【太平洋家居网 业界频道】背景：2012年4月16至20日，皇朝旗下的子公司广东家梦寝具公司于增城中濠大酒店举行以“虎狼之狮，持续终端”为主题的终端导购员精英培训大会。太平洋家居网关注培训会的进展，直接对话皇朝寝具优秀导购员，与大家分享来自市场一线的优秀导购员的成功经验以及工作体验。

　　采访嘉宾：

　　皇朝寝具优秀导购员安徽芜湖专卖店 叶芳

　　皇朝寝具优秀导购员湖北荆州专卖店 李艳艳

　　皇朝寝具优秀导购员山东泰安专卖店 王文霞

　　皇朝寝具优秀导购员江苏海门专卖店 顾玉红

　　采访记者：太平洋家居网 陈丽如

　　去年，受房产调控政策、原材料涨价、人民币升值、行业竞争加剧等外界因素的影响，家具行业普遍感叹“流年不利”，在市场遭遇“寒冬”的情况下，皇朝寝具这批优秀的导购员，披荆斩棘，取得令人瞩目的业绩。其中，安徽芜湖专卖店叶芳年销售额为450万左右;山东泰安专卖店王文霞年销售业绩也在480万左右;江苏海门专卖店硕玉红年销售业绩为300万左右;山东泰安专卖店王文霞从2011年4月份起至年底，累计销售额也达到了360多万。

　　如何激烈的市场竞争和冷酷的市场环境中突破重围，取得不俗的成绩?让这批优秀的导购员与我们一起分享他们的体验与心得。

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　　应对挑战：用优势打败竞争者 用细节打动消费者

　　【太平洋家居网记者】：去年家居行业的市场环境不是很好，各位在市场一线导购员有没有这样的感觉?

皇朝寝具优秀导购员安徽芜湖专卖店 叶芳

　　【叶芳】：我们安徽这边一开始只有一个福海商场，去年新开了一家红星家居，一家欧亚达，12月份的时候又新开了一家红星美凯龙，一年之内兴起了三个家居城，竞争非常激烈。我们感觉压力非常大，本来环境就不是很好。我们有两个月业绩下滑了。在此过程当中我们总结经验，看失败在哪些地方，从失败中找方法。后面我们发现自己缺乏一些理念性的介绍。

　　皇朝家私是2008年在福海开店的，从一开始我们的销售业绩就是领先的，因为当时没有强烈的竞争，我们的名次也排在前面，当时没有过多的考虑竞争者。以前顾客之前买我们的床垫，95%的顾客肯定是床配套床垫一起买的，后面陆陆续续的进来了很多的商场，很多品牌，很多很有能力的专卖店之后,就出现了单独买床或者床垫的，也就是分开购买的情况了。

　　我们进行分析以后，加强了对床垫知识，理念等方面培训，以床垫为主带动床的销售。

　　以前我们根本就不会推一张8000块钱以上的床垫。那时候就是怎么便宜怎么卖，反正一套可以卖出去就行了，但是现在发现单独卖床垫都是很容易的，特别轻松的。

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　　【李艳艳】：去年的市场不太好做，我也有非常大的感触。

　　【太平洋家居网记者】：跟往年相比，差别很大吗?

皇朝寝具优秀导购员湖北荆州专卖店 李艳艳

　　【李艳艳】：也还好，因为我们是有针对性的展示自己的优势，我们的产品是温馨款的，颜色非常的协调，特别好搭配。主要是如何将客户的理念转换过来，皇朝家私的东西确实不错，关键是看你如何给客户讲解，要推销自己，尽心尽力去做，客户才会买你的产品。

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　　家具明码实价：用品牌的影响力 征服爱砍价的消费者

　　【太平洋家居网记者】：现在部分家居大卖场都在提倡明码实价，标多少价格就卖多少的价格，不能讲价，你们的店里是否也做这种尝试?

　　【叶芳】：我们一般就是叫价稍微高一点点，给一点点的退让。

　　【太平洋家居网记者】：还没有明码实价，是吗?

　　【叶芳】：我们多是以打折为主，但是折后价正常情况下是不会让价的，我们会告诉顾客，买品牌的东西会还价吗?买耐克、阿迪都是没有还价的。先把我们的品牌宣传出去，告诉我们的顾客，皇朝家私是香港国际品牌，中国十大家居品牌之一，2008年奥运会家具独立供应商，给奥运村运动员提供了23259张床垫。我们床垫的钢丝标准是美国钢铁协会的标准，世界上92个国家元首使用的都是皇朝家私的床垫，它的标准性、环保性，品牌性都是达到了一流。皇朝在家具行业内是专卖店最多的，全国有3000多家专卖店，3000多家店统一折扣，统一活动……这样把品牌宣传到位了，让顾客知道你的品牌，知道你的影响力，到后面的介绍都会比较方便，顾客就很容易接受了。

皇朝寝具优秀导购员山东泰安专卖店 王文霞

　　【王文霞】：品牌肯定要给人一种品牌的感觉。我们不是小品牌，不能随口乱还价的。

　　【太平洋家居网记者】：也就是说，折后价就是定价，不能再少了。

　　【顾玉红】：这就看怎么跟顾客讲，很多顾客是会还价，但是如果把道理讲得很清楚的话，80—90%的顾客就不会再讲价了。

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　　【太平洋家居网记者】：5·1马上就到了，皇朝寝具在当地有什么活动吗?大家对5·1的销售抱有怎样的期待?

皇朝寝具优秀导购员江苏海门专卖店 顾玉红

　　【顾玉红】：有的。我们是公司总体定的，有两天厂家直销活动。

　　【李艳艳】：5·1属于旺季。我们每个月都有活动的，比如说这个月是50万的任务，我们必须要达到80万以上。五月我们的任务是150万多左右。我们三个人按每人60万来算，要达到180万。

　　培训：失去了这几天了签单 收获了今后无数多的签单

　　【太平洋家居网记者】：今天的培训大家感觉收获怎么样?

　　【叶芳】：这个月其实是我们生意最旺的时候，我们将最优秀的两个导购员派过来培训了，现在店里面留下来的都是新员工，这是一个损失，但是我们不能因小失大，从这里学习到的东西价值肯定会超过这几天在店里面得到的东西。

　　【李艳艳】：可能我们失去的是18—22日的签单，但是我们以后有五一、十一等等。培训带来的价值肯定是会超过没来培训的在店里得到的价值，所以不能因小失大。

　　【顾玉红】： 对

　　【王文霞】：我们也是这种感觉。

　　【太平洋家居网记者】：好的，谢谢大家接受太平洋家居网的采访。

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