主持人：杨总您好，非常高兴您接受我们的采访，首先先给我们的网友介绍一下远东神华的企业的概况。

　　杨占江：我先从企业的性质和体制说起，我们是2002年2月22日成立的，到现在第十个年头，从最初的成立就是合伙制，或者说股份制，私营股份制企业。主要从事的行业就是建材、陶瓷卫浴的流通和服务。

　　现在我们主要是在华北和东北有六个区域有自己的分公司，北京、天津、河北、山西、内蒙、辽宁。大概就是这样的情况。

北京远东神华陶瓷销售有限公司总经理 杨占江

　　主持人：我刚才听到这些发展的区域都是华北地区，没有往南方发展?

　　杨占江：对，是这样的情况，基本上是华北，多了一个辽宁，辽宁是2010年8月份进的，在此之前基本上全是在华北，主要是基于当时公司成立在北京，员工基本上是北方人，河北人，山西人，内蒙人居多，所以从区域上华北半径比较小，管理相对比较容易，地域文化也相对接近，从管理上，文化上包括从我们做的陶瓷流通和消费者的需求上，甚至我们合作的上游厂家，也喜欢相对比较静的区域里面给同一个总经销来做。所以说这几年差不多快十年的时间一直在华北市场。

　　其他的华北之外的区域从去年我们迈出第一步，进入东北。以后我们会向长江以南，甚至是华东(地区)发展，就不会像现在，在这六个省市，直辖市里面主要是以这个半径和地域选择，以后我们开发的市场主要是会以省会城市和直辖市为主。

　　主持人：等于说我们企业以后会不断的扩大。我之前了解到远东神华是代理一些陶瓷品牌，能讲一下我们都代理了哪些品牌吗?

　　杨占江：可以，因为陶瓷这个行业有它的特殊性;第二个，做代理的时间长短也很重要，所以也导致了我们每个区域代理的品牌还不一样。北京，天津，石家庄是LD，LD这个品牌在我们公司体系里面是北京、天津、河北。法恩莎在我们公司代理的区域是北京、河北和辽宁。北京还有一个品牌冠珠，还有一个维卫，全智能马桶，还有一个德立淋浴房在北京，还有一个品牌欧森诺，在我们区域里面主要是天津、山西、内蒙，然后内蒙还多一个品牌就是箭牌，那么在我们这六个省市里面，大概我们代理的品牌接近十个，主要的品牌就是刚才这些。

　　主持人：那我们代理这些品牌有哪些要求吗?

　　杨占江：我刚才说的这些品牌应该说在中国陶瓷行业里面基本上都是一线品牌，厂家对总经销和代理上要求也是很高，厂家选择代理商主要是选择我们几个方面，首先是选择你有没有经济实力，第二个是选择你的市场的运营能力，或者说你的市场占有率;第三个就是厂商合作下的品牌的宣传和推广，对它品牌打造的能力。因为每个厂家，尤其一线品牌对于代理商的选择要求还是挺高的。

　　主持人：众所周知，远东神华在陶瓷市场上肯定是占有一定的份额，那么您觉得我们的企业有哪些优势存在呢，使得这些品牌让我们去代理?

　　杨占江：实际上我们进入陶瓷流通这个领域，如果说现在十年的话，应该说时间也不短了，但是也不算长，因为在这个行业里面做的好的大概都在十年以上，我们的优势主要是几个方面，第一个就是成长的速度非常快，这也是很多厂家看准的地方，我们每个地区所经营的品牌在市场上的成长很快，甚至占有率非常高。

　　我们的经营能力也是能代理这么多品牌，这是厂家对我们的认可，我们用十年的时间，这么多区域和这么多品牌应该说在行业内也是比较少的。我们最大的优势应该是团队，作为一个代理商，既没有自己的品牌，也没有自己的终端，那么品牌是厂家的，终端是建材市场，或者说建材超市，家装公司，终端也不是我们的。那我们能做的就是整合上游和终端的资源，能让我们的团队怎么样把我们整合的资源扩大到最大。我们的团队应该说十年的时间还是做到了体制上，因为是股份制，那么股东在这里面起的作用还是非常大的，因为我们的股东全部是经营者，每个经营者就会把这个企业当做自己的，把所做的工作当做给自己家做事一样，大家又是合作者，所以从团结上，向心力或者说共同的目标和事业上就是捆绑的很紧。这十年也发挥了团队最大的力量，各种资源整合好，发挥好。

　　主持人：您刚才说团队肯定是我们不可缺少的，那么在团队的管理上有什么经营模式和理念呢?

　　杨占江：在团队管理方面，我们主要应该还是从激励的手段上，虽然大多数中高层管理人员都是股东，但是从经营的角度来讲，是把他们当作职业经理人这样一个激励的模式。

　　同时，也是跟我们的模式有一定的关系，比如说北京我们做这样的六七个品牌，而且每个品牌都要要求做的好，我们就用的是单个品牌事业部的经营模式，对单个品牌事业部有独立的考核，同时他们也有独立的支配权。

　　实际上一个品牌相当于一个分公司的模式。

　　主持人：刚才您一直在强调远东神华到现在已经发展十年了，那么在这十年里面，杨总在陶瓷行业里面威望也很高，那么能不能讲讲我们在陶瓷代理的行业中做出了什么成就?

　　杨占江：威望不敢说，只能说是陶瓷行业的老人了。我们在这个行业里面应该做了几个相对比较超前的事情，曾经在这个行业有一种传说，同一个代理商或者一个代理公司很难做好多个品牌(同一个区域)，第二个说法，一个代理商在同一个区域很难把瓷砖和洁具同时做好，这两个问题应该说在我们身上全部不存在了，或者说我们已经全部做到了能被认可了，比如说像北京我们做六七个品牌，刚才我说的品牌各有特色不同，LD亚光仿古砖个性和特色，以设计为导向的一个品牌。像法恩莎是卫浴为主的，主要是卫生洁具，非常完整的卫浴的品牌，冠珠又是性价比特别高的大众化的品牌，维卫是一个全智能系列的马桶产品，像德立是专业的淋浴房的品牌。

　　那么我们这么多品牌，应该说在每一个相对好的专业领域里面，也基本上能做到前几名，这是多品牌。其次就是刚才我说的法恩莎卫浴，维卫是智能马桶，德立是淋浴房，LD和冠珠都是瓷砖，应该说在北京市场上这几个品牌都算是一线品牌，同时把瓷砖卫浴做的还都算过得去，其实这也是我们在这个行业里面应该说最早能做到同时都比较好的，这也算我们给行业做的一些领先的事情。或者说一点小小的贡献。

　　第二个，我们在模式上应该说在行业里面也是最早做的兼并和收购的模式，本身陶瓷是传统的产业，陶瓷流通应该也是一个相对传统，实际上我们可能跟其他行业比十年做到现在这种程度不算什么，但是对于陶瓷流通来讲，十年做到有这么多个区域和这么多品牌做的还过得去，应该是非常少的。

　　曾经蒙牛没有出事之前，行业内都评价我们是蒙牛的速度，实际上用十年的时间很难做到这么多区域和品牌，因为没有这么多厂家和品牌给你做。第二个是你的团队或者说你的管理能不能跟上，或者说你的资金实力够不够，有诸多的问题。那么我们的模式，我们在2006年的时候，我们在行业应该是第一家收购的模式，就是在内蒙古的包头，当时我们收购了当地一家做的最好的，代理欧森诺品牌，在当地规模最大，经营能力最强，也是最盈利的，号称当地的第一品牌我们给它收购了。

　　从06年之后，像石家庄，包括呼和浩特，包括北京的冠珠，包括去年八月份的辽宁的法恩莎我们都是通过并购的方式快速实现了区域扩展的问题。

　　主持人：我们在十年的发展过程中有遇到一些困难吗?刚才您说了一开始的模式是收购的模式，从收购一开始就很顺利吗?

　　杨占江：应该说这几年收购的这几个地方相对还是比较顺的，像2010年初我们收的呼和浩特的箭牌，八月份收购的沈阳的法恩莎，收购的代价相对就高了，比过去高很多。当然，这十年当中也遇到了很多的挫折，对于一个企业发展来讲，任何一个行业也没有一帆风顺的，必定有很多的磕磕碰碰的，我们遇到的最大的两个瓶颈，一个是团队人才的快速培养，受到一些局限性，第二个我们受到的局限就是好市场的好品牌。第一，人家好品牌在好市场，可能会经营的好，你就很难收;第二个，收购的代价会越来越高，这也是将来可能我们会遇到的一些小问题。但是我们还是很自信，只要我们把我们的模式能做到拷贝，下一步发展的速度会更快。

　　主持人：之前可能出现过一次欧盟的反倾销的消息的公布，这个问题对我们有什么影响?您如何看待这个事情?

　　杨占江：看起来好像跟我们没有关系，实际上跟我们有关系，因为中国每年陶瓷的出口份额也不低，因为在全世界中国的陶瓷出口排第一，这次遇到欧联盟反倾销，应该说国内的一些品牌厂家还是受到了一定的影响的，它就会有一大块要转向国内市场，那么对于我们在国内做代理的就会受到竞争上的一些压力。或者说厂家对我们的任务上的要求会加高一些。

　　应该说总体来看，欧洲反倾销这也不是第一次了，曾经印度也反倾销，包括前年韩国也反倾销，包括美国也反倾销，有很多的国家都对我们中国陶瓷做了反倾销，根据协会的统计，反倾销之后反而量更大了，比过去的增长幅度更高了，可能反倾销眼下短时间内对我们厂家有一定的影响，长期来看，中国的陶瓷不管是研发上还是设备上，还是从产品质量上这几年还是有大幅度的提升，应该说跟国际的品牌产品差距非常小，甚至在某一些领域还是很领先的。应该说这是暂时的，对于以后，应该说有这么好的产品，有这么好的原创，我相信我们国际友人同样也会喜欢我们的产品的。

　　主持人：您觉得面对这样的事情采取哪些措施应对呢?

　　杨占江：应该说上游厂家他们也在积极的应对了，他们尽量的能给国外的客户从合作上，相互能承担一些反倾销的关税，因为厂家在这个出口国外，跟国内的模式也相近，大多数是代理的模式。可以跟他国外的客户在价格上和税收上做一些商量，第二个在产品的附加值方面，你产品的附加值要做的更高一些，同时像一些优秀的企业，国内市场的增长比例也比较高，影响也不是很大。

　　主持人：刚才我们一直在谈我们代理陶瓷的品牌，对于这个行业的发展您是怎样看待的?

　　杨占江：这个行业应该说作为一个传统的行业，它也会随着消费者的需求和市场的变化会不断的在进步。因为这个行业有很多种说法，说法不同，有代理商悲观的说法是以后像我们流通商就是一个从属的服务商，就是一个高级搬运工，我认为这是比较极端的说法了。

　　因为现在陶瓷的终端的流通有几种模式存在，像台资企业大多数是以分公司的模式，佛山企业大多数还是以总经销或者代理的模式，有个别广东的企业有质监终端，局部市场有质监终端，将来这个市场终端的流通市场应该是混合性的市场，有一些品牌适合于交给总代理经营，可能有一些品牌适合厂家直营，有一些品牌适合厂家直营加总代理模式，应该说长久来讲，不管怎么样，最终端还是少不了总代理这个环节的，因为毕竟它需要整合终端的很多的市场，渠道啊，甚至是消费者，应该说做厂家需要做的更专业，怎么样把它的产品研发好，怎么样把它的产品制造好，终端很多需要整合的，终端需要服务的，应该还是交给总代理来做。

　　主持人：那今年远东神华在代理这方面有哪些目标和规划吗?

　　杨占江：今年我们规划拓展两个区域，拓展的这两个区域计划是省会城市，那么说经营的品牌也在洽谈当中，同样还是国内一线的瓷砖和卫浴品牌。

　　主持人：问杨总最后两个问题，我们知道最近在做十周年庆典的活动，主题是十年的梦想，请问杨总您自己有什么样的梦想呢?

　　杨占江：梦想，因为每个人的梦想或者说每个企业的梦想都不断的在变。像我们2002年刚开始成立这个公司，这些股东或者说我们的合伙人当时的目标或者说期望值都比较低，大家都是希望我们十年合伙人或者说管理层以上的人员能在十年内在我们经营的所在地能有自己的房子，能有自己的车子，那么从现在看，我们不用十年已经基本上全部实现了。当然了，我们后边会有更大的理想或者说梦想，作为一个企业，作为一个人如果连梦想都没有，就不可能有更大的发展或者说没有更大的事业。前十年的理想现在应该说提前实现了。

　　主持人：您有没有想过创建一个属于自己的品牌，因为我们代理了十年，而且很成功。

　　杨占江：这个我们是这样理解的，还是我刚才说的，做工厂的就把你的研发和制造做好，我们做流通的，把我们的资源整合好，把我们的客户服务好，把我们的服务品牌打造好，没有必要做我们自己的制造品牌，完全可以打造我们的流通品牌。

　　主持人：请杨总对远东神华十年的活动做一个预告吧。

　　杨占江：这次借公司十年庆的机会主要想做到这么几个目的：真正的要回馈我们的消费者，因为陶瓷和卫浴一般在中国的使用寿命和年限大概在八到十年，基本上最初用我们产品的消费者已经到了第二次甚至第三次置业的时候，那么我们会对我们过去的消费者真正的给予优惠和最好的服务。我们能给我们客户的就是性价比最高的产品，最好的服务，同时我们会在今年的几个大的节日，五一和十一拿出我们回馈的一些细则，我们测算了一个点，今年我们将拿出近一千万的让利，让给全年购买我们产品的消费者。

　　主持人：今天的采访就到这里，非常感谢杨总。