【太平洋家居网 行业频道】在品牌林立的中国家具市场，目前的依诺维绅不算是一个特别大的品牌，在国内的专卖店也没有一些老资历的家具品牌那么多，但是，“和家居行业的人在一起时，很多人说，依诺维绅是一个令人尊敬的公司。”因为依诺维绅是一个有原则、坚持自我路线的品牌。

　　今天，太平洋家居网专访依诺维绅的营销总监陈军，与大家分享依诺维绅的如何在竞争白日化的家具市场中坚持走自己的路的。

依诺维绅营销总监 陈军

原创之路 再难也要坚持

　　提到依诺维绅，很多人可能还会想起2012年9月上海家具展上依诺维绅“踢馆”麦斯德尔一事。陈军说，依诺维绅已经不止一次和麦斯德尔打官司了。早在2007-2008年的时候依诺维绅就曾经与麦斯德尔打过一场官司。这场官司中，麦斯德尔败诉，被判赔偿依诺维绅5万多元。

　　“这么多年来依诺维绅在维权这方面，每场官司打下来都会赢，但每场都会亏”陈军说，在中国，维权的成本是很高的，“一场官司打下来所赔的钱，连打官司钱花费的一半都不到”。但是抄袭行为之猖獗，让依诺维绅忍无可忍。

　　“9月份为什么要和麦斯德尔打官司，因为他们做得太过分了，给我们的全球客户发电子邮件，说依诺维绅做的所有款式他们都能做，而且还比我们便宜多少。”陈军说，麦斯德尔在依诺维绅的维权行为中败过阵，现在“(麦斯德尔)已经非常聪明的懂得如何规避法律对它的追究。”据介绍，在中国，保护家具外观专利非常困难。一个原因是，注册外观专利每年都必须缴纳一定的专利费用，才能够维持专利的有效性，一旦终止缴纳专利费用，其他人便可以抢注。另一个原因是，外观专利门槛低，抄袭者只要在产品的外观上稍作修改，也同样可以申请到专利。

　　此类近似的产品在市场上出现以后，行业人能够从美观度、协调性等方面可以判断出哪个是原创，哪个是跟风者，但消费者很多时候却判断不出来。

　　“所以我们不是创新的最大受益者，很多时候总是遭遇叫好不叫座的情况。”陈军说，依诺维绅的设计出来之后，马上被其他的厂家模仿，而等到依诺维绅淘汰这款设计的时候，其他的厂家却能够获得最好的利益。

　　尽管如此，依诺维绅依然坚持原创、而且必须优质原创的原则。陈军把这个称为依诺维绅的“不可能改变”的“血性跟特质”。

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相关事件回顾：

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保持自我 走在时尚前沿

　　依诺维绅在全球的核心定位是功能沙发和沙发床，其中功能沙发是核心。

　　“依诺维绅的功能沙发在这个行业内的地位是非常稳定的，从品质、设计的原创性和概念的潮流性而言，依诺维绅都应该是当之无愧的沙发第一品牌。”陈军表示，功能沙发最重要的是产品的稳定性，因此依诺维绅在功能沙发的功能稳定、角度稳定及与人体的贴合度等细节上都很考究。“一件产品从外型设计，到打样，到物理性稳定，基本上要花3个月到半年的时间。”产品投产前都要经过无数次的测试，比如一个新合页就要人工测试两万次以上，确保没问题才算过关。

依诺维绅功能沙发

　　在设计上，依诺维绅功能沙发紧跟全球的流行趋势和时尚元素，引入了包括服装行业在内的一些潮流趋势，在一些花式和面料即将流行起来的时候，依诺维绅便已经将其融入到产品当中去了。

　　但，创新本身近似于“风险投资”，走在时尚的前沿，有时就不得不面临着为普通大众所难以接近的风险。

　　2012年三月份广州家具展上，依诺维绅引进了一个由竹子打造的名为“实竹”的bohemian系列产品，该产品造型时尚、线条流畅，但在一般人的刻板印象中，竹制产品容易开裂且价格低廉。这与大众消费群体对沙发仅仅“作为满足日常生活需要”的功能定位显然有出入。对于这款过于强调时尚性、概念性和独特性的产品，消费者尽管喜欢，购买率却不高。

【不求多而求精 专注成就专业】

　　陈军透露，其实功能沙发是“很可以做文章”的产品。比如有些看起来很厚实，其实里面是空气;有些外形看起来大气高贵，其实没那么值钱;而有些价格比价便宜的，里面的框架多是废弃的木条搭构的。但是很多消费者根本不会去深究这些。

依诺维绅功能沙发

　　对于是只图短期利益而不求做大品牌的厂家而言，以上的做法“没问题”，但依诺维绅相信，做品牌不能目光短浅，所以，依诺维绅不愿做那种“看着挺好但买回去用不了多久就出问题的产品”。这个从一开始现在一直专注功能沙发的品牌依诺维绅，若采取这样的做法将会让品牌四十多年的沉淀毁于一旦。

　　“我们在和家居行业的人在一起时，很多人说依诺维绅是一个令人尊敬的公司，虽然我们没有红苹果、皇朝那样在全国有上千家专卖店，做得很大型，但是依诺维绅是一个坚持原创，坚持自我路线的品牌，无论怎样，在行业内是有一定地位的。”陈军说。

2013年要用多条腿更快地走路

　　对于中国消费市场而言，依诺维绅不是大众性产品，而是中上层的产品，是“只有生活的品味达到一定高度的消费者才会需要的产品”,但这个不走寻常路的品牌，并没有以“个性”为由固步自封，而是一直在寻找适合中国市场的方式.

　　新的一年里，依诺维绅要摸索差异化营销的新思路。

　　在刚过去一年的中，依诺维绅发现，“店面包装决定产品设计”这种多数厂家惯常的采用作法并不太适合自己。于是，在新的一年，依诺维绅决定突破常规，在一线城市的一部分店面不再采用店面包装先行的模式，取而代之的，着力推出更多个性化的、有一定商业诉求的多功能客厅产品组合，打造个性化、设计感的特色店。

依诺维绅功能沙发

　　“现在那种200平米以上的店面，一看就非常中庸，因为包装氛围家居化了。”陈军认为，现在很多卖场和商家都在强调体验，但实际上，这种“家居氛围”的体验仅仅是商业体验，而非人的情感和内在需求的体验。很多本土卖场连个像样的休息厅都没有，顾客找不到可以喝咖啡娱乐休息的地方，甚至连买瓶水都要跑到卖场外面去。顾客在卖场也不能任意逗留，否则会有导购员过来询问是否需要购买产品，落得十分尴尬的局面。

　　对比这些本土卖场，宜家家居则大不相同，顾客可以在里面随意的放松、交流、休息，这就是宜家家居受欢迎的一个原因。因此，陈军认为，在目前体验感薄弱、同质化严重的家居卖场中，凸显个性的店面无论是对卖场还是消费者而言，都有很大的需求。在未来一年，依诺维绅将会在重点城市的大卖场中试点特色店面，打造以消费者需求为导向的渠道和零售终端。

　　另外，依诺维绅还研究发现，在天猫上，价格在两千到三千之间的沙发可以划归为中高端档次，这个的价格空间也是多数大众所能接受的。同样的，在目前尚未饱和的二三线城市，这个价格也比较符合大众的消费水平。因此，依诺维绅对rebel系列的定位进行调整，将零售价控制在两千到三千之间，用来主攻电商渠道和二三线城市，以此两个渠道进一步提升产品的销售量。通过多管齐下，依诺维绅相信，即便是在2013普遍预期不高的大环境中，依诺维绅的市场形势会比2012年好。