【太平洋家居网 行业频道】近日，有行业内人士称家居卖场目前面临过剩的问题。作为京城“老字号”的家居卖场：城外诚家居广场，是如何生存下来并且不断壮大的，太平洋家居网对城外诚家居广场副总经理刘洋进行了有关“细分市场，精准定位凸显优势”的主题采访。
采访地点：城外诚家居广场
采访时间：2012年7月31日 上午10:00
采访嘉宾：城外诚家居广场副总经理 刘洋
采访记者：黄硕
【太平洋家居网】：刘总是第一次接受太平洋家居网的采访，先请您跟我们的网友打个招呼吧！
城外诚家居广场副总经理 刘洋
【刘洋】：太平洋家居网的网友大家上午好！
【太平洋家居网】：近年来，在北京家居大环境如此不景气的条件下，城外诚作为京城老字号的家居卖场品牌依然可以不断壮大，这肯定与城外诚的品牌定位息息相关，那么，现阶段城外诚的营销中心是什么？
【刘洋】：大家都有这种感觉，今年的卖场的确不太好做，不管是单品还是卖场都有压力。我们从年初开始就寻找营销的突破口，我们认为创新营销，突破才是出路。因此，我们在春节之后做了几次爆破式营销，就是在商户群和展员中建立了精准营销体系。首先向我们现在所有的商户传递一种概念：“变坐商为行商，走出去寻找精准顾客。”不要守株待兔，而是把自己的优势主动的宣传出去。
今年的4月14日、15日我们第一次尝试精准营销，这两天卖场的销量是7100万，这是一个行业始终没有被打破的数字。半个月后的五一劳动节，我们惊喜的发现并没有受到之前 “拉动消费”的冲击，业绩反而比去年的五一上升了30%！随后，我们在6月1、2、3日做了第二次爆破营销，销售数据是7900万，刷新了第一次爆破营销的记录。
接下来端午节的促销，我们又再次刷新了去年的记录，同比去年上升了3倍！几次新的营销结束后，我们的感觉是：没有不好的市场，只有不好的营销方法。经过城外诚的成功营销之后，我们想跟到家居行业分享的经验是：市场不是等来的，是抢来了！拼来的！希望大家把营销、服务、优势能够主动传播到消费者面前，我还是很看好这个市场的前景的！
【太平洋家居网】：您刚才提到的“变坐商为行商”的模式，是如何实现的？如何以商户为单位去推广自己的品牌呢？
【刘洋】：整体的营销体系是由很多部分组成，是一个很复杂的运营模式。但是核心的主题就是：统一思想！我们针对商户的老板、营销员连续做了6场的培训会议，传递给商户的信息是：市场不是等来的！我们由市场带队，首先对北京各大社区进行调查。
通过调研，我们找到哪些是正在装修中的楼盘，哪些是可以深度挖掘的楼盘，甚至有哪些二手房需要二次装修。从而我们清楚的知道我们的精准客源在哪里。同时，我们对卖场前半年的成交合同做了精准分析，哪些消费者在城外诚有过消费记录。从而推断出该楼盘目前的状态。再根据数据分析的结果，我们就会开始楼盘推广。
带领我们的营销员，将我们的促销信息告诉消费者。我们要求商户一定要让利给消费者，同时，请工厂、经销商也要拿出实在的折扣。这样就会让厂商和卖场形成共振效应。卖场让利、经销商让利、工厂让利，三方共同让利。把这个好消息传递给消费者。这就是营销体系中楼盘推广的环节。
第二个环节是电话营销。我们提前做了大量的信息的调研工作，就是通过更多渠道收集的精准客户群体电话，然后我们主动邀约。为顾客寄送一份邀请函，顾客拿着邀请函来到城外诚可以抵用现金。这样消费者认为得到了实惠，商户也会认为很值得！
【太平洋家居网】：那么，以您多年的行业经验来看，您认为目前城外诚这样的营销模式可复制性强么？
【刘洋】：这个模式的重点是运营团队。俗话说：士气比武器更重要！今年，城外诚除了营销系统以外，我们还特别重视培训系统。我们董事长亲自带队刚学习完绩效模式，然后连夜就召开了绩效分享会，昨天我们开会到晚上11点半。会议内容主要是告诉大家，如何去制定目标。
比如说我们的营销目标是8000万，那么如何去实现，有哪些有效的措施。最终要的是让我们自己的管理人员，一定要走到一线为我们的商户做服务！虽然销售是商户完成的，但是目标是我们制定的。因此也奠定了我们的位置，协助商户完成销售额！这就是要把服务做到前端去的目的。
【太平洋家居网】：您认为，目前北京的家居卖场面临的最大阻力是什么？
【刘洋】：房地产调控是一方面的因素，毕竟使家居市场的需求缩水了。另一个方面就是人们对购买观念的转变。现在消费者给我们的感觉就是“不促不销”。消费者现在更理性了，即使有钢性需求也要等。另外是媒体舆论的影响也很重要。
【太平洋家居网】：就像我刚才提到的“有行业内人士称家居卖场目前面临过剩的问题”，其实北京市场最能反映这个特点的，很多外来的卖场品牌也在抢占北京的市场资源。那么您是否认同意这个观点？
【刘洋】：同意。我并没有评判其他兄弟卖场的意思。我认为一个城市的体量是固定的，虽然北京很特殊，北京的需求量是有限的。另一方面，北京的基建已经很成熟了，而不是5年前大踏步的阶段了。当时房子的需求量和老百姓的购买力是非常强的。但是经过5年的沉淀，北京的基建在减少，整个城市的基础建设在完善。
在这个过程中，需求反而更理性了。在这种需求下需要卖场为顾客提供深度的服务。比如说城外诚，我们是北京单体面积最大的卖场，但是我们没有开连锁店的计划。我们认为应该先把城外诚自有的商圈、配套设施完善。其实城外诚每年以5万平米的速度在增长，今年的出租面积是20万平米，那么我们5年之后将达到40万平米。
我们扩展的方向是配套服务，比如说家居的上下游链，我们将引进商超、家电，以及泛家居产品，比如五金灯具城、古玩玉器城等等，包括今年扩容的爱蜂潮。目的就是在行业中寻求一条产业链，用这条链串在一起。但是我们不会针对单一品类进行扩展，而是会对每一类的细分进行判比。
【太平洋家居网】：城外诚与爱蜂潮合作的体验馆已经在今年7月份正式对外营业了，那么城外诚做这样大胆的尝试初衷是什么呢？
【刘洋】：家居行业试水电商是所有的品类想尝试的，但是谁都知道尝试不成功就会变成“先烈”。那么，我们认为城外诚无论从品牌还是地理位置、服务、诚信的优势，都值得去尝试。尽管我们做好了有可能成为“先烈”的准备，但是我们也想为行业探出一条出路。电商在家居行业是否可行？如果可行成功的经验是什么？如果不可行失败的教训是什么？另外，我们也想真真正正去尝试一下，电商不管适不适合家居行业，它也是未来的营销途径，只是我们如何去使用它而已。
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