访谈嘉宾：百得胜衣柜成都总经理 杨梅

　　访谈时间：2011年2月16日 14:00

　　【记者】：各位网友大家好，本期精英访谈的嘉宾是百得胜定制衣柜的总经理杨敏女士。

　　【杨总】：大家好我是百得胜整体定制衣柜的杨梅，首先祝大家新年快乐!

　　【记者】：杨总据我了解您不仅是百得胜定制衣柜的总经理，还是一位博士，我想请问一下百得胜是什么时候创建的品牌?

　　【杨总】：真正创建品牌是2000年，面对中端市场是2001年是全国最早一批致力于整体衣柜生产的大型民营企业之一。

　　在我们选择行业的时候，选择整体定制衣柜行业，我们发现它相对整个家居产业来讲是一个新兴的专业分工，因此在我看来它符合人们对高品质个性化的需求，因此我看好这个行业。在这个行业里面选择企业的时候，之所以选择百得胜这个企业，是因为我到广州进行了多次考察，不但是从营业门店进行考察，而且深入到各个企业生产工厂内部。

　　最终，选择百得胜是因为通过对它工厂和营业门店各方面的考察，我发现这个企业非常重视产品的质量，因为我坚定，无论营销做的再好，质量才是一个品牌生存和继续发展最重要的因素。

　　其次，也是因为跟百得胜总部的刘总的交谈以后，我发现这个企业跟我的经营营销理念是非常吻合的，它就是非常踏实，非常诚信的一个企业。因此，最终我选择了整体定制衣柜这个行业，选择了百得胜整体衣柜这个品牌。

　　【记者】：百得胜是去年进入成都的，今年我们百得胜有什么计划呢?

　　【杨总】：成都真正进入市场是2010年10月8日之后，我们的东门店在SM广场三楼新开的麦芽家居，在后期我们会进驻成都的高端市场富森美家居的南门店，也会和富森美家居进行密切的战略合作，再之后会和居然之家等知名的全国家居卖场进行合作。

　　【记者】：非常期待百得胜的表现。我个人和网友非常好奇，杨总本身来经济学博士，可能很多人觉得您会去做一些学术研究之类的，为什么后来选择从商?

　　【杨总】：这个问题应该这么说，虽然从商了，但是从来没有放弃过自己喜欢的问题的研究，包括从商的经历中我也认识了很多非常优秀的家居人，跟他们一起工作和交流，我觉得可以弥补单纯的科研，只在书面上或者纸本上进行研究的局限性，可以通过我们的实际操作，与市场接轨，使我们的研究更有实用价值和实际意义。

　　【记者】：您在做之前有没有对家居市场做研究呢?

　　【杨总】：首先我是一个消费者，就我自己而言，我自己装修过两套房子，可能家里的亲戚朋友觉得我装房子有经验了，最后一下子就在比较集中的时间内装了五六套房子，作为消费者进入家居行业之后，让我非常敏锐地嗅到在成都这个市场是非常具有发展潜力的，而且也让我看到成都的家居行业未来的发展平台非常好，潜力非常巨大。因此，我才考虑从一个消费者的身份转变为一个经营者的身份进入家居行业。

　　【记者】：杨总从理论到实践，从一个消费者到一个经营者的转变我们都看到了，您也非常年轻，我们非常欣赏您!据我了解，百得胜在全国的发展非常不错，您能不能给我们介绍一下它现在在国内的发展情况呢?

　　【杨总】：百得胜这个品牌到现在为止是10几个年头了，客观地评价百得胜全国的发展情况，和同样的整体衣柜来说它不算发展最大最广的，它在全国现在有300多家直营店和区域店，在库尔勒都有百得胜的专卖店，在海口也有百得胜的专卖店。目前来讲，百得胜在全国的发展真正地进入了一个爆发期是2009年以后，也就是2010年开始的，因为在2009年之前百得胜的企业发展规划是稳扎稳打，整个市场推广做的比较保守，它更注重的是每一个细节的精工雕刻，非常非常苛求生产的品质，因为它有这样一个经营和拓展的理念，所以前期它主要做的都是广州周边的城市的市场，还有江苏这些地方算是百得胜起步比较早的地区。像西南市场包括我们成都，还有重庆(做了一年多) ，成都还不到半年，整个西南市场在之前一直处于空白状态。

　　【记者】：对于成都市场您有什么样的期待呢?

　　【杨总】：首先，我做过充分调研，看好成都这期市场我才会选择把百得胜这个品牌带入成都市场。要说期待的话，我不想定一个很具体的数字比如说多少万，多少亿，我的期待是，百得胜的产品我自己也在用，而且我很多的亲属也推荐给他们使用，包括朋友，没有说不好的，这使我感觉很荣幸。对于我来讲，对成都市场的期望，我希望成都市更多的消费者能够使用上我们百得胜性价比非常高，而且非常环保的好柜子，这就是我的希望。

　　【记者】：定制衣柜这几年非常流行，消费者对环保、个性化的要求也非常高，产品的创新就非常重要，那么我们百得胜在创新方面做的怎么样呢?

　　【杨总】：创新是百得胜特别凸现的优势，为什么这样说呢?因为创新离不开研发，研发离不开资金投入，而作为整体衣柜这样一个行业，在中国也就才做了十几个年头，算是一个比较新的行业。从目前全国的生产型企业来看，整体衣柜行业有自己专业研发队伍的不超过三家，而百得胜就是这三家之一，每年公司投入少则几百万，多则上千万专门进行新品的研发。比如目前可以看到百得胜带入成都市场的产品中，就有很多是差异化产品，比如说我们之前跟网友推荐过的一个测评，百得胜的3D门，还有百得胜的两款独家专利百页，都我们多年来研发的成果。还有一点很重要——颜色，因为不同的厂家提供给消费者的选择很多时候表现在产品的色系上，每年百得胜会推出五到六种新色系满足不同年龄层次和文化层次消费者的需求，比如2010年的新色系叫做玉琢古釉，非常受到消费者的喜爱和认可，所以对于百得胜的研发和产品创新是最吸引我的地方，同时这也是未来在成都市场拥有竞争力最主要的地方。

　　【记者】：百得胜产品更新换代的速度也是非常快，在此想请杨总位网友介绍几款比较畅销的衣柜。

　　【杨总】：整体衣柜行业是比较特殊的，它的产品很容易出现同质化，各家各户卖的产品在消费者看来是差不多的，这也是挺困扰我们消费者的一点，觉得走了很多家之后越走越感觉晕。比如我家能做的东西，其他的商家也许它都能做，应该说我们的产品很多是这个市场上比较普遍的产品，我在这儿给大家特别推荐的几款是我们百得胜的新品，同时也我们的专利产品，也就是说除了在成都的百得胜专卖店，您在其他任何一家做整体衣柜的卖场看不到同样的产品。

　　第一款是我们参加测评的叫做3D系列门，3D我们知道是立体动画的代名词了，为什么这款门叫做3D门呢?因为它是用“18”，也就是18厘米的厚板立体雕花塑形的门，它在灯光的照射下有非常立体的雕刻效果，这款门非常适合房间大一点的，年龄40岁以上沉稳一点的消费者，从终端市场来看非常受到这部分消费者的欢迎。

　　第二款是我们百得胜的专利百页加上我们的专利颜色，在我们的门店被是我们私下称为我们的柜王，因为进入我们这个门店没有人说这个不好看，它用的是百得胜的新色系“玉琢古釉”这个颜色彰显着原木色的古朴、典雅，非常的舒服，让人看了以后心情非常恬淡。而且从搭配来说不深不浅，基本上可以和浅色、深色的地板和家居很好搭配，这款百页在门店上的样品是百得胜的专利百页叫做兰珊百页，兰珊这个词很浪漫，我们经常说灯火阑珊处。这款百页是百得胜专门开模制造的，有小百页的经典，又有宽百页的气质，欢迎各位网友到百得胜的专卖店现场来品鉴一下。

　　【记者】：刚刚杨总介绍了非常多的非常好的产品，网友可以去店里看一下。最近杨总可能也在关注房产调控的新闻，国八条、央行加息等等政策出台之后会对家居行业带来什么影响呢?

　　【杨总】：每个人不管你在社会中的身份是消费者也好，商家也好，国家一些比较重要的宏观调控政策对每个人来说影响都非常大，也是我们特别关注的。就我个人而言，特别是近期朋友也好、同事也好，大家谈论密度最高的一个话题就是国八条，也就是房产的宏观调控政策，特别是昨天成都针对调控的细则也出台了，就在一夜之间，不管是QQ群里面还是朋友之间聊天的话题都在谈这个，说明大家还是非常关注这个问题。

　　国家宏观调控政策，当然也包括目前成都出台的细则，对整个房产以及房产的下游产业链——家居行业，没有冲击是不可能的，只是说这种冲击是不是像很多网友在网上说的“洪水猛兽”，我个人的比较理性的观点是，国家的宏观调控政策对家居行业在一定时期内，在一定程度上有一定的冲击和影响，可能会使我们的家居行业在短暂的时期内出现停滞的局面，但是至少不会走下坡路，这是我认为肯定的，只是可能发展的势头没有以前那么猛了，这是有可能的。但是，从客观的角度来说，国家的宏观调控措施影响最大的不是自住购房的群体，说实话自住购房不管房产政策怎么样改变，税怎么变，真正是买了自己住的房子咬紧牙我们也买了。作为炒房的人来讲，他受到的影响是最大的，我们看我们的家居产业，家居产业分为中低端或者中高端这两大块，中高端的家居产业它面对的客户是谁?主要是自住的客户，如果我是租房子给别人的，我一定不会买中高端的产品，那样我的装修成本很高。因此，自住这部分客户既然他们受到宏观调控政策的影响相对来说是有限的，因此对家居行业来讲做中高端的家居行业受到的影响同样相对有限。

　　反观其二，如果是做中低端的话，很多客户群买了很多套房子我简单装一下出租，如果这一部分炒房的人他们受到宏观调控的影响基本上淡出市场了，中低端市场很大一块客户就会流失。所以宏观调控对家居的影响不能一概而论，还是要看你的产品是什么样的定位。

　　【记者】：杨总可以这样理解吗?限购令虽然出台了，但是大量刚性需求的存在，对于家居行业的影响是有限的?

　　【杨总】：对，至少我个人来讲，我也会去分析，我认为是这样一个观点，不要都认为是洪水猛兽，这跟你所经营产品的定位和档次是有很大的关系的。

　　【记者】：刚刚您也提到了一些中低端产品的市场份额会有所下降，做中低端产品的小的企业他们会不会在这一轮的调控下被市场所淘汰呢?

　　【杨总】：任何一个经济体都一定会有高中低不同档次的产品存在，因为我们整个经济体里面始终会有高中低三类消费者存在。这里面一个是钱的问题，我觉得目前我们跟消费者接触感觉到，还不光是钱的问题，还有消费观念的问题，很多消费者定制整体衣柜的时候会看你这个柜子连柜体带门一千多块钱，我到什么地方去定连门带柜都做了才五百块钱，而且放在家里都差不多，都是柜子，我经常跟员工培训和消费者沟通的时候都会告诉他们，您买五百块钱的柜子和一千块钱的柜子绝对差异不是在它能不能装柜子，你买五百块钱的柜子回去一定可以装柜子，他们说我说的最经典的一句话是，不是所有的柜子都可以装十年或者二十年的衣服，好的产品和相对来讲差一点的产品他们的差异都不会在主功能上，差异一定是在细节上，包括我们的柜体，安装我们的柜体的客户已经有一百家左右，基本上我们没有收到负面的投诉，而且所有的客户最认可的是，我们的新柜子装到他家里就拆封的一瞬间都没有任何味道，这也我们觉得非常自豪的，我们门店的人员可以自信的告诉新的客户，因为这个会在后面得到验证。鉴于消费者手上装修资金的问题，还有他的消费思想，消费理念的问题，中低端的产品始终会有它源源不断的消费者，但是只能说随着消费者理性需求的不断提升，以及消费者对整个家居建材行业越来越了解，在未来，中低端产品不是没有市场，它们会越走越艰难。

　　【记者】：消费者在选购衣柜也好，或者其他家居产品的时候不光只看价格还要注重价值?

　　【杨总】：对，性价比很重要。

　　【记者】：我想请问一下杨总，宏观调控方面的政策性因素会对我们衣柜行业造成什么影响?百得胜是刚进入成都的一个品牌，面对这些困难，这些压力，又应该做哪些调整?

　　【杨总】：刚才，我们也简单的分析的一下关于国家新一轮的宏观调控政策，对整个房地产行业而言肯定有一个明显的冲击。与房地产行业上下游关系的，比如上游的建筑材料供应商，下游就是我们这种家居供应商，对这个经济链上的产业或多或少都有一些影响。对于百得胜整体衣柜而言，刚刚进入成都市场就遇到了国家宏观调控，虽然影响不会特别大，但是对我们而言，我们也会马上着手分析我们品牌在宏观的经济环境中会有一些什么样的问题，或者以后我们应该怎么样面对。就我个人而言，首先应该做好产品的质量，因为在宏观大环境相对紧缩的大市场中，消费者的选择就会更加的慎重，对于他更加慎重的选择我们必须提供更好的产品，更软性的服务，这样才能从竞争激烈的商家中脱颖而出，才能留得住我们的消费者买我们的产品，所以第一点，我觉得要把我们的产品质量做得更好。

　　第二、必须把我们的服务做得更好，整体衣柜在全国来讲(百得胜也是全国整体衣柜排名的前十位)，基本上属于一线品牌的整体衣柜的质量都不会有多差，质量差不多，甚至款式差不多的时候，什么东西可以留住我们仅剩的消费者，就是服务，服务要更细心，更周到，更人性化。

　　第三、新产品的研发，包括款式的研发、颜色的研发以及整个搭配的研发，举个例子，百得胜在2009年末我们研发了一款产品，目前来讲在全国卖的非常好，通过我们几个月在成都终端市场的销售，这款产品也非常受到推崇，这就是百得胜的专利产品，柜带隐藏式的床，也就是说这个床不用的时候可以完全跟柜子一体，完全看不出来，真的有朋友来或者有亲戚来临时要住的时候，这个床直接拉下来就可以了，这个产品在商城和网友活动中进行过推介，有兴趣的朋友可以去看一下，像这种产品就可以彰显创新的力量，很多企业没有这样的产品就必然会失去有这种需求的客户，在这种宏观经济形势下最重要的就是以上这三点。

　　【记者】：百得胜在国内的地位我们都看到了，在成都市场现在也正在努力开拓市场，我想请问一下杨总现

　　【杨总】：应该说百得胜这个品牌虽然在全国有10多个年头的积淀了，现在因为有了网络平台，受到了消费者更大的认可。我们百得胜进入成都市场还有一个非常有意思的插曲，当时我们的门店还在装修中，也就是说完全还是一个工地的情况下，百得胜这个品牌在成都无店经营销售额有20多万，虽然销售额真的不算太高，但是无店经营20多万，应该说还是一个奇迹。凭的是什么?凭的就是百得胜这个品牌在全国各地十几年的积累，还有一个很重要的一点是，通过网络平台我们经常去搜索一下，百得胜是零投诉，零负面消息，最初我们能够做到的第一单是因为这个客户在广州工作，他自己家里就是用的百得胜的产品，他现在成都这套房子是父母的，所以他一来发现百得胜在做活动，他就成为了我们第一个客户，可以看到品牌的积淀还是非常不错的。对于这样一个有积淀的品牌进入新的市场有自己的便利条件，但是依然充满挑战，面对这种挑战我们主要通过多层次，多元化的经营渠道、经营方式拓展我们的市场。

　　第一、我们与华润置业这样的高品质的开发商进行合作，作为他们精装房柜体的备选供应商进入精装房市场。

　　第二、我们有自己专业的营销团队进行终端市场的拓展。

　　第三、依托门店，门店我们说它是一个企业，一个品牌对外的形象，我们现在进入的麦芽家居是一个新兴第五代卖场，它营业到晚上十点，专门为忙碌的人群提供一站式购买的新兴卖场，麦芽家居引进的所有品牌都是全国的一线品牌。接下来我们还会和富森美家居合作，后期还会和居然之家也会合作。

　　第四、我们会有专门的电子商务网络平台的营销推广，进行线上线下的推广宣传，抓住70后、80后乃至90后消费者的眼球。

　　这几点就是我们现在的考虑，当然后继我们还会和众信、新空间、华达、业之峰这些大的装饰公司有的在谈，有的有合作意向后面都会落落实下来，五条腿走路。

　　【记者】：刚刚您谈到了精装房，现在百得胜在这方面做的怎么样?

　　【杨总】：在全国来讲百得胜给大型开发商做精装房工程很多，而且基本上和百得胜能够合作的都是全国，至少是该区域一线品牌开发商，都是高品质的楼盘。从成都目前来讲，因为我们是2010年10月份以后才在成都运作百得胜品牌，因此精装房我们也刚刚起步，目前我们在跟成都华润置地谈一些精装房柜体的合作，我们已经通过了华润置地对供应商严格的筛选，进入了他们的备选供应商名单之中，这也是一个非常严格非常苛刻的过程，百得胜最后能够顺利进入供应商选择之中，从一个侧面让我们看到百得胜这个品牌的生产能力，以及产品质量受到了专业人士的认可。

　　【记者】：未来百得胜会在精装房方面有更多的投入吗?

　　【杨总】：也肯定的，从广州我们可以看到，目前广州的新房90%以上都是精装房了，现在消费者跟以前不一样了，他们越来越忙，他们非常期待一个优秀的开发商开发高质量的精装房让他们直接入住，因为消费者变化了，供应商也开始也变化了。目前通过资料了解，成都精装房开发比例不到40%，相当低，也就是说未来几年精装房比例会迅速提高。既然精装房未来开发比例会迅速提高，我们是属于建材供应商跟开发公司的合作就是迫在眉睫。因此，我们在后期会投入更多的人力物力财力，现在我们专门设立一个工程部谈精装房的工程。

　　【记者】：杨总，百得胜除了在网络上有所投入之外，在其他媒体的广告投入比例是怎样的?

　　【杨总】：说到广告投入，应该说百得胜这么多年投入的广告非常少，因为以前我们企业的领导人经常说“酒香不怕巷子深”，但是到今天他自己也认同了现在这个社会酒香也怕巷子深，所以我们必须把我们好东西通过一些平台推荐出去，让别人了解我们的产品的好。因此在2009年以后开始，百得胜进行了全系统的大改变，首先百得胜投入了几百万聘请了国内一线的广告公司给它做了全套的VI形象，一改以前不怎么显眼的形象，现在整个VI形象得到了显著的提升，而且这个形象面世之后消费者感觉很舒服，很简约，很现代，很符合我们消费群体的需求。后期百得胜通过和专业公司合作制定了全套营销战略，2011年3月到6月，我们在央视投播的第一批央视广告即将和广大消费者见面，敬请期待，这个广告我自己已经看过了，我们觉得非常满意，跟百得胜这个产品的定位非常符合，在这里卖一个关子，大家三月以后请关注央视百得胜的广告。

　　【记者】：刚刚杨总讲了很多行业性的东西，下面请您预测一下2011年家居行业的走势，或者有哪些新的动向?

　　【杨总】：就我们个人而言我们自己也会去预测，因为整个行业的走势和每一个商家未来发展规划是息息相关的。2011年在我们刚刚过完春节以后，刚刚我们也热烈讨论了国家对房地产行业的宏观调控，我们作为房产行业的下游行业，这些值得我们关注。我个人觉得在2011年家居行业是一个转折的一年，为什么这么说呢?因为在2011年就是竞争的一年，适者生存的一年，在这一年可能会大浪淘沙，也就是说生产非常强大，营销非常强大，服务非常强大，产品非常强大的企业可能会飞速的发展，发展的速度甚至超过以前这几年的发展速度。但是，这些企业之间的竞争会达到白热化。同样，大浪淘沙，我们说上去的有，下去的也有，一些生产能力相对比较弱，产品更新换代做的不好，包括服务、环保性做的不好的企业他们会感觉到呼吸困难，感觉到前所未有的压力，暂且不说消亡不消亡，至少他们会感觉举步维艰。因此，在2011年我预测：

　　第一、两极分化越来越严重，但是同级之间的竞争也会越来越激烈。

　　第二、2011年是各个商家努力去营销、抓住消费者的一年，因此我们消费者有福气了，商家无论从提供的产品，提供的服务，甚至是做活动的价格也是我们网友非常关心的。因此，2011年我们会看到在这方面也会有一个非常明显的表现。

　　第三、基本上2011年会是我们整个家居行业，包括家居业态，包括富森、红星美凯龙、居然之家这样的业态必须往精品化方向发展。

　　国家的宏观调控一出台就会影响到炒房客，自住的消费者购买的成本各方面有所提高，他对家居产品和家居业态的要求有会提高。因此，整个行业往精品化方向发展成了我们不可回避的必须也是必然。

　　【记者】：杨总，三月份的时候两会即将召开，想请问一下您比较关心哪方面的话题?

　　【杨总】：作为普通的市民，我个人当然会关心很多与我们生活息息相关的话题，比如说幼儿园怎么这么贵?作为一个妻子，作为一个母亲，作为一个很普通的市民，我特别关心这种话题，生活类的，柴米油盐的。作为一个家居人，作为一个家居业态的商家，就我个人而言，我就非常关注跟我们相关的话题，比如说现在接触了很多有提议而一直没有落实的，现在很多消费者都是年轻人，他们的生存负担非常沉重，也许他们工资很高，但是他们每个月花费更高，而且他们已经非常习惯花明天的钱享受今天的生活。对于这样一些我们的主力消费者，不管是房子也好，家居也好他们已经成为主流消费者，目前他们买房子可以享受到房贷，他们现在买家居建材产品其实很多商业银行也在推这种家居建材产品的贷款，但是就我们在一线工作的感受而言，推的力度和活动都达不到目前房贷的普及程度。实际上这部分人是非常需要的，比如我们接触到的消费者，他们就非常喜欢我们的3D系列，他说你这个可不可以卖900多?我说进价都拿不到啊!他们就退而求其次选第二喜欢的吧。所以就我个人而言，假如我有一个机会可以递交提案，我就希望在2011年以后能不能把家居建材的分期付款或者按揭以一种金融方式真的推广开，而不只是我有一个活动但是不能得到推广。如果我的想法和建议真的可以得到实施和推广的话，那我觉得我们家居建材行业又迎来我们第二个春天了。

　　【记者】：据我了解很多装修公司在以前和现在也在做一个家装分期的活动，真的推广起来，落到实处的也不多，很多公司都是把这个作为一个炒作的噱头在做，家具的分期付款我也在一些卖场里面看到过，但是大家的关注度非常有限。

　　【杨总】：对，非常有限，而且银行也没有特别重视，包括消费者给我们讲到，个别银行有，要去办却特别麻烦，有的时候太麻烦了，客户就想算了，向父母借一点钱好了。我觉得未来金融机构应该提供更便利，更人性化的服务，当然我们作为家居建材经销商也应该积极的和银行开展全面的合作。

　　【记者】：现在一些电子产品的分期付款已经做的非常好了，我们家居建材行业如果可以把这一块做起来，就像您所说的会迎来第二个春天。

　　【杨总】：对。

　　【记者】：最后一个问题，您作为一个富有潜力成长品牌的领导人，您觉得什么是最重要的?

　　【杨总】：这个问题可能是我们全程最难的一个问题，因为在我看来，这个也重要，那个也重要，太多重要的了。但是，如果一定要提炼一个最重要的，我觉得那就是两个字“思维”。

　　【记者】：怎么理解呢?

　　【杨总】：不管你的产品多好，如果你经营思维不行这个产品一样做的不好;如果你聘请的人员再好再努力再忠诚，而你公司的经营管理做的不好，结果也不会好，这一切真正的根源是思维。最近网上特别流行一句话，我也是天天属于离不开网络的，天天在网上挂着的人，网上说“学历是铜牌，能力是银牌，人脉是金牌，思维是王牌”，也就是说金银铜最后都得靠边站，真正的王牌是思维，这句话特别值得我们好好的回味一下。思维这个东西完全决定了同一个东西能做好还是做的不好，思维决定了层次，决定了高度，决定了未来整个发展的方向以及你发展的步伐。所以，我觉得这个是最重要的。

　　【记者】：谢谢杨总的分享，本期精英访谈杨总给我们谈了很多百得胜背后的故事，也讲了一下国家宏观调控政策对于我们家居行业的影响，非常感谢杨总，我们也非常期待百得胜未来的市场表现，也祝愿百得胜在成都市场越做越好，谢谢杨总!

　　【杨总】：谢谢!