lujianyi
2011-4-27 15:23:30
市场低迷 照明企业突围新思路
近年原材料和上游零部件价格不断上升，加之劳动力成本提高等，造成了生产成本上升的问题。而且，消费者品牌意识增强、经销渠道费用水平逐年上涨，在诸多因素的共同作用下，众多照明企业都提出了转型的口号。
之前，一些照明企业的老板或老总们表示，2011年的照明企业有些萎靡不振，突围已成为大家的共识;之后接受一些媒体采访时，也常常提到照明企业如何转型的问题。因此，在照明企业发展到现在转型的十字路口，有必要探讨以下几个问题。
企业的赢利模式是什么?
其实，这个问题的核心可以分解成三个问题：企业要赚谁的钱、拿什么去赚钱、怎么去赚钱。也许很多照明企业会认为，产品定价高一点，费用压缩一点，成本降低一点，日常节约一点，企业自然就赢利了。
事情如果是这么简单的话，照明企业还须谈什么转型呢?以某家居照明企业为例，2010年内销完成1多个亿元的销售额，在家居照明领域来说，应该算是中型企业了。但深入分解一下这个企业的销售结构后，你会发现现实是如此的残酷：该司2010年全国新建店估计在300家左右，每家店面的产品挂样，加上由于大量搞渠道促销造成渠道库存的大量积压，全年下来，实际销售额还不足6000万元，平均到每家店面的年销量可能还不足10万元。
抛开这些店面能否很好地实现赢利的问题，从厂家的角度来看，企业是否能够依靠这些终端店面来获得企业的持续赢利呢?这些店面能支撑起这个企业未来5亿元的销售额吗?如果要做到10亿，又需要开多少家店呢?
任何一个照明企业在起步阶段都是必须依靠这种赢利模式，这是一个必经过程，但发展到一定阶段后，尤其是很多企业靠这种模式完成原始资本积累后，单纯依靠这种赢利模式，可能可以维持企业的现状销售，但要取得更大业绩的话，得重新思考赢利模式的问题。 <详细>
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照明企业的核心竞争力在哪里?
目前，照明行业很多品牌的销售态势还是比较良好的，但要保持渠道的长期激情和品牌忠诚，企业有哪些是值得自豪的竞争优势呢?如果说雷士的核心竞争力是技术和渠道，欧普的核心竞争力是品牌和研发，那么很多品牌的核心竞争力又是什么呢?
核心竞争力是产品吗?目前，很多企业占据公司主流销售额的产品基本上是OEM的，企业基本上没有什么掌控权，而且还受制于这些OEM厂商的波动，目前原材料价格上涨导致行业众多品牌除了涨价别无他途就是明证。
核心竞争力是渠道吗?目前很多企业在所有物流级的代理商中的经营格局中占有主要地位(就是说品牌产品占有他们代理公司销售额40%以上)的有哪些客户呢?企业不是这些代理商销售结构的主要组成部分的话，他们又怎么会是企业的核心竞争力呢?
企业的核心竞争力是营销策略吗?是品牌吗?是研发与技术吗?深究下去，我们会发现，很多做得比较优秀的品牌其实际上，只是比现在那些挣扎在红海岸边的企业略有比较优势而已，众多照明品牌该如何脱颖而出呢?
回归到营销的本质——产品，打造产品领先策略，那么，该打造哪些产品?如何打造产品的核心竞争优势，并进一步演变成企业的核心竞争力呢?这点笔者在下一篇文章中来详细述说。
也许，很多企业认为考虑这些问题为时过早，杞人忧天，但如果我们不想在激烈的红海勇猛搏击中“杀敌一千，自损八百”，我想我们应该早点去寻找属于自己的“独孤九剑”，否则，明天的奶酪会在哪里? <详细>
PChouse结语：
家居照明市场出现低迷，正式考验照明企业综合实力的时候。正所谓“物竞天择，适者生存”，只有那些不断求变、不断进取的照明企业才能存活下来，迎来下一个销售旺季，然后如此循环着竞争、被淘汰、再竞争……
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