michelle
2011-8-03 14:54:26
【题记】2011年，中国家具行业整体持续低迷，冷清的销售业绩一度成为家具人心中的痛，但乱世浮沉，其中还是不乏英雄逆市突围，深圳木宝家具有限公司(以下简称“木宝美家”)便是其中佼佼者。2011年3月深圳家具展，木宝美家成功推出用“黄金樟(山香果)”打造的纯实木家具系列“印象中国”，上市以来市场好评络绎不绝。而在之后行业普遍认为是淡季的时间，木宝美家接连开张7家新店，销售成绩更是让人侧目。仅仅在河北沧州这样一个地级城市，90平米的弹丸店面一个月销售量竟达至60多万，一级省会城市如昆明也有近80万的骄人成绩。究竟“这是个奇迹”吗?不管你信不信，它就是发生了。记者日前走访了深圳木宝家具有限公司，向营销总监黎云桃先生了解了木宝美家成功背后的故事。
深圳木宝家具有限公司营销总监 黎云桃先生
精雕细刻 “印象中国”展现中式神韵
访谈于木宝美家的一楼展厅进行，整个展厅金黄透亮，烘托木宝的家具显得更加富丽堂皇。木宝美家营销总监黎云桃先生便从这让人惊叹的作品——“印象中国”实木家具系列向我们讲述起木宝的故事。黎总告诉我们，木宝美家3月通过广交会正式推出了“印象中国”系列，通过展会的推广收获了很多市场需求和客户反馈。目前来看市场对纯实木的家具的呼声越来越高，因此木宝美家在展会结束后马不停蹄用一个月的时间对产品进行了修改和提升，修改的内容主要针对于雕刻，改用纯实木雕刻，立体感增强，使其凸现出来。黎总提到以前木宝用的是简单贴制，不能把真正实木家具的精髓展现出来，价值相对比较低。现在改用人工进行精雕细刻，把实木家具立体感和中式神韵表现的淋漓尽致，改良过后的产品甫推市场，便取得了不错的效果，不仅在家具的销售量上有所提升，而且使木宝的品牌在当地产值也有提高。
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淡市业绩飘红 营销手法有秘诀
木宝美家自5月以来获得骄人的销售业绩，黎总谦虚的自评：数字仅是达到公司预期目标。问及背后的秘诀时，黎总谈到广交会之后，木宝美家暂停市场动作，用了一个月时间来调整产品，全面再次发力是在五月份，五月份建店十八个，当地产值迅速提高。黎总举了两个代表性的例子，河北沧州和云南昆明。黎总如是说：“河北沧州是一个小的地级市，属于二级城市，销售店面实际使用面积只有九十多平方，每月的销量不低于三十万，最高达到了六十多万，反映出该类产品在二级市场也符合木宝预设目标人群。所以能取得这么好的业绩。而在云南昆明，很多家具品牌在这个城市的成绩相对来说比较萧条。而我们进入这个市场速度快，第一炮就打红，当月就做到八十多万。这种业绩的得来，我相信不是偶然简单的。因为产品本身能说话，赢得了顾客的心理，价位也迎合了市场的需求。多个因素的契合，最主要是我们产品原创设计来源一线市场消费者及代理商的需求，所以得到了消费者，经销商和行业内朋友的高度认可。”
除了市场把握准确外，另一个秘诀则是木宝美家在营销方面有新突破。黎总说：“木宝家具的营销理念开始转变，以前有这样一种说法：很多人是带着资金来开家具专卖店，出去都是开着宝马。现在很多是开着宝马进来开家具店，骑着自行车出去。和以往不再一样，现在的市场环境非常恶劣，可谓家具行业的寒冬，品牌都是抱团取暖。对企业营销和推广都提出了一个新的课题。”
是的，目前很多品牌抱团取暖，木宝美家却能淡定自若，黎总慨叹木宝美家在品牌建立之初，坚持孤身走自己的路，努力没有白费，其中也有几点原因能说明这个成绩得来非偶然。
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淡定自若有来由，三因素促其成功
首先是产品定位准确，很多人评价说木宝美家的产品价格比较高，不一定使用全实木来做，但是他们一直努力去印证市场的判断，事实证明，全实木确实是市场的主流。所以木宝美家坚定不移地定下产品“全实木”的基调。因此能赢得消费者的芳心。
其次，木宝美家在营销手法上有所突破。现在市场竞争这么激烈，品牌需要对经销商的盈利保证及对消费者的利益负责任，这些话题都摆在企业面前。凭借诚信的理念和将传统实木雕刻工艺精髓的传承精神，并牺牲了短期利润，木宝美家把眼光放在了长远，一直坚持实实在在做品牌家具，没有任何虚构作假。好的产品，消费者一定会认可。
再者，诚信经营的重要性。中国的经济的发展，中国文化缺失，使企业不仅是做家具生产，也是担负着传承中国文化的责任。所以企业需要用诚信，用社会责任感来经营品牌，才能立足市场，获得社会认同。
说到诚信，说到社会责任感，黎总滔滔不绝的向记者介绍木宝美家在各网点的建店工作，他说：“我们的店，开一个必须要求活一个。开店不要求速度快，但要求质量高。昆明店开业，我们前期会做大量的准备工作，比如对昆明市场的调查和推广，到正式开业，我们派督导，派大区经理在现场充当营业员导购，落实大区经理或区域负责人，对产品销售情况进行整理判断并及时反馈公司，以做及时调整。木宝打破企业靠开新店、多开店提货提升业绩的传统模式，做活做好每一个门店来达到业绩成功。靠返单来提升企业业绩为宗旨，并为合作伙伴带来更大的效益。
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印象中国升级版9月上市 做精不做多
据了解，木宝美家“印象中国”实木系列的升级版将会在9月隆重推出，会通过全国的专卖店网点的辐射影响、大众及行业媒体的传播及内部平台信息传达等渠道手段让更多的朋友了解这个信息。据黎总介绍，升级版的“印象中国”系列将会在颜色、雕刻技术及选材方面进行改进。
第一，颜色观感将会高贵，儒雅，更能贴近中式家具的生机。
第二是采用实木纯雕刻，镂空雕，使用手工雕刻，减少机刻，提高家具神韵。
第三，对产品材质的要求更高，主要以名贵进口的黄金樟(山香果)为主材，辅以橡胶木一起打造印象中国系列。
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导购影响终端 让消费者购买放心产品
对于现在消费者对家具产品品质都比较注重的情况，黎总谈到消费者在木宝美家店面购买家具时，导购会对家具的结构由里到外进行介绍，保证不但是导购员介绍商品，还在现场会很多辅助的工具介绍给消费者，让消费者放心购买产品。黎总说木宝美家非常注重导购这个推广环节。关于木宝家具的导购培训每个月都有，并且有新品上市时，所有的导购必须到工厂，从车间出发了解每一个环节，系统培训学习后方能上岗。
木宝美家在2011年上半年表现不俗，而问及未来对木宝的品牌建设，渠道布局以及营销模式，黎总说会根据整个营销体系慎重考虑的去布置。必须保证木宝美家出品的每一件产品都是精品，做精不做多。并计划下半年在全国设点达到五十个后就不再继续大面积布点。将重点放在挖掘可持续的销售，让真正懂家具的喜欢中式家具的消费者能用到我们木宝美家的家具。
对家具消费市场信心十足 用心经营必有收获
一直致力于家具销售的黎总对今年的家具市场，表示有一定的信心。他提到中国家具市场很庞大，并且不可能出现大范围倒闭，只会继续向前发展。虽然目前处于市场冷淡的时期，这种波动很正常，并不代表这个行业有问题，而是代表这个行业由不规范不健康向着规范健康的方向发展，会更有利于企业的发展。而木宝家具所在的实木家具类别，其本身在中国是有前景的，在中国市场肯定能畅通无阻，能不能做好，关键看企业是否用心经营，对社会负责任地做好产品，做好企业。
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