降，代理商拿货基本都是现付现给。厂家不可能给装饰公司更大的优惠。

　　对于令装饰公司最头疼的油漆工，涂料厂家有一番自己的说法：生活水平的高低，决定了市民到底请装饰公司还是游击队、油漆工。我们涂料的最终消费者是市民，不管市民请什么人，只要能让市民消费、打开我们销售局面的，我们都要维护。当然，油漆工的不规范施工引起的装修问题，这是他们做得不对的地方。但是，油漆工和装饰公司，都对我们涂料品牌的推广起到了很好的作用。