【太平洋家居网 品牌库频道】2015年8月27日，箭牌橱柜在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行了第四届“箭牌好橱柜.冠军靠团队”全国销售精英特训营。箭牌橱柜事业部领导与终端专业团队齐齐亮相，共同探讨了品牌及行业的未来发展趋势。太平洋家居网记者在活动现场采访了箭牌橱柜华中区大区经理贾冬启先生，了解区域发展态势。

　　采访嘉宾：箭牌橱柜华中区大区经理贾冬启

　　记者：敖嘉嘉

　　地点：广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店

　　【PChouse】在区域营销中，怎样建立健全良性的营销渠道，打造一体化的售前售中售后服务体系?

　　【贾冬启】目前华中区域在做这个工作，也取得了一定的成效。这里说的不只是一个售前售中售后服务体系，实际上是一个闭环的系统。首先重点第一个是人员的招聘和培训，这是团队，以订单为中心，通过订单不断地历练，提升整个团队的战斗力，从这个方面来进行团队的建设;第二个是打造终端店面的营销，还有店面的文化，我们希望终端店面都能实现公司化的运营。

　　【PChouse】可以分享一下您团队建设和管理策略、经验吗?

　　【贾冬启】这就说到我们公司的运营体系了。从管理上来说，有两方面，第一方面就是在行业内找一些非常专业的人员过来，保证团队人员的专业性。第二个方面我们有系统的培训，所有的新员工，要接受系统的企业文化和橱柜知识培训。除此以外，我们设置一个系统的考核，考核分为两大块，第一块就是现有的工资方面考核;第二块就是基本业绩的考核。让有能力的人，得到自己想要的东西，让不适合的人离开，打造一个专业的服务团队。

　　【PChouse】您觉得在带团队的过程中，最难的一块是什么?

　　【贾冬启】在招聘与培训这两块是比较难的。我们把员工入职分为四个档：首先第一个没有过销售经验的人，第二个是有销售经验的人，第三个是做橱柜行业销售的，第四个是做过橱柜行业销售多年的。再根据不同类型的员工进行培训，至于他们对我们企业的接受程度，还要看以后培养的一个过程，这个过程对于我们企业来说，应该是时间越短越好。我们在培训的过程中，就发现有很多人不合适。对于华中地区来说，它与别的地区不太一样，华中地区本身在湖北武汉这边，我们建立了一个420亩的工业园，在那边有一个完整的采销基地，相对来讲偏远一点，人员配套来讲没有广东地方这么完善，在招聘的时候，情况会复杂一些。但我们有抓到一个优点，我们华中区根据地区出来的策略，更加契合当地的文化与风气。另外，我也吸引了一大批想回家的，离家比较近的，想照顾家庭的员工。

　　【PChouse】互联网给家居行业带来的最大冲击之一，是“客户的去中心化”，消费者体验产品分散在各个碎片化的终端，箭牌橱柜将如何适应这种变化?

　　【贾冬启】首先，我们以一个积极的心态在面对，我们做了天猫也做了京东。目前网络销售最大的问题，不在于销售，而在于两个方面：一个方面是品质如何去保障，另外一个方面就是售后的服务如何去跟进，如果离开了这两个方面，那是做不好的。有的产品虽然便宜了点，但是品质不好，找不到相应的售后服务，消费者必定会产生不好的印象。橱柜行业有一个行业的特殊性，首先橱柜不能远程操控，必须要量尺、设计、安装，配合一系列的服务才能做好。线上起到两个方面的作用，第一是宣传;第二是引流。另外在线上的产品，与线下的产品是完全分开的，在线上销售的产品，在线下就不会再有。当然，线上成交也没有问题，我们在运作这一块，有一个非常庞大的服务体制。同时，线下也要加强体验，达到1+1>2的效果。

　　【PChouse】2015年，时间已经过去了3/4，华中区域取得的哪些成果?最后一个季度的市场规划是怎样的?

　　【贾冬启】从大环境来说，2015年环境并不是特别好。上半年，华中区域表现还可以，订单比去年同期增长了52%。我们加强了对终端活动的扶持力度与终端店面的运营管理。第一方面，我们是朝细来做，其实我认为成功把别人没有做到的东西做到了，就是成功。就像我一直在强调推广销售产品的时候，要有一个流程，大家都有的卖点，别人没讲，但你讲到了，你就成功了。第二方面，我们加大了对活动整体的推广，我也带着人员去跑小区，做一系列的活动，增加对他们的扶持。

　　最后一个季度，首先，我们还是要加强对终端运营体系管理的落地，让每一个经销商都与公司的思路保持同步。第二加强对重点店面的帮扶，主要有两个方面，一个方面是培训，另外一个方面是活动的策划与推广。对于华中区域来讲，已经形成了以省为单位的培训机制，一个月有一次系统培训的机会，他们来提要求，我们来帮助解决问题，提升他们专业的技能。另外一方面，是帮助他们建立终端运营的系统，我们去驻点，一步一步地把这个东西全部建立起来，同时加强对活动的帮扶。通过培训、思路的调整、对活动的帮扶，我相信，在今年最后一个季度，一定能打一场漂亮的仗!

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