前言：不促销就没有销售，一促销销售就成倍增长。在家居建材市场如此依靠促销带动销售的情况下，各大家居卖场都在使出浑身解数制定自称最为优惠的促销方案。就在一轮又一轮的火热促销攻势下，家居卖场捷报频传，“日销售七八百万、比节假日卖得还好”这样的消息比比皆是。

　　事件回放：家居品牌排行榜 “假单”注水不可靠

　　走进家居卖场，在每一个品类集中的楼层，总能见到一块牌子，上面标出了上月销售的明星品牌，大多数情况是根据销售额的多少排出前十名。在数十个甚至上百个同类品牌集中在一起的卖场里，能够在销售前十名的排行榜上出现，自然是消费者认可的品牌，对消费具有指导意义，很多消费者就是冲着这个排行榜去签单的。为了争得一个好看的名次，一些品牌不惜通过开具“假单”的方式营造出销售红火的假象，这成为家居行业心照不宣的“潜规则”。如此一来，本来指导消费的排行榜，变成了误导消费的“骗人榜”。

　　“杂牌”上排行榜 疑有“假单”帮忙

　　记者调查发现，在那个月度的销售排行榜上，排在前三位的是百强、意风和红苹果，这几个牌子都是板式家具领域的领军品牌，而陈女士购买的那个品牌排在第四位，连记者也不熟悉，真个是“名不见经传”。

　　一个“杂牌”如何登上了排行榜?难道真是销售人员神通广大，创造了奇迹?业内人士揭秘称，奇迹肯定是有的，但不会多见，更多的时候是一种虚造的销售红火。一些卖场实现了统一收银，通过卖场这个中立平台发布的销售排行榜，对消费者具有很大的可信度，因而一些品牌为了争取一个好的销售名次，不惜以开具“假单”的方式虚抬销售业绩，从而获得在销售排行榜上亮相的机会。

　　据透露，惯用的“假单”有两种，一种是订单的转移——将一个城市里多个卖场里的一部分订单集中到某个特定卖场里，从而获得这个卖场销售额飙升的结果，凭借销售额的巨增获得一个好的排名;另一种是找托儿做假单——或许是工作人员自己，或许是从外面雇人，与商场签订虚假销售合同，从而在卖场的统计表中造成销售额巨大，从而获得一个好的销售名次。第一种订单还算真实，消费者是实实在在存在的，不过是企业内部做了一次转移，如果企业能够在管理上不出疏漏，对消费者影响不是太大，而且这边订单多了，登上了排行榜，那边订单就少，难以在排行榜上露脸，就算误导消费者，也很有限。第二种订单就是彻头彻尾的造假了，容易让消费者对这个造假的品牌产生信任度，对消费者颇有杀伤力。 <详细>

推荐阅读：

家居卖场“惊爆价”背后 货品质量难保证
家居卖场建材涨声一片 “哥涨的不是价是无奈”
家居卖场扩张加速 品牌面临考验
家居卖场兔年营销重视“绿色”
2011家居卖场战火更旺 加剧扩张成新年趋势

　　卖场促销 消费者别被“假单排行榜”掺糊了

　　那么一个创造了5000万元销售额的火热促销，商户通过“假单”从卖场赚走近千万元返点补贴也并不新鲜。卖场损失了如此高的促销费，消费者还没有得到真正的实惠，这么一笔简单的账，卖场经营者会算不明白吗?

　　谁促销，消费者就买谁的产品。殷玉新表示，现在各大家居卖场里的产品基本上重复率是比较高的。因此，卖场想维持较高的客流，就一定得促销，在价格上给消费者一定的优惠，消费者才会买单。如此一来，就要求卖场品牌提供的产品是货真价实且明码实价的，否则消费者掉头就走。然而，但凡能做到货真价实、明码实价的品牌一般都是品牌知名度高、价格体系规范的，如果商场不补贴，商家就很难促销。因此，卖场促销补贴与商户造假单在理论上是难以调和的。

　　反观某些综合性百货大卖场和零售超市，尤其是国美、苏宁一类的电器大卖场，促销活动开展得如火如荼，似乎丝毫不怕自家商户造假单，有业内人士称，国美、苏宁一个促销日，就可以为一个好店面带来100万-150万元的净利润。究其原因不难发现，但凡不怕做促销、不怕造假单的零售卖场，都是实行提点制的，卖场从商户的销售中抽取10%-30%不等的提成。卖的越多，二者共同赚的越多，赚的都是消费者的钱。这种盈利模式不像摊位制家居卖场那样要从自己收取的租金收入中拿出钱来补贴，从而给不良商户以做假的漏洞。如此看来，频出促销“假单”的现象暴露的是卖场机制落后问题，想彻底解决，还有更多的课题值得研究。 <详细>

　　家居卖场“假单”泛滥 规避成行业课题

　　一个三天促销周期可以创造超出平时10倍以上的销售业绩，真有如此诱人的“热销高潮”吗?据知情人透露，凡是卖场与商户共同让利的促销，那些天文数字般的销售数据就免不了被一些根本没有进入流通渠道的“假单”注了水。一些商户向家居卖场玩“捉迷藏”，用一个个“假单”冒充真实签单，将全款支付给卖场存一个结款期，从而骗取远远高于卖场所收取的管理费的返点。卖场用租金收入补贴消费者，这些钱却悄悄地流入了商户的腰包，这让此起彼伏的促销活动陷入尴尬境地：不促销，是死路一条;促销，又真假难辨。

　　返点诱惑催生“假单”泛滥

　　卖场与商户共同促销，本意在互相让利拉动销售，结果是销售没有增加，卖场却成了冤大头。

　　不促销就没有销售，一促销销售就成倍增长。在家居建材市场如此依靠促销带动销售的情况下，各大家居卖场都在使出浑身解数制定自称最为优惠的促销方案，就连一向是淡季的六七月份，京城不少卖场仍旧打出了十分诱人的折扣。就在一轮又一轮的火热促销攻势下，家居卖场捷报频传，“日销售七八百万、比节假日卖得还好”、“一个三天促销周期，家具、陶瓷馆卖出5000多万元，比一般节假日翻出十几倍!”这样的消息比比皆是。

　　各个家居品牌的促销总是很单薄，一下子弄出个7折、5折，肯定会赔本儿，背靠大树好乘凉。财大气粗的卖场也往往联合商户一道打折，让利部分双方共同承担。

　　“好卖场、好位置，5折销售时一般商家自付30%，卖场补贴20%;7折销售时品牌自付20%，卖场补贴10%;有时候8.5折销售时，品牌自己承担10%，卖场补贴5%。”一位陶瓷经销商向记者透露了商户与卖场联合促销的利益分配状况。正因为卖场有数额不菲的返点补贴，就给一些商家制造“假单”提供了机会，从而将促销数据“注水”。

　　“每次促销，就相当于给一些不规矩的商户送钱来了，我们这些认认真真做买卖的人就会吃亏。”东威利木门总经理章良向记者抱怨。据称，一些商户对卖场组织的促销研究得非常透，专门钻其中的空子，把卖场当成一个存钱的银行，一个结款期到了之后，就获得非常可观的“利息”。以7折销售为例，品牌自己承担20%，卖场补贴10%，一个原价1万元的单子，品牌商自己掏7000元买了，一个结算周期结束后，卖场不仅会将7000元货款返给品牌商，同时还会返给品牌商1000元的返点补贴。有些商户一个促销周期卖出几百个单不成问题，如果其中有100个假单，就能从卖场的返点中获利10万元，扣除居然之家一类的卖场收取的1%的管理费，还可以把一个月的场租赚回来。这就难怪，每次促销签单量就会惊人地暴涨，这其中，到底多少是真正让利给消费者，多少是商户在“糊弄”卖场骗取高额返点?  <详细>

　　加强卖场监管 规避“假单”弑虐

　　大量的假单销售不仅使卖场损失了巨额促销费用，蒙蔽了卖场促销失败的真相，同时，会让商家对卖场的促销活动失去信心，无法凭借促销赚回本该从消费者身上赚来的合理利润，久而久之，卖场与商户将共同失去在市场上的竞争力。因此，一个管理到位、正常运转的卖场会极力避免假单销售。

　　品牌卖场强化监管力避“假单”

　　某家居卖场总经理尹勃表示，他们每年都会在节假日期间举办大型的促销活动。根据品牌所处的位置以及商家品牌知名度不同，卖场给出的促销返点是不一样的。一般来讲，如果卖场要求一个位置上好、价格体系稳定的知名品牌7.5折促销，卖场一般会承担12%的促销折扣，品牌自负13%。对每笔付全款享受折扣购买的消费者，工作人员都会认真核对消费者信息，保障单子的真实性。“如果促销活动中，该品牌的销售额超过了卖场规定的上限，卖场就会停止该品牌继续促销，以此保障卖场的促销补贴真正给消费者送去实惠，避免品牌造假单给卖场造成损失。”他表示，造假单情况，在蓝景丽家很少出现，但在部分卖场，这种情况还会存在。

　　“造假单太常见了，但在我们这里绝对不会出现这种情况!”一家家具广场副总经理殷玉新表示，卖场会监督商家销售情况，一次促销会给各品牌带来多少销售业绩，会取得多大效果，卖场管理人员都会有一个合理估算，同时会规定品牌的促销销售上限，谁违了规，很快就会被卖场发现，从而严重处罚。

　　真正规避促销假单，实惠消费者还得靠科学手段。另外一家家居卖场运营总监张志良表示，参加居然之家促销活动，消费者需要办理一张积分卡，该卡需消费者实名制办理，工作人员仔细核对消费者信息。卖场工作人员、品牌商户工作人员及相关人员等不能办理该卡。一次促销活动，持卡消费者限定购买某品牌某款产品一次，如果超限，卖场ERP管理系统会马上提醒工作人员。如果发现商户假单销售，卖场会给予严厉惩罚。因此，可以说促销活动是可以最大限度避免假单销售的。“每次促销，居然之家一般会给商户返1/3促销补贴，消费者一次性购买的越多，卖场返的越多。因此，采用科学合理的手段避免假单是非常有必要的。” <详细>

　　PChouse结语：

　　曾经听说过这样一句话，“无奸不成商”。面对时下卖场的疯狂促销，我们都不禁在猜测卖场促销让利靠的是薄利多销亦或是先提价再促销?促销仓底货亦或是劣质产品?这些疑问，在现在的行业潜规则中已有所答复。这种以“假单”注水的销售排行榜俨然是误导消费者购买杂牌货的手段之一罢了。